Argumentos de vendas: conheça os mais poderosos!

Conhecer bons argumentos de vendas faz toda a diferença para melhorar os resultados de faturamento.

Seja para um vendedor, prestador de serviços autônomo ou até mesmo um gestor de um negócio, o caminho para o sucesso passa por convencer o consumidor a escolher você.

Para isso, no entanto, é preciso dominar tudo sobre o que você vende e entender bem o perfil do seu cliente.

A boa notícia é que existem técnicas que podem ajudar a vender mais na loja física ou no e-commerce.

Quer saber quais são e como funcionam?

Leia até o final para conhecer alguns dos mais eficientes argumentos de vendas.

Argumentos de vendas: o que são e como funcionam?

Argumentos de vendas são formas utilizadas para abordar um cliente durante a oferta de uma solução, seja um produto ou serviço.

No dia a dia de um negócio, seja físico ou online, são as estratégias empregadas para convencer o consumidor a comprar.

De forma geral, essas técnicas são usadas com base no conhecimento tanto do produto quanto das necessidades do cliente.

Há diferentes tipos de argumentos de vendas, como vamos mostrar neste conteúdo.

Mas há algumas técnicas que devem ser levadas em conta sempre, como vamos mostrar nas dicas iniciais.

Comece por estas dicas de argumentação em vendas

Tem dificuldade para convencer seus clientes a comprar de você?

A primeira etapa para ser um bom vendedor está em três etapas básicas.

Veja quais são:

Entenda a importância da venda consultiva

A venda consultiva é uma abordagem pela qual o vendedor procura conhecer bem as necessidades e os desejos dos clientes.

Para isso, é importante perguntar a ele sobre preferências que possam ser relacionadas à solução oferecida pela empresa.

A técnica é mais voltada a transações com ticket médio alto, geralmente no mercado B2B (foco de negócios para negócios).

Mas mesmo fora dessas situações, sempre que houver chance, é importante fazer perguntas que possam ajudar a mapear os anseios do consumidor.

Assim, fica mais fácil convencer e fechar a venda.

Conheça bem seu produto ou serviço

Saber as necessidades do cliente não basta se você não entender bem como a sua solução pode ajudar.

Por isso, procure estudar tudo sobre o produto ou serviço que você oferece.

Tenha na ponta da língua dados, instruções de uso, conteúdo (em caso de cursos e tutoriais), enfim, qualquer tipo de informação que possa mostrar como essa solução pode suprir uma necessidade ou realizar um desejo.

Essa prática ajuda a fazer uma venda direcionada a atender aquilo que o consumidor está buscando.

Conheça melhor ainda a sua persona e as suas dores

Criar personas significa usar dados de clientes para elaborar um perfil fictício, mas com base em dados reais.

Veja este exemplo de persona para uma loja de roupas:

• Maria é contadora, divorciada, trabalha em um escritório no Centro da cidade e ganha cerca de R$ 5 mil mensais. Usa muito as redes sociais para pesquisar por marcas e produtos, em especial o Instagram e Pinterest, onde busca ideias de looks para se manter na moda.

É claro que esse é um resumo, pois uma persona pode englobar muitas outras características.

Mas veja como esse mapeamento pode ajudar você a entender qual é o melhor argumento de vendas para determinado tipo de cliente.

O que é rapport em vendas?

Rapport é uma técnica na qual o vendedor procura despertar um sentimento de empatia e harmonia no seu consumidor.

Ou seja, ele busca certa identificação, de modo a melhorar a receptividade aos seus argumentos de vendas.

O objetivo é fazer com que o cliente veja o vendedor de uma maneira positiva, aumentando assim seu poder de persuasão.

Dessa forma, é possível baixar a defesa natural de uma pessoa diante de alguém que tenta convencer ela sobre algo.

Pequenas atitudes, como sorrir, chamar o consumidor pelo nome e demonstrar paciência e dedicação para tirar suas dúvidas e perguntar sobre suas necessidades e motivações são boas práticas para alcançar esse nível de empatia.

Quais são as principais técnicas de rapport?

Quer colocar essa estratégia em prática?

As principais técnicas de rapport para ajudar com os argumentos de vendas são:

• Empatia presumida: o vendedor assume uma hipótese e pergunta se ela é verdadeira. Por exemplo: questionar uma cliente em uma loja de sapatos se ela vai a uma festa
• Empatia condicional: o vendedor faz uma pergunta para tentar identificar uma objeção do cliente. Por exemplo: questionar se o cliente levaria o tênis hoje caso fosse possível pagar a compra em 12 parcelas.

6 argumentos de vendas para você usar e alcançar o sucesso

Ao entender as dicas iniciais e o conceito do rapport, você já deu um passo importante para alavancar seus resultados e vender mais.

A partir de agora, vamos mostrar seis argumentos de vendas que podem ajudar a melhorar ainda mais os seus resultados.

1. Escute o seu cliente e entenda a sua dor

A primeira etapa para elaborar seu argumento de vendas é entender como sua solução pode resolver a dor do seu cliente.

Em outras palavras: compreender qual o problema que a solução pode resolver, qual prazer ela pode proporcionar, enfim, o que ela vai agregar em sua vida.

Para isso, o principal meio é perguntar diretamente.

Mas você pode também se basear em uma persona, conforme a definição que mostramos mais acima, caso observe as mesmas características no consumidor.

2. Fale menos e pergunte mais

Está provado que o melhor vendedor escuta mais do que fala.

Uma pesquisa realizada pela Sales Hacker usou inteligência artificial para analisar mais de 25 mil conversas de vendas.

O resultado foi que os melhores vendedores falavam em média 43% do tempo, e ouviam os consumidores nos outros 57%.

Já os profissionais com menor desempenho falavam mais e ouviam menos.

Portanto, faça perguntas ao seu cliente sobre as necessidades que a solução ofertada pode suprir.

E demonstre atenção e interesse na sua resposta.

3. Apresente seus cases e melhores clientes

A melhor maneira de comprovar a eficácia de uma solução é mostrando como ela funcionou para outras pessoas.

É o chamado case, ou caso de sucesso.

E para despertar o interesse do cliente, faça isso no formato de uma história ou narrativa.

Comece relatando a dor do comprador, para depois falar sobre o produto e como ele resolveu essa dor.

Dependendo da sua área, você pode criar portfólios para listar seus melhores trabalhos ou produtos.

4. Avalie as opções disponíveis e ajuste sua proposta

Conhecer bem as soluções que vende, incluindo as condições de pagamento e desconto possíveis, ajuda o vendedor a adaptar sua proposta.

Por exemplo, se o cliente pede um abatimento no valor, é preciso saber até quanto pode ser reduzido.

Assim, um bom vendedor consegue fazer ajustes na oferta para quebrar objeções.

E se for preciso, lembre-se da técnica de rapport da empatia condicional.

Imagine que um cliente afirma não ter como pagar determinado valor por um produto.

Sabendo que pode baixar o preço, o vendedor pergunta: “E se eu conseguisse um desconto de 15%, você levaria?”.

Pronto: aí está uma boa chance de quebrar a objeção.

5. Explore provas sociais

Prova social é um gatilho mental segundo o qual o consumidor pode ser mais facilmente induzido a fazer uma compra diante do depoimento de um cliente satisfeito.

Se você trabalha de forma autônoma, tenha em seus espaços de divulgação um trecho de depoimentos de clientes que gostaram do seu trabalho.

Você pode fazer isso na sua página na internet, redes sociais e até no WhatsApp, caso divulgue seus trabalhos nessas plataformas.

Se possível, coloque uma foto do cliente para dar mais credibilidade para essa prova social.

Um comércio de produtos também pode apresentar depoimentos de compradores felizes com seus itens.

6. Explique a sua proposta de valor

Proposta de valor é a percepção, pelo vendedor, da necessidade que está por trás do item desejado pelo cliente.

Para isso, é essencial saber o que ele quer – e você já ouviu bem o que ele tinha a dizer, seguindo o nosso item 2, certo?

Por exemplo: para um cliente que procura uma bicicleta, a proposta de valor pode ser a melhora na qualidade de vida e os momentos de lazer que ela proporciona.

Ou, para outro perfil de consumidor, também pode representar a praticidade e a economia do meio de transporte.

Em resumo, mostre para o cliente que ele terá o que deseja comprando de você.

Ouça o cliente e melhore o processo de vendas

Agora que você aprendeu bastante, está pronto para usar os argumentos de vendas apresentados neste texto.

Mas se você é uma pessoa que busca melhorar sempre, esta última dica é essencial: ouça seus clientes.

Realize pesquisas de satisfação para descobrir o que está dando certo e, principalmente, o que pode melhorar na sua estratégia.

Você pode até criar promoções, oferecendo vantagens para os consumidores que responderem ao seu questionário.

Além disso, procure se colocar no lugar do cliente e pense se você compraria a solução que vende.

Será que você seria capaz de convencer a si mesmo? Se não, o que pode estar faltando?

São perguntas que podem ajudar a melhorar seu desempenho.

Por fim, o sucesso das vendas depende de garantir uma experiência do cliente positiva do início ao fim.

Então, depois de brilhar com suas técnicas de venda, garanta ao cliente um pagamento tranquilo oferecendo a ele o meio de cobrança preferido.

A Cielo conta com maquininhas de cartão de vários tipos, conforme suas necessidades.

Com ela, seu negócio pode aceitar cartões de todas as bandeiras no débito, crédito, vale refeição e alimentação, além de receber pelo Pix.

Bom demais, não é mesmo? Tenha a Cielo como parceira para seu negócio decolar!