Metas de vendas: o que são? Veja exemplos e como aplicá-las

Quando o assunto é metas de vendas, como você e sua equipe se organizam? De que forma definem o volume de negócios esperados para um determinado período?

Se ainda não sabe a resposta, é hora de descobrir.

Preparamos um conteúdo para explicar a importância dos indicadores de vendas, mostrando como medir o desempenho do negócio, além de exemplos de metas a perseguir.

É só acompanhar até o final e colocar as dicas em prática!

Quais são os principais indicadores de vendas?

Os indicadores de vendas, também conhecidos como KPIs (Key Performance Indicator) de vendas, são estratégias para avaliar o desempenho do seu time comercial, monitorando o que está funcionando no processo e o que não está.

Afinal, para saber como definir as metas de vendas e depois monitorar se vai ser possível alcançá-las, você precisa de parâmetros.

E é para isso que servem os indicadores de vendas.

Então, antes de seguir adiante, vamos conhecer alguns dos mais importantes:

• Faturamento: volume total de receita obtido com as vendas em determinado período
• Taxa de conversão: índice importantíssimo, que mede a proporção de pessoas que conhecem seu produto/visitam sua loja e quantos de fato se tornam clientes
• Ticket médio: valor gasto por cada cliente em média – elevar esse índice é uma excelente maneira de aumentar o faturamento sem precisar conquistar novos clientes
• Retenção: mostra quantos clientes do seu negócio são recorrentes e quantos são novos
• Margem de lucro bruto: porcentagem de lucro esperado com cada venda, descontado o custo do produto. É um índice importante para medir a rentabilidade do negócio – não confundir com o lucro, que é o ganho real depois de descontadas todas as despesas envolvidas.

O que são metas SMART?

Metas SMART é uma ferramenta de gestão.

Basicamente, ela consiste em definir metas inteligentes e que tenham os requisitos necessários para alcançar os objetivos traçados.

Leva esse nome porque SMART é uma pequena sigla em inglês e funciona como um guia na hora de estabelecer suas metas de vendas.

Assim, é importante que todas elas sejam:

• Specific (específica): ou seja, bem definidas e claras;
• Measurable (mensurável): que possam ser calculadas, medidas e monitoradas;
• Achievable (alcançável): que as metas sejam realistas e estejam ao alcance da equipe;
• Relevant (relevante): precisam ser significativas para o negócio;
• Time based (temporal): devem ser coerentes com o tempo disponível para a sua realização.

Vamos ver um exemplo simples de meta de vendas e conferir se ela atende a todos esses requisitos?

Digamos que sua empresa deseja alcançar um faturamento de R$ 50 mil no próximo mês.

Nesse caso, o valor é bem específico e fácil de medir.

Conhecendo as suas circunstâncias, você saberá se ele é alcançável – vamos imaginar que seu faturamento médio está na casa dos R$ 40 mil há alguns meses e sim, é possível, chegar a R$ 50 mil.

Se esse valor é relevante para o sucesso do seu negócio e o tempo disponível para alcançá-lo é suficiente, aí está uma meta SMART.

Caso algum dos tópicos não tenha uma resposta positiva, será necessário abandonar ou adaptar a meta.

Quais são os principais exemplos de metas de vendas?

Baseado no que vimos até agora, podemos traçar alguns bons exemplos de metas de vendas.

Elas podem se dividir em diversos tipos, dependendo da natureza da meta – por isso, começamos este texto vendo alguns indicadores, que agora serão ainda mais úteis.

Metas de clientes novos

Para traçar e monitorar uma meta de clientes novos, os indicadores de taxa de conversão e de retenção serão fundamentais.

Alguns exemplos de metas de clientes novos podem ser:

• 50 novos clientes por mês no período de um ano
• Aumento na taxa de conversão de 4% para 5% em até 3 meses, e para 7% em um ano
• Aumento de 10% do número de clientes por assinatura (recorrentes) em um prazo de três meses (para negócios deste tipo).

Metas de faturamento

O faturamento é possivelmente o número bruto mais importante de todos os indicadores de um negócio.

Afinal, é possível ao menos se manter ganhando poucos clientes novos ou sem conseguir aumentar muito o ticket médio, por exemplo.

Mas para dar conta de suas obrigações e ainda gerar lucro, a empresa precisa levantar recursos sem parar, e é isso que o faturamento retrata.

Algumas possíveis metas de faturamento:

• Aumentar receita total em pelo menos 2,5% a cada mês em relação ao mês anterior, ao longo de um ano;
• Obter um faturamento de R$ 100 mil por mês;
• Obter um faturamento de R$ 25 mil em uma semana;
• Faturar mais de R$ 1 milhão no ano de 2023;
• Faturar R$ 50 mil com as promoções da Black Friday;
• Obter em janeiro pelo menos 80% do faturamento de dezembro.

Metas de ticket médio

Como já mencionamos, aumentar o ticket médio é um fator chave para o crescimento da empresa, pois faz subir o faturamento sem a necessidade de atrair novos clientes.

Afinal, os gurus do marketing estimam que o custo de conquistar um cliente novo é pelo menos cinco vezes maior que manter um velho.

Alguns exemplos de metas:

• Aumentar o ticket médio de R$ 80 para R$ 100 até outubro;
• Alcançar um ticket médio de R$ 300 nas compras de Natal;
• Aumentar o ticket médio em 25% na faixa dos consumidores até 35 anos (para esse exemplo, são necessárias ferramentas que ajudem a conhecer o seu cliente).

Metas de contato, e-mail, ligações

Estas metas são boas para estabelecer de forma individual, por cada vendedor, conforme veremos mais adiante.

Exemplos:

• 50 leads (clientes em potencial) contatados por e-mail ou ligação por semana;
• Marcar 5 reuniões por semana para apresentar o produto ou serviço;
• 4 diagnósticos de empresas apresentados por mês (no caso de propostas de consultoria, por exemplo).

Como criar metas de vendas para uma equipe?

As metas de uma equipe de vendas costumam ser mais generalistas e englobar tudo que o setor deve entregar para a empresa, em termos de resultados, em um determinado período.

Para criar boas metas de vendas em equipe, é importante seguir um planejamento estratégico e partir de um conhecimento profundo sobre a situação do seu negócio e também dos seus clientes.

Os exemplos de metas que já citamos acima, nos três primeiros tipos (clientes novos, faturamento e ticket médio) são bem típicos de equipes.

Como criar metas de vendas para um funcionário?

Para criar metas de vendas para um funcionário, é preciso levar em conta alguns fatores a mais.

Por exemplo, não é saudável estabelecer para um profissional iniciante a mesma meta individual do vendedor mais experiente da sua equipe.

Afora essa gestão de pessoas e suas particularidades, você deve observar os mesmos critérios das metas por equipe: elas têm que ser SMART, inteligentes e comunicadas de forma clara e transparente.

Como estruturar as metas mensais, trimestrais e anuais?

Já vimos que o tempo é um dos critérios fundamentais nas metas SMART.

Por isso, é importante estruturar as vendas de acordo com o prazo: mensais, trimestrais e anuais.

Os números mensais são importantes, afinal, no Brasil, quase tudo é pago por mês.

O trimestre representa uma boa fotografia do momento, podendo indicar para onde a empresa está indo com seus resultados.

Já as metas anuais representam constância e uma possibilidade de crescimento firme e sólido.

Como acompanhar os resultados de vendas?

Para acompanhar os resultados de venda, você precisa basicamente de duas coisas: escolher os critérios/indicadores certos e monitorá-los com atenção.

Nessa tarefa, você pode ter a ajuda do Cielo Farol, que disponibiliza ciência de dados a serviço do seu negócio.

O Cielo Farol permite ter uma visão completa da sua empresa e do mercado ao redor, com as seguintes vantagens:

• Conhecer os clientes, saber quem está comprando de você, qual é o perfil de renda desse cliente e o seu comportamento
• Entender o fluxo de clientes, descobrir quantas vezes eles visitam o seu estabelecimento, seja físico ou virtual, e criar programas para fidelizá-los ainda mais
• Comparar seu faturamento ao de empresas parecidas e criar metas de crescimento.

Para quem já é cliente Cielo, contratar o Cielo Farol é muito fácil: pode ser feito rapidamente pelo site ou pelo aplicativo, onde todas as facilidades estão demonstradas.

Quem ainda não é cliente pode solicitar uma oferta personalizada para entender o que tem a ganhar com esta ferramenta.

Como motivar a equipe de vendas?

Para motivar a sua equipe de vendas, nós preparamos algumas dicas rápidas e diretas:

• Defina metas de vendas claras, inteligentes e que atendam a todos os requisitos que vimos neste texto
• Estabeleça gratificações para os vendedores que atingirem suas metas individuais – é importante ter incentivos financeiros e outros não financeiros, que envolvam algum tipo de reconhecimento e vantagens, como flexibilidade de horários e coisas assim
• Invista em treinamento e capacitação e crie um plano de carreira para que possam evoluir
• Crie um ambiente de trabalho agradável, inspirador e de parceria entre os integrantes da equipe (até para manter a competitividade pelos prêmios em um nível saudável)
• Adote a cultura do feedback para incentivar a comunicação transparente, de forma que todos saibam o que estão fazendo certo e o que devem melhorar;
• Disponibilize boas condições e ferramentas de trabalho, que permitam aos profissionais se concentrar apenas nas vendas.

E a dica principal é: você não está sozinho nesse desafio.

Para aumentar as suas vendas e o seu faturamento, você pode contar com a Cielo.

Além do Cielo Unifica, que facilita a administração de todas as suas maquininhas em um só lugar, temos os conteúdos deste blog disponíveis para todos.

De forma gratuita, você pode aprender muito e receber dicas valiosas sobre a gestão do seu negócio, tanto na parte financeira quanto empresarial e de liderança.

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