Quais são os principais indicadores de vendas? Como medir e otimizá-los?

Indicadores de vendas, métricas, KPIs: o nome não importa. O que importa mesmo é que não há melhor maneira de saber como está o desempenho do seu negócio do que acompanhar aos principais indicadores de vendas.

Com eles, você pode avaliar o que está ou não funcionando na sua estratégia comercial, gerenciando suas vendas com mais eficiência.

No entanto, há muitas métricas que podem ser avaliadas. Quer saber por onde começar? Então, continue a leitura! Neste texto, vamos abordar os principais indicadores de vendas e como mensurá-los!

Por que medir a performance de sua empresa?

Antes de mais nada, é importante entender por que você deve medir a performance de sua empresa. Para isso, vamos recorrer a uma analogia.

Imagine que sua empresa é um atleta que quer buscar as melhores posições nos campeonatos que disputa. Para saber como está o seu desempenho, você precisa ter informações sobre a sua performance e, de preferência, comparar com outros competidores, certo?

No mercado, não é diferente. Sem ter indicadores do seu desempenho, você não sabe o que precisa melhorar, qual posição pode alcançar ou mesmo qual é sua posição diante dos concorrentes.

Assim, os KPIs (sigla do termo inglês Key Performance Indicators ou Indicadores-Chave de Desempenho) servem para avaliar e melhorar o desempenho da equipe comercial, otimizar o ciclo de vendas e aumentar a receita.

Conhecer estes indicadores é indispensável para:

• Determinar metas;
• Estabelecer a estratégia e as ações necessárias para alcançá-las;
• Acompanhar o progresso em relação às metas estabelecidas;
• Fazer projeções de receitas mais realistas.

Conheça 6 dos principais indicadores de vendas

Um KPI eficaz deve seguir a metodologia SMART – o que, na prática, equivale a dizer que ele deve ser:

• Specific (específico): ter uma meta bem definida;
• Measurable (mensurável): ser calculável, possibilitando o acompanhamento do seu progresso;
• Achievable (alcançável): ser possível de alcançar;
• Realistic (realista): estar ao seu alcance, de acordo com a sua realidade;
• Time based (temporal): ter um prazo para acontecer, incluindo datas para começar e terminar.

Há muitos indicadores de vendas que podem ser acompanhados. Por isso, é necessário selecionar aqueles que são, de fato, mais relevantes para o seu negócio.

Saiba mais sobre seis dos principais indicadores de vendas que podem ajudar a entender o desempenho do seu negócio:

1. Faturamento

O faturamento indica o volume total de receita obtida com as vendas feitas em um determinado período (diário, semanal, mensal, trimestral, semestral, anual…).

Essa métrica ajuda a ver se você está ou não conseguindo aumentar suas vendas, além de detectar problemas e refletir os possíveis efeitos causados pelo fator “sazonalidade” no seu negócio (exemplo: datas comemorativas).

É importante comparar o faturamento de um determinado período com o mesmo período anterior.

Assim, se você quiser acompanhar como está o crescimento do seu faturamento semestral, deve compará-la com o faturamento alcançado no semestre anterior.

Dica: saber quais são os dias e horários da semana que seu estabelecimento tem maior ou menor faturamento pode ser bastante útil, por exemplo, para definir ações promocionais ou adequar a escala da equipe.

2. Margem de lucro bruto

A margem de lucro bruto é um indicador que ajuda a avaliar a rentabilidade do seu negócio e a precificar os produtos e serviços que você oferece.

É bem simples calcular sua margem de lucro bruto. Basta usar a fórmula:

Margem de lucro = lucro bruto / receitas totais x 100

Vamos a um exemplo. Digamos que você tenha uma loja de manutenção em computadores e a peça necessária para o conserto custa cerca de R$ 40. Para executar o serviço, você decidiu cobrar R$ 80.

Dessa forma, o cálculo do percentual da sua margem de lucro seria:

R$ 40 / R$ 80 = 0,5 x 100 = 50%

Importante: margem de lucro bruto não é sinônimo de lucro. O lucro é o valor total que você ganha em cada venda, ou seja, o valor líquido que resulta da venda de cada produto, após você pagar todas as despesas envolvidas para produzi-lo e/ou comercializá-lo.

3. Ticket médio

O ticket médio mostra qual foi o valor médio gasto por cada cliente da sua empresa.

Para calculá-lo, basta pegar o valor total faturado em um período e dividir pelo número de vendas realizadas neste mesmo intervalo de tempo.

Aumentar o ticket médio de seus consumidores é uma das melhores formas de elevar sua receita sem precisar investir na conquista de novos clientes.

Assim, esse indicador ajuda a entender o comportamento do seu consumidor e a desenvolver estratégias de vendas que incentivem seus clientes a gastarem mais a cada compra.

4. Índice de retenção

O índice de retenção é um indicador que mostra quantos clientes do seu estabelecimento são recorrentes e quantos são novos.

A capacidade de reter clientes é essencial para a saúde de qualquer negócio, já que alguns dados mostram que manter um cliente custa cinco vezes menos do que conquistar um novo.

Além disso, a fidelização facilita a realização de ações de incentivo para aumentar o ticket médio gasto em cada compra, elevando a lucratividade do seu negócio.

O cálculo desse indicador é feito da seguinte maneira:

Índice de retenção = ((total de clientes em determinado período – novos clientes do mesmo período) / clientes que você já tinha no início do período)) x 100

5. Frequência de compras

A frequência de compras é um indicador que, de certa forma, complementa o índice de retenção.

Além de saber quantos clientes consomem de forma recorrente no seu estabelecimento, também é importante entender com qual frequência eles fazem isso.

Dessa forma, é possível entender o comportamento de compra dos seus consumidores e planejar ações segmentadas para diminuir o intervalo de consumo.

O cálculo deste indicador de vendas é feito da seguinte forma:

Frequência de compras = Número de aquisições / Período em dias

Assim, se um cliente comprou cinco vezes no seu estabelecimento nos últimos 30 dias, ele tem uma frequência de uma compra a cada seis dias.

6. Taxa de conversão

A taxa de conversão é um KPI que mostra a proporção de pessoas que visitam sua loja e quantas realmente fecham uma compra.

Este indicador de vendas pode ser bastante útil para avaliar o desempenho de cada vendedor (no caso das lojas físicas) ou a experiência de compra no seu site (no caso de vendas realizadas no e-commerce).

Para calculá-lo, basta dividir o número de transações feitas pelo número de pessoas que passam pela loja (ou pelo número de visitantes do seu site).

Dica: Já que falamos de taxa de conversão, é interessante saber a quantidade de vendas que você faz por tipo de transação (compras feitas no débito, crédito ou parcelado).

Assim, você vai identificar como seus clientes preferem comprar no seu estabelecimento, o que ajuda a entender melhor seu fluxo de caixa, a planejar as vendas e até a criar ações promocionais para incentivar o uso de uma ou outra forma de pagamento!

Lembre-se: quando falamos de indicadores de vendas, “menos é mais”. Isso equivale a dizer que é melhor acompanhar de perto alguns indicadores do que ter muitos KPIs disponíveis e não entender como eles contribuem para os objetivos do seu negócio.

Além disso, procure comparar sua performance comercial em relação à concorrência.

Dessa forma, você consegue dimensionar o que está dando certo e o que pode ser melhorado no seu negócio, usando a inteligência de dados para estabelecer metas que podem ser realmente alcançadas.

Entenda o que é o ciclo de vendas

Cada venda realizada é, na verdade, um fluxo que tem início, meio e fim.

Este processo é chamado de ciclo de vendas, que nada mais é do que o tempo que um cliente leva para percorrer toda a jornada de compra.

Também chamado de funil de conversão, esse fluxo tem diversas etapas e pode ser curto ou longo, de acordo com fatores como o segmento de atuação do negócio, perfil dos consumidores, tipo de produto/serviço oferecido e custo envolvido em cada transação.

Assim, o ciclo de vendas de uma roupa provavelmente vai ser mais curto do que o de um automóvel, por exemplo.

De maneira geral, as etapas do ciclo de vendas são:

1. Prospecção

É o momento em que você está buscando atrair potenciais clientes. Pode ser realizada de diversas formas. Um anúncio nas redes sociais, uma vitrine atraente ou um carro de som nas ruas anunciando seu produto, por exemplo.

2. Contato

Corresponde ao contato inicial do prospect com seu estabelecimento. Pode ser o instante em que ele entra na loja para pedir informações, começa a navegar no seu e-commerce ou liga para saber mais sobre um produto ou serviço.

Nessa etapa, é essencial buscar entender quais são as dores e os desejos do cliente em potencial.

3. Qualificação

Aqui, é hora de identificar quem está “pronto” (qualificado) ou não para fechar a venda.

4. Apresentação

Como o nome já diz, esse é o momento de apresentar seu produto ou serviço. É importante oferecer a solução adequada para as necessidades do cliente. Nesta etapa, você também deve apresentar o preço/orçamento.

5. Negociação/avaliação

Dúvidas e ponderações surgem nesta etapa. No atendimento presencial, sua equipe comercial deve estar pronta para ouvir o potencial cliente e reforçar os argumentos de vendas. Já na loja virtual, é importante ter boas imagens e informações sobre o produto/serviço para ajudar na tomada de decisão.

Aqui é o momento de superar as objeções para fechar a compra. Para isso ocorrer, pode ser necessário negociar o preço ou oferecer boas condições de pagamento (como o parcelamento, por exemplo).

6. Fechamento

Se tudo der certo nas etapas anteriores, este é o momento em que a venda é concretizada.

7. Pós-venda

Ao contrário do que muita gente pensa, o ciclo de vendas não termina com a compra. Por isso, a etapa do pós-venda é fundamental para qualquer negócio, pois é o momento de reforçar o relacionamento, gerar confiança e fidelizar o cliente.

Em alguns casos, pode ser necessário resolver problemas (trocas, devoluções etc.) e é essencial que seu estabelecimento esteja pronto para oferecer a melhor experiência possível para seus clientes.

Como monitorar as vendas do meu negócio?

Acompanhar e utilizar indicadores de vendas ajuda bastante a tomada de decisões e a gestão de um negócio. Na prática, essa estratégia é o que chamamos de Inteligência de Mercado.

Embora seja possível produzir e extrair esses dados de forma manual, provavelmente isso seria trabalhoso e complicado demais.

Por isso, a forma ideal de monitorar as vendas do seu negócio é ter uma ferramenta de gestão que traga informações sobre o desempenho das suas vendas e, se possível, ainda compare sua performance com a de seus concorrentes.

Como melhorar as vendas e fidelizar meus clientes?

Analisar com frequência os seus indicadores de vendas, permite que você tenha uma visão completa do seu negócio e dos seus clientes.

Ao entender o perfil de consumo de seus compradores, você poderá traçar as estratégias e ações comerciais mais adequadas para fidelizar seus clientes e, consequentemente, aumentar sua receita.

Mais do que maquininhas de pagamento, a Cielo oferece diversas soluções inteligentes para ajudar a impulsionar suas vendas.

Uma delas é o Cielo Farol, ferramenta de gestão que traz as informações que você precisa para entender melhor o seu negócio. Com ele, é possível:

• Entender o perfil de renda dos seus consumidores;
• Conhecer o gasto médio de cada compra feita na sua loja;
• Comparar o seu desempenho com o de outras empresas similares;
• Descobrir os dias e horários da semana com maior movimento;
• Saber a quantidade de clientes e quantos são novos ou recorrentes;
• Comparar a performance da sua loja em relação aos concorrentes e muito mais!

O Cielo Farol está disponível em duas versões:

1. Plano básico: mostra o desempenho do seu negócio e é totalmente gratuito;
2. Plano completo: mostra a performance do seu estabelecimento e ainda compara com a concorrência, ajudando a identificar pontos fortes e oportunidades de melhoria. Tudo isso por apenas R$ 39,90/mensais (e o primeiro mês é de graça).

Dá um play no vídeo e saiba mais sobre o que o Cielo Farol oferece:

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