Veja como o follow-up de vendas pode fazer diferença nos seus negócios
Você sabe o que é follow-up de vendas e por que ele é tão importante para o sucesso comercial do seu negócio?
Essa etapa é uma das mais relevantes no processo de vendas. Isso porque ajuda a desenvolver um relacionamento mais próximo com potenciais clientes (prospects), gerar valor e, claro, vender mais.
Aliás, de acordo com a pesquisa Top Performance in Sales Prospecting, são necessários, em média, 8 contatos para marcar uma reunião com um prospect. O problema é que 43% dos vendedores desistem no primeiro contato e acabam perdendo oportunidades.
Mas por que isso acontece? E o mais importante: como mudar essa realidade e garantir que você esteja tirando o máximo proveito de cada oportunidade?
Neste artigo, vamos explicar o conceito de follow-up, apresentar dados que comprovam sua importância e te mostrar, passo a passo, como aplicá-lo no seu dia a dia comercial. Boa leitura!
O que é e como funciona o follow-up de vendas?
Follow-up, em inglês, significa acompanhamento. No contexto de vendas, follow-up é o ato de acompanhar os clientes antes, durante e depois de todo o processo de compra.
Ou seja, se trata do processo de manter contato regular com prospects (clientes em potencial), responder suas dúvidas rapidamente e oferecer informações relevantes sobre os produtos ou serviços da empresa.
O objetivo desse acompanhamento é construir um relacionamento de confiança com os clientes e demonstrar o valor da sua solução. Isso só é possível com o acompanhamento de perto das necessidades e interesses dos clientes ao longo do funil de vendas.
Só assim o vendedor pode personalizar a abordagem e aumentar as chances de fechar negócio.
O follow-up pode ser feito através de diversos canais, como e-mail, telefone, WhatsApp ou até mesmo videochamadas. A ideia é escolher o canal mais adequado para cada cliente e manter uma comunicação clara e objetiva.
Saiba mais:
Por que é importante fazer esse acompanhamento?
O follow-up de vendas é importante, pois não basta atrair clientes, é preciso manter o contato para garantir um relacionamento mais duradouro e aprimorar o processo comercial.
Uma pesquisa da Associação Nacional de Executivos de Vendas dos Estados Unidos mostrou que apenas 2% das vendas ocorrem no primeiro contato e 10% após o quarto contato.
No entanto, entre o quinto e o décimo segundo contato, 80% das vendas são realizadas por aqueles que mantêm o relacionamento com o cliente.
Outro estudo destaca que 70% dos vendedores enviam apenas um e-mail, mas, se insistissem, a chance de resposta aumentaria em 25%.
Vale lembrar que o acompanhamento não se trata apenas de uma etapa isolada. Na verdade, é um processo contínuo que permite ao vendedor entender o momento do cliente e oferecer o suporte necessário.
Aliás, é nesse processo que é possível identificar e personalizar as melhores táticas para manter o interesse aceso. Afinal, o que funciona para um nem sempre funciona para todos.
Quando fazer o follow-up de vendas? E quando parar de fazer?
O follow-up pode (e deve!) ser realizado em todas as etapas do processo de vendas: pré-venda, durante a venda e pós-venda.
Na pré-venda, o objetivo é nutrir o lead (potencial consumidor) e demonstrar o valor da sua solução. Durante a venda, o foco é esclarecer dúvidas e superar objeções. Já na pós-venda, o objetivo é garantir a satisfação do cliente e, claro, fidelizá-lo.
Quanto à frequência ideal do follow-up, há variações de acordo com o perfil do cliente e o estágio da negociação. No início, contatos mais frequentes costumam ser necessários para construir o relacionamento. Conforme a venda avança, a frequência pode ser reduzida.
E quando parar? É simples: respeite a decisão do cliente. Se ele solicitar que você não o contacte mais ou se afirmar que não tem interesse em seu produto ou serviço, interrompa o follow-up imediatamente.
Todo bom gestor deve saber que insistir em uma venda quando o cliente já demonstrou desinteresse pode prejudicar a imagem da empresa e afastar outros clientes em potencial.
Saiba como fazer follow-up de vendas na sua empresa em 6 passos
Agora vamos para a prática! Saiba como fazer follow-up de vendas na sua empresa em 6 passos.
1. Entenda as necessidades dos prospects, leads e clientes
Para oferecer a melhor experiência ao seu cliente, é fundamental entender suas necessidades e desejos.
Para isso, conte com ferramentas de gestão e análise de dados, como o CRM (sigla para Customer Relationship Management, em português Gestão de Relacionamento com o Cliente).
Outra ferramenta que pode te ajudar nesse processo, especialmente do ponto de vista estratégico, é o Cielo Farol.
Com o Cielo Farol, você tem acesso a um painel completo com informações sobre seus clientes, como dia e horário de pico de vendas, perfil de renda e comportamento de compra. Você pode ainda comparar seu desempenho com o de outros negócios similares.
Em outras palavras, com o Cielo Farol você pode personalizar suas estratégias de follow-up e aumentar suas chances de fechar negócio.
Veja abaixo como usar o relatório de inteligência de dados do Cielo Farol.
2. Faça o planejamento do follow-up
Um follow-up bem planejado é um dos segredos para o sucesso nas vendas. Para começar, defina:
- Momento certo da ação: qual a melhor hora para entrar em contato com o cliente?
- Canal de contato ideal: e-mail, telefone, WhatsApp? Escolha o canal mais adequado para cada cliente.
- Frequência do follow-up: qual a frequência ideal de contato para cada etapa do funil de vendas?
- Roteiro do follow-up: o que você vai dizer? Prepare um roteiro para guiar suas conversas.
- Próximos passos: o que você espera alcançar com cada contato? Defina indicadores e os próximos passos da sua estratégia.
Veja também: O que são KPIs de vendas, quais os principais e como aproveitar os dados?
3. Personalize as mensagens que serão transmitidas
Imagine que você recebe uma mensagem genérica e sem nenhum toque pessoal. Provavelmente, você não daria muita atenção, certo? Isso porque a personalização é mais um dos pilares para um follow-up de sucesso.
Outro detalhe importante é pensar em estratégias para facilitar a conversão. Uma ótima ferramenta para isso é o Link de Pagamento Cielo.
Com essa solução, você pode oferecer seus produtos e serviços em diversas plataformas, como redes sociais, WhatsApp e e-mail, tendo ou não um site. Ah, e a solução conta com um botão de pagamento integrado.
Veja abaixo como é fácil gerar um Link de Pagamento no site da Cielo.
Quer facilitar a vida dos seus clientes e aumentar suas vendas? Conheça o Link de Pagamento Cielo!
4. Use ferramentas de automação para enviar as mensagens
Automatizar o follow-up é uma excelente maneira de otimizar seu tempo e garantir que nenhum cliente seja esquecido.
Existem diversas ferramentas e softwares disponíveis no mercado que podem te ajudar nessa tarefa, como plataformas de CRM (Customer Relationship Management), automação de marketing e e-mail marketing.
5. Ofereça algo valioso ao seu contato
Quem não gosta de um bom presente, não é mesmo? Para incentivar a conversão e demonstrar gratidão, ofereça algo especial aos seus leads.
Seja um desconto exclusivo, um brinde personalizado ou acesso antecipado a um novo produto, as opções são diversas. Esse cuidado ajuda a aumentar as chances de fechar negócio e, de quebra, cria uma experiência positiva para o cliente.
Aliás, essa é uma forma de estabelecer uma via de mão dupla, que facilita a sua obtenção de um presente valioso oferecido pelo cliente: o feedback…
6. Solicite feedback após o follow-up
O feedback é um presente e tanto! Ao solicitar o feedback do seu cliente, você demonstra que se importa com sua opinião e está aberto a melhorias.
Para isso, utilize pesquisas, enquetes ou até mesmo uma conversa rápida para entender o que deu certo, o que pode ser melhorado e como você pode atender às expectativas dos seus clientes de forma ainda mais eficiente.
E não se esqueça de usar esses dados a favor do seu negócio!
Por falar no assunto, conte com o Cielo Farol para surpreender seus leads com follow-ups estratégicos. Saiba mais aqui!
Conclusão
Para finalizar, o follow-up de vendas é uma ferramenta essencial para qualquer negócio que busca construir relacionamentos duradouros com seus clientes e aumentar suas vendas.
Portanto, aplicar as 6 estratégias apresentadas neste post pode trazer resultados consistentes para o seu negócio e te ajudar a vender mais.
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