Como convencer um cliente a comprar seu produto ou serviço? Conheça 15 técnicas

Saber como convencer um cliente a comprar é o primeiro passo para o sucesso do seu negócio.

Afinal, para manter uma loja, é preciso atuar em várias frentes, e a venda é uma das mais importantes.

No momento da abordagem aos visitantes, existem várias práticas que podem ajudar.

Vamos mostrar 15 delas ao longo deste artigo, então leia e aprenda como convencer um cliente a comprar!

Como convencer um cliente a comprar? 15 técnicas para vender mais

Confira a partir de agora 15 técnicas de venda que vão mostrar definitivamente como convencer um cliente a comprar.

1. Conheça bem o que você está vendendo

Para mostrar todas as vantagens do produto oferecido, é preciso conhecer bem a solução.

Por isso, teste o item, procure tutoriais sobre sua utilização e leia o manual de instruções, caso haja um.

O conhecimento sobre o produto também ajuda a precificar certo, o que é importante para ser competitivo no mercado.

2. Entenda os desejos do seu cliente

Entender sua clientela é tão importante quanto conhecer o produto.

Por isso, estude o perfil daquelas pessoas que costumam buscar o item oferecido para aprender quais são os seus desejos.

Reúna dados como faixa etária, renda média, gênero e localização geográfica para buscar conclusões mais específicas.

Essa ideia está alinhada ao conceito de Business Intelligence – ou seja, a análise de diversas informações que podem ajudar nas suas ações e decisões.

3. Estude a jornada de compra do perfil ideal

A jornada de compra é formada por uma série de etapas pelas quais todo mundo passa antes de comprar algo.

Seus passos são:

• Descoberta: a pessoa percebe que tem um desejo ou uma necessidade, que pode ser solucionada com o produto
• Consideração: ela busca meios de resolver esse problema
• Avaliação: ela quer comprar, então começa a considerar várias opções
• Decisão: é o momento da compra
• Pós-compra: uma boa experiência pode ajudar na fidelização.

Mapear esta jornada conforme o seu perfil de cliente e produto oferecido é uma forma de usar a inteligência de negócios a seu favor.

4. Adapte seus argumentos de acordo com as necessidades do cliente

Ter bons argumentos de vendas preparados é importante, mas para vender bem, é preciso saber improvisar.

Por isso, ao conhecer a pessoa para quem você estiver oferecendo um produto, analise seu perfil para aproveitar oportunidades de mostrar como seu artigo pode ser útil a ela.

Além disso, procure identificar argumentos que possam reduzir suas incertezas.

5. Domine os gatilhos emocionais

Saber usar os gatilhos emocionais é um passo importante para saber como convencer clientes a comprarem.

Eles funcionam como impulsos que atuam em nível subconsciente para despertar determinadas sensações, podendo ajudar a fechar a venda.

Alguns exemplos de gatilhos são:

• Prova social: o depoimento de alguém satisfeito aumenta a confiança de outras pessoas
• Autoridade: quem vende mostra conhecimento sobre o ramo de atividade do produto oferecido, aumentando sua credibilidade
• Escassez: ao avisar que o produto está perto de acabar no estoque, se desperta um senso de urgência na clientela.

Esta é uma técnica de inteligência emocional em vendas que pode ajudar seu negócio.

6. Crie relacionamento antes da venda

A busca de um relacionamento precisa ser constante.

Por isso, procure dar atenção e tratar bem todas as pessoas, mesmo que naquele momento elas não pensem em fazer uma compra.

Assim, vão se lembrar do seu negócio quando desejarem comprar algo.

7. Use linguagem de fácil compreensão

Nunca se esqueça da importância de contar com a compreensão da clientela, sem falhas de comunicação.

Por isso, preze pela clareza ao fazer sua oferta.

Evite termos muito complicados que, além de prejudicar a compreensão, podem deixar sua fala com um aspecto robótico, como se você estivesse reproduzindo um texto decorado.

8. Exponha as diferenças e limitações do seu produto

Pode parecer esquisito, mas explicar alguma limitação do produto oferecido também é útil na hora da venda.

Sempre deixe claro tudo aquilo que o item pode e não pode proporcionar.

Assim você vai soar mais realista e ganhar a confiança de quem estiver pensando em fazer uma compra.

9. Alinhe as expectativas

Não adianta saber como convencer um cliente a comprar se você vai iludir a pessoa.

Por isso, procure se certificar de que todas as suas promessas serão cumpridas.

Por exemplo, se o prazo de entrega do produto for de no máximo duas semanas, garanta que ele vai chegar em uma.

Assim, não há risco de frustração.

10. Demonstre simpatia e seja atencioso

Você já ouviu falar que a primeira impressão é a que fica?

Pense nisso ao abordar alguém.

Uma pessoa simpática e atenciosa tem muito mais chances de emplacar uma venda do que a introvertida ou rabugenta.

Nunca se esqueça disso, por mais corrida que esteja sua rotina.

11. Faça favores ao cliente

Ao fazer um favor, você desperta o gatilho mental da reciprocidade – ou seja, a pessoa favorecida fica propensa a retribuir a gentileza.

Por isso, jamais desperdice a oportunidade de fazer algo de bom para quem pensa em fazer uma compra.

É claro que você não pode cobrar a retribuição, como se fosse uma obrigação, mas cultivando esse hábito, você pode melhorar seus resultados.

12. Evite jargões

Jargões são aquelas frases prontas tão óbvias que podem causar uma perda de interesse.

Por exemplo:

• É o melhor que temos
• É padrão no mercado
• Essa oferta é só para você
• Todo mundo está usando
• Você não vai encontrar nada melhor por aí.

Também evite termos muito técnicos relacionados à sua área de atuação se a audiência não estiver familiarizada com determinado assunto.

13. Mostre benefícios concretos

Não tem como convencer um cliente a comprar se você não conseguir fazer aquela pessoa enxergar de fato as vantagens do item oferecido.

Por isso, evite declarações vagas.

Por exemplo: em vez de simplesmente afirmar que um carro é econômico, indique o quanto de combustível é necessário para o veículo rodar por 10km.

14. Conduza a negociações com praticidade e transparência

Durante uma negociação, é importante garantir um contato fácil para quem estiver pensando em comprar o produto oferecido.

Procure ser acessível, mostrando que aquela pessoa pode encontrar você sempre que quiser e precisar.

Isso vale desde o diálogo para chegar a um comum acordo até o período pós-venda, depois que o contrato é assinado.

15. Repense as objeções

Na hora de oferecer um produto, é preciso se preparar para as objeções.

É normal vermos clientes dando um passo atrás na hora de acertar de vez a compra.

Nessa hora, muita gente começa a pensar em eventuais problemas que poderiam impedir o acerto.

Por isso, prepare-se de antemão, mapeando essas possíveis desculpas para se antecipar e quebrar as objeções a tempo de salvar sua venda.

Qual é a diferença entre persuasão e manipulação?

A persuasão é uma forma de despertar sentimentos positivos relacionados ao produto oferecido para motivar a compra.

Por outro lado, a manipulação é o contrário: uma forma antiética de trabalhar desperta sentimentos negativos, como o medo.

Essa diferenciação é muito importante para quem pretende aprender como convencer um cliente a comprar.

Usar os gatilhos mentais que mencionamos acima e mostrar às pessoas os benefícios do produto são boas estratégias persuasivas.

Até mesmo atribuir imagens positivas, como os comerciais que mostram famílias felizes consumindo determinados produtos, também é válido.

Porém, muitas pessoas empreendedoras que iniciaram recentemente cometem o erro de usar táticas de manipulação.

Criar campanhas com base no medo de alguma consequência de não comprar o produto, cobrar a compra em troca de algum brinde ou favor ou criar uma sensação de falsa necessidade são exemplos.

Porém, bons vendedores conseguem ser persuasivos sem jamais deixarem a ética de lado.

Somente assim é possível conquistar a credibilidade e fidelizar clientes.

Já o manipulador acaba sendo esquecido e pode até enfrentar problemas com a Justiça por causa de suas técnicas.

Ao final deste artigo, vamos mostrar outro fator importante para impulsionar suas vendas.

Como os meios de pagamento ajudam a vender mais?

Até aqui, mostramos como convencer um cliente a comprar com 15 técnicas, além de abordar as vantagens das técnicas de persuasão.

Mas não pense que a venda acaba no “sim” do comprador!

O momento da cobrança também é decisivo, e a experiência precisa ser a melhor possível para que a pessoa não sinta nenhum desconforto.

Por isso, é importante usar soluções de pagamento eficientes.

A Cielo conta com maquininhas modernas que garantem uma cobrança sem transtornos no cartão de crédito e de débito e no Pix.

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