Como aumentar as vendas no e-commerce e impulsionar seus resultados?

Com a digitalização crescente, as pessoas que empreendem na internet se deparam com uma questão: como aumentar as vendas no e-commerce e impulsionar os resultados da loja virtual?

Afinal, se por um lado o comércio eletrônico se consolidou como uma parte indispensável do Varejo global, por outro, a concorrência nos meios digitais tem sido cada vez mais acirrada. No auge da pandemia, por exemplo, uma loja virtual foi criada a cada minuto no Brasil.

A notícia boa é que o consumo virtual tem crescido bastante também – e quem se organizar e planejar direitinho, tem grandes chances de ter sucesso. Continue a leitura e confira dicas que preparamos para você saber como aumentar as vendas no e-commerce!

Como a criatividade pode ajudar a aumentar as vendas no e-commerce?

Antes de pensar em qualquer ação tática para vender mais na sua loja virtual, você precisa focar na estratégia, no planejamento. E isso inclui usar a criatividade também…

A capacidade de “pensar fora da caixa” sempre vai fazer diferença nas vendas. Isso não quer dizer que você tem quem “reinventar a roda”, hein?

Isso quer dizer que você precisa utilizar criativamente os recursos disponíveis e adaptar as ações de acordo com o perfil do seu negócio.

A criatividade pode ser uma grande aliada nas vendas quando você se coloca no lugar de quem compra e tem como objetivo oferecer sempre a melhor experiência.

Além disso, ao planejar as ações para vender mais na sua loja virtual, você deve:

Saber o que seus concorrentes andam fazendo

Seja qual for o segmento do seu e-commerce, com certeza existem concorrentes fazendo sucesso. Por isso, é sempre bom pesquisar o mercado e observar o que eles estão fazendo para ver como pode replicar alguma ação no seu negócio.

Então, pesquise lojas virtuais que atuem no mesmo setor que a sua, explore os recursos do site de cada uma delas.

Se der, até faça compras em cada uma para avaliar a experiência de ponta a ponta e ver o que a concorrência está fazendo de diferente e que seria legal você oferecer também.

Conhecer bem o seu público do seu e-commerce

Qual é o perfil do público da sua loja virtual? Para essas pessoas, quais são os melhores meios de pagamento do seu e-commerce? Com qual frequência elas compram na sua loja? Qual o ticket médio dos pedidos realizados?

Se você não sabe responder a essa e outras questões, precisa dedicar um tempo para encontrar essas respostas. Só assim você vai conseguir direcionar melhor a estratégia e segmentar as ações para alcançar as pessoas que têm mais chance de comprar de você.

Usar o Google Analytics pode ajudar bastante nessa tarefa, pois ao ser integrada ao seu site, a ferramenta fornece várias informações sobre dados de acesso, comportamento e navegação na sua loja virtual.

Estudar os dados do seu e-commerce: LTV, ticket médio, produtos mais vendidos

OK, seu objetivo é “aumentar as vendas no seu e-commerce”. Mas aumentar quanto? Para não correr risco de definir metas de vendas fora da sua realidade, você precisa estabelecer KPIs.

KPI é a sigla para o termo inglês Key Performance Indicators ou Indicadores-Chave de Desempenho, em tradução livre.

Além de serem essenciais na determinação das metas, é através de indicadores que você:

• Estabelece a estratégia e as ações para que as metas possam ser atingidas;
• Acompanha o progresso/performance em direção às metas;
• Faz projeções de receitas mais realistas.

Há vários KPIs que podem ser apontados como os principais indicadores de vendas de um negócio (seja ele físico e/ou virtual), tais como faturamento, margem de lucro bruto, ticket médio, produtos mais vendidos etc.

Mas, no comércio eletrônico, temos vários KPIs específicos e que precisam ser acompanhados de perto para que você possa avaliar o desempenho da sua loja virtual.

De acordo com a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), quem tem um e-commerce precisa acompanhar também:

• Número de visitantes do site: ajuda a avaliar o efeito das ações para atrair visitantes;
• Tráfego de referência: identifica qual a origem dos visitantes do seu site (busca orgânica, redes sociais etc);
• Taxa de conversão: (Total de Visitas / Número de Conversões) x 100;
• Taxa de abandono do carrinho de compras: (Transação Completa / Número de Carinhos) x 100;
• Custo de aquisição de clientes (CAC): soma dos investimentos / número de clientes adquiridos no mesmo período;
• Retorno do investimento em publicidade (ROAS): Receita de Publicidade / Custo de Publicidade. Serve para avaliar se você gasta mais do que ganha com estas iniciativas;
• Customer Lifetime Value (LTV): calculado com a fórmula (Ticket médio x média de compras por cliente ao ano) x média de tempo de retenção de clientes. Quanto mais próximo o valor do LTV está do CAC, menor será a sua receita.

Estudar – e medir – os KPIs do seu e-commerce é uma medida essencial para saber o desempenho da sua loja virtual.

A análise frequente destas métricas permite fazer “ajustes de rota” para que você alcance seus objetivos.

Veja também >> Business Intelligence: entenda o que é BI, para que serve e como usar

10 dicas de como aumentar as vendas no e-commerce

É perfeitamente possível impulsionar as vendas do seu site! Para que isso aconteça, você vai precisar testar e observar o que funciona melhor para sua loja virtual, de acordo com o segmento em que atua e o perfil do seu público.

Na maioria das vezes, você consegue elevar as vendas no seu e-commerce combinando ações estratégicas.

Então, vamos lá! Confira dez dicas para aumentar as vendas no e-commerce!

1. Otimize as suas campanhas pagas e baixe o CPA

Em campanhas digitais, o CPA (Custo por Ação ou Custo por Aquisição) estabelece que um anúncio só seja cobrado caso gere uma ação específica.

Essa ação pode ser o preenchimento de um cadastro, download de um e-book ou uma compra realizada, por exemplo.

É por isso que o CPA é o formato mais caro de anúncio. É porque o pagamento leva em conta um resultado concreto.

Assim, o CPA médio é calculado a partir da divisão do custo total das conversões pelo número total de conversões do anúncio.

Por isso, ele é indicado para quem tem um público mais específico, de nicho. Assim, você trabalha com um universo de anunciantes menor.

E para diminuir o valor do CPA, uma dica: troque os lances do modo automático para o manual.

2. Invista em ações para quem já é cliente

Clientes recorrentes são o “coração” da sua empresa. Investir em ações para quem já compra na sua loja é uma das melhores maneiras de aumentar a receita do seu negócio.

Uma forma eficiente de fazer isso é criar um programa de fidelidade, que dê recompensas para clientes que compram com frequência no seu e-commerce.

Use a criatividade (lembra que falamos dela acima?) e estabeleça boas recompensas para essas pessoas! Pode ser um programa de pontos com resgate de brindes, cupons de desconto ou até frete grátis.

O que importa é que o benefício seja relevante para seu público! Ele será recompensado – mas sua loja virtual também!

3. Melhore seus processos internos

Nada mais importante para as vendas do que ter uma boa reputação. E a melhor forma de construir isso é proporcionando uma ótima experiência em todas as etapas da jorna de compras (incluindo as fases de pré e pós-vendas).

Então, busque a excelência nos processos internos. Um atendimento excepcional, de ponta a ponta, gera credibilidade e confiança para que mais pessoas consumam no seu e-commerce.

Agilidade e empatia ao resolver problemas ou solucionar dúvidas pode gerar um “boca a boca” favorável para sua loja. Uma recomendação e/ou avaliação positiva de quem já comprou com você são verdadeiros “imãs” para atrair mais clientes.

4. Explore o poder do remarketing na sua divulgação

O remarketing é uma estratégia de marketing digital onde você cria ações para “recapturar” as pessoas que demonstraram um interesse prévio em suas compras. Neste caso, o objetivo é incentivar que elas fechem a compra.

Exemplo: alguém adiciona itens no carrinho de compras da sua loja virtual e sai sem finalizar a transação. Uma típica ação de remarketing é enviar uma mensagem no WhatsApp ou um e-mail marketing relembrando que a compra pode ser concluída.

Alguns sites de e-commerce, inclusive, tentam acelerar essa conversão, oferecendo um cupom de desconto ou indicando que as mercadorias selecionadas estão acabando no estoque. Isso cria sensação de escassez e urgência em torno dos produtos “abandonados”.

Esse “empurrãozinho” pode ser feito através de ferramentas de automação.

5. Integre seu e-commerce aos marketplaces mais famosos

Um marketplace é uma espécie de “shopping virtual”, que reúne vários lojistas online em um só lugar. Por isso, muitas pessoas acabam pesquisando o que querem comprar nestes sites.

Marketplaces como a Amazon e a Magalu, por exemplo, podem ajudar a aumentar a visibilidade do seu e-commerce e alcançar um bom número de clientes em potencial.

É por isso que integrar sua loja nestas plataformas é uma boa estratégia para aumentar as vendas do seu e-commerce.

Você nem precisa colocar todos os produtos que vende por lá… Pesquise os itens mais procurados em cada marketplace e adicione aqueles que têm maior potencial de vendas/retorno para você.

6. Melhore a posição do seu e-commerce nos buscadores

SEO é a sigla para Search Engine Optimization – o que quer dizer Otimização de Mecanismos de Busca, em bom português.

O SEO consiste no uso de uma série de técnicas que são aplicadas para melhorar o posicionamento de um site, blog ou páginas nas buscas feitas na internet, gerando assim mais tráfego orgânico (gratuito).

Isso pode ser feito com estratégias relativamente simples, como estruturar o conteúdo da sua página de produtos e fazer boas descrições para cada item usando palavras-chave (que também devem ser usadas para nomear as imagens de cada produto).

As palavras-chave, aliás, são o ponto de partida de ações de SEO. Pense nas palavras e termos que as pessoas usam para pesquisar o que querem comprar. Você também pode usar ferramentas gratuitas como o Google Keyword Planner e o Ubersuggest.

7. Incentive e exiba avaliações de clientes no site

Essa dica aqui está diretamente relacionada à dica 3. Lembra que falamos do quanto uma avaliação positiva pode ser importante para aumentar as vendas no seu e-commerce?

Então, sempre que receber um elogio ou recomendação sua loja ou seus produtos por e-mail, mensagem de WhatsApp ou nas redes sociais, mostre isso nos canais da sua loja – não esqueça de pedir autorização de quem enviou!

Exibir estes depoimentos no seu site e redes sociais faz com que potenciais clientes se conectem com seus produtos e serviços, ganhando confiança para fechar a compra com você.

Se sua loja virtual tiver clientes empresariais (comércio B2B), inclua as marcas das empresas que adquiriram seus produtos/serviços.

8. Aprenda a explorar as datas comemorativas e os eventos sazonais

Saber como aumentar suas vendas com criatividade certamente inclui planejar e realizar ações promocionais em datas comemorativas e eventos sazonais – como a Black Friday, por exemplo.

Explorar as oportunidades das datas mais relevantes para o Varejo ajuda no engajamento de clientes e melhora a conversão de vendas. Mantenha o foco e selecione as datas que fazem mais sentido para sua loja virtual.

Se você vende chocolates, a Páscoa terá mais peso nos seus resultados do que o Dia das Mulheres, por exemplo. Por outro lado, se você vende artigos femininos, essa data trará mais impacto para alcançar um bom resultado.

Monte um calendário promocional específico para seu e-commerce, considerando os interesses do seu público e as características do setor em que atua.

9. Tire boas fotos para aumentar suas vendas no e-commerce

Uma das maneiras mais simples de aumentar as vendas no seu comércio eletrônico é utilizando boas imagens dos seus produtos.

Quando falamos de vendas online, as imagens são essenciais para “aproximar” as pessoas do item que desejam comprar. Segundo dados da empresa Lett, incluídos na pesquisa E-commerce Quality Index (EQI) 2021, a taxa de conversão no e-commerce cresce 15,8% há três ou mais imagens do produto exibido em uma loja virtual.

Por isso, mostre os produtos do seu site por diversos ângulos e inclua recursos de aproximação no site (zoom) para que as pessoas possam ver melhor os detalhes.

Se puder, faça vídeos de demonstração também, já que 91% dos consumidores se sentem mais atraídos ao realizar uma compra se a oferta mostrar fotos ou vídeos.

10. Ofereça várias formas de pagamento

A taxa de abandono de carrinho chega a mais de 80% em alguns segmentos de e-commerce. Muitas vezes, isso acontece porque as pessoas não podem pagar a compra como preferem.

Uma pesquisa indica que 64% dos clientes deixam de comprar em uma loja que não aceita o seu meio de pagamento preferido.

Assim, uma das melhores maneiras de aumentar as vendas é oferecer diversas opções para clientes concluírem a compra no seu e-commerce.

Para isso, você deve escolher um gateway de pagamentos que possibilite uma maior variedade de formas de pagamento possível. Assim, você tem grandes chances de reduzir consideravelmente o abandono de carrinho.

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