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Dicas e Histórias de Sucesso

Como fazer um planejamento de vendas

Publicado por Equipe Cielo

Uma venda começa muito antes que seus clientes concluam o pagamento nas maquininhas da sua loja ou no carrinho de compras do seu site. Para vender, é necessário um bom planejamento de vendas. Mas será que você sabe como fazer um planejamento de vendas? Ou entende a importância que ele tem para o seu negócio?

Investir tempo no planejamento estratégico de vendas é um passo necessário para ajudar a sua empresa a crescer.

Vamos falar mais sobre isso?

O que é um planejamento de vendas

Um planejamento de vendas é um documento que define as vendas esperadas, assim como o conjunto de estratégias que serão utilizadas para atingir as metas estabelecidas.

Ele é uma ferramenta que organiza todas as ações necessárias para que a força de vendas alcance seus objetivos, além de orientar os prazos para que elas sejam cumpridas.

Um bom plano de vendas deve ter como principal objetivo alcançar os melhores resultados com os recursos disponíveis.

Para isso, ele deve levar em conta a situação de cada empresa em particular, através de análises do mercado e dos produtos/serviços.

Os canais e as equipes de vendas também entram nessa avaliação, fornecendo um diagnóstico do negócio.

Assim, podemos dizer que este documento traça as táticas que serão utilizadas para atrair e fidelizar clientes, orientando você a atingir as metas do seu negócio.

Resumindo: ele é um “direcional” para você e sua equipe, estabelecendo quem faz, onde, quando, como e por quê.    

A importância de ter um plano estratégico de vendas

Vamos comparar sua empresa com os atletas de alta performance. Para alcançar resultados, eles não se dedicam aos treinos apenas na véspera da competição.

Lembra que falamos lá no início que uma venda de sucesso começa muito antes da transação ser concluída? É sobre isso…

Vender mais e se destacar no mercado é como uma competição esportiva: se não houver esforço constante e um plano de treinos bem definido, com metas viáveis e adequadas a quem vai entrar na disputa, sua empresa não vai estar em “boa forma” na hora de competir – e com certeza, não vai alcançar nenhum lugar no pódio.

Assim, se você tem um negócio e nunca fez um plano de vendas, é como se sua empresa fosse um atleta que não se prepara e apenas “aparece” para competir no momento das provas.

Um bom plano de vendas é essencial para:

  • Aumentar a receita de forma constante;
  • Definir e focar no perfil de cliente mais adequado para o seu negócio;
  • Determinar metas realistas para a força de vendas;
  • Planejar a logística e as compras de insumos/produtos, considerando o seu giro de estoque;
  • Alinhar objetivos de marketing e vendas;
  • Ter previsibilidade da renda e do fluxo de caixa.

Fazer o planejamento das vendas ajudar a orientar as ações da sua empresa para a direção certa, facilitando a tomada de decisões no dia a dia.

No plano de vendas, é necessário detalhar metas, atividades e tarefas a serem realizadas em períodos diário, semanal, mensal, trimestral etc.

Dessa forma, será possível controlar o andamento de tudo e fazer as adaptações necessárias para cumprir o que foi determinado.

O que um plano de vendas deve considerar

Antes de começar a fazer o planejamento de vendas para o seu negócio, você deve focar em alguns aspectos, que vão estar presentes em várias etapas do plano em si.

Vamos a eles!

1. Análise do desempenho passado

Olhar para o que aconteceu no passado e fazer um diagnóstico do que você alcançou até aqui vai ser determinante para traçar metas realistas para aumentar suas vendas.

Para isso, busque indicadores que permitam que você avalie a performance do seu negócio.

2. Determinação de objetivos

Após analisar seu histórico de vendas, será possível determinar seus objetivos.

Considere sempre dois cenários: o macro (o objetivo geral que você quer alcançar) e o micro (etapas que são necessárias para chegar ao cenário macro).

3. Medição do progresso em tempo real

Depois de analisar o histórico do seu negócio e determinar seus objetivos, será necessário definir como você vai medir e monitorar seu progresso de vendas.

A melhor forma de fazer isso é criar marcos e atividades menores, que ajudem a:

  • Identificar se um desempenho é bom ou ruim;
  • Entender as causas que estão impactando esse desempenho de forma positiva ou negativa;
  • Tomar as providências necessárias para manter o que está bom ou melhorar o que está com uma performance ruim.

Com essas informações em mente, a próxima etapa é “colocar a mão na massa” e fazer o plano de vendas do seu negócio.

Como fazer um planejamento de vendas passo a passo

Ao contrário do que possa parecer inicialmente, fazer um planejamento de vendas não é complicado, embora exija dedicação e atenção.

Algumas etapas contemplam os três aspectos que pontuamos acima, mas é importante ver como um deles entra no passo a passo.

Confira como fazer seu plano de vendas de maneira forma simples:

Passo 1: descreva metas e objetivos

Aqui, você deve fazer uma descrição de onde quer chegar, definindo seus objetivos e as metas de vendas.

Vale ressaltar a diferença entre objetivo e meta. O objetivo corresponde ao propósito e se refere mais ao aspecto geral, representando o que você quer alcançar.

Já as metas formam o “caminho” que vai possibilitar chegar ao objetivo estabelecido, definindo como alcançá-lo em um determinado período.

Exemplo: digamos que você tem como objetivo comprar uma casa no valor de R$ 500 mil. Para alcançá-lo, você tem a meta de economizar e aplicar um valor X mensalmente, durante três anos.    

Outro ponto importante: ao estabelecer suas metas, tenha em mente que elas devem ser mensuráveis e ter um prazo bem definido. Veja estes dois exemplos de metas bem estabelecidas:

  • Meta 1: aumentar em 42% as vendas do produto Y até 31 de dezembro deste ano;
  • Meta 2: conquistar 20 novos clientes que contratam o serviço X, nos próximos 3 meses.

Passo 2: determine prazos e métricas

Com os objetivos de negócios traçados, é hora de estabelecer os prazos para todas as metas definidas e determinar as métricas que vão ajudar a saber o andamento das ações previstas no seu plano.

Para isso, você pode utilizar a metodologia SMART. Ela é baseada em cinco conceitos:

  • S (específica, do inglês specific);
  • M (mensurável, de measurable);
  • A (alcançável, de achievable);
  • R (relevante, de relevant);
  • T (tempo definido, de time based).

Passo 3: conheça bem os seus produtos/serviços

Conhecer bem os produtos e serviços que você oferece também é uma etapa do seu plano de vendas.

Assim, ao compreender bem os recursos e funcionalidades de cada item do seu portfólio de vendas, você conseguirá estabelecer a conexão com seus compradores e identificar oportunidades para \ (como as datas comemoativas, por exemplo).

Passo 4: defina seu cliente ideal

Nesta etapa do plano de vendas, você vai criar o perfil do seu cliente ideal, incluindo seu perfil de renda, seu comportamento de consumo e sua jornada de compras.

Aqui, vemos a importância de olhar o histórico de vendas do seu negócio, pois assim você conseguirá determinar seu público-alvo com base em informações pertinentes à sua realidade.

Para definir o perfil do cliente ideal, você pode criar a(s) persona(s) dos seus compradores.

A persona é um personagem semifictício, construído a partir de dados e comportamentos reais dos seus clientes.

Ao conhecer seu público ideal, você saberá como priorizar seus esforços de vendas.

Passo 5: investigue a concorrência

Um bom plano de vendas também deve incluir uma investigação completa dos concorrentes. Quais produtos e serviços eles oferecem? Que estratégias de vendas eles utilizam?

Não esqueça de avaliar também como eles atuam nas redes sociais que, além de canais de comunicação, também podem ser ótimos canais de vendas também.

A análise da concorrência permite que você saiba com quem seu negócio está competindo e dá uma boa ótica para você planejar formas de se diferenciar e se destacar no mercado.

Passo 6: estabeleça sua estratégia de vendas

Já que estamos falando de planejamento, não poderia faltar a definição da estratégia de vendas do seu negócio.

Ela é o conjunto de táticas que serão utilizadas para atingir suas metas. Aqui, você deve considerar:

  • Canais de vendas e objetivos de cada um;
  • Quais ações serão realizadas (incluindo a frequência e a ordem de cada uma);
  • Tempo necessário para o desenvolvimento de cada ação;
  • Ferramentas de análise que serão utilizadas.

Além disso, esse passo também deve incluir a sua equipe de vendas e os papéis e responsabilidades de quem faz parte dela.

Não esqueça de prever treinamentos e ações de alinhamento com frequência, garantindo que todas as pessoas estejam trabalhando pelo mesmo objetivo.

Passo 7: planeje os recursos necessários

Na sequência da definição da estratégia de vendas, você precisa alocar os recursos que serão utilizados em cada canal e nas ações previstas.

É necessário estimar o orçamento da forma mais próxima possível da realidade, definindo os valores com base nos objetivos, projeção de compra de produtos e/ou insumos para a produção, prazos de pagamentos de fornecedores e demais despesas operacionais.

Com todas as etapas do seu planejamento de vendas definidas, não se esqueça de acompanhar tudo que foi elaborado.

É assim que você vai conseguir ajustar o que for necessário para corrigir a estratégia e atingir o objetivo desejado.

Use a inteligência de dados a favor do seu planejamento de vendas

Como vimos, o plano de vendas é essencial para que você consiga aumentar os lucros da sua empresa.

Mas ele pode trazer ainda mais benefícios se você usar os dados a seu favor.

Já pensou aliar o seu plano de vendas com toda a inteligência, tecnologia e dados da empresa líder em pagamentos eletrônicos na América Latina para você tomar as melhores decisões para a sua empresa?

Pois com o Cielo Farol, isso é possível!

O Cielo Farol é uma ferramenta de gestão que traz informações sobre o desempenho das vendas do seu negócio comparado ao seus concorrentes, para que você saiba exatamente o que precisa fazer para vender mais.

Além de saber a performance da sua empresa diante da concorrência, com o Cielo Farol você consegue:

  • Analisar o faturamento da sua loja e de negócios similares onde você atua;
  • Saber qual o desempenho do seu negócio e o melhor horário de vendas;
  • Acompanhar de forma detalhada quanto os clientes gastam em seu estabelecimento;
  • Descobrir o perfil de renda dos clientes e quantos deles são novos ou recorrentes;
  • Conhecer a frequência de compra dos seus consumidores;
  • Identificar qual dia da semana você tem o maior e o menor movimento e muito mais!

Com as informações do Cielo Farol, você consegue saber exatamente o que está dando certo e o que pode ser melhorado no seu negócio, ajudando a definir as melhores estratégias para vender cada vez mais!

Use os dados do Cielo Farol para impulsionar suas vendas e ter uma visão completa do seu negócio!

Saiba mais sobre o Cielo Farol!

 

Veja também: Para que serve o Big Data

 

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