Técnicas de persuasão em vendas: veja dicas para vender todos os dias
O domínio de técnicas de persuasão em vendas é essencial para melhorar os resultados de uma empresa e manter o negócio competitivo.
Portanto, empreendedores e profissionais do varejo devem sempre prestar atenção nessas ferramentas.
Afinal, sem elas é muito mais difícil convencer um consumidor a comprar um produto ou serviço.
Por isso, neste artigo vamos explicar o conceito das técnicas de persuasão em vendas e dar dicas valiosas para melhorar o seu desempenho.
O que são técnicas de persuasão em vendas?
Técnicas de persuasão em vendas são técnicas que podem ajudar a convencer clientes a comprarem soluções de uma empresa.
São mecanismos baseados na psicologia que devem fazer parte da sua estratégia na hora de oferecer um produto para clientes.
Aqui é importante destacar que esse tipo de recurso não tem o objetivo de manipular ou controlar os clientes.
Afinal, o bom vendedor busca ajudar os consumidores a resolver problemas ou concretizar desejos.
Por isso, essas técnicas só poderão funcionar se a oferta realmente for interessante para aquela pessoa – caso contrário nem vale a pena seguir na venda.
Por que a persuasão é importante nas vendas?
O uso de técnicas de persuasão em vendas é importante para que você tenha o conhecimento e a segurança necessários para apresentar uma solução da melhor forma possível.
Principalmente nas vendas consultivas, em que é preciso ter informações completas sobre a solução, a persuasão é necessária para educar consumidores sobre o uso correto e apontar as vantagens do item oferecido.
Sem essas práticas, você corre o risco de perder a atenção e a confiança dos clientes, que nesse caso podem acabar perdendo o interesse na compra.
Como aumentar seu poder de persuasão?
O aprendizado sobre técnicas de persuasão em vendas é essencial para melhorar o seu desempenho.
A prática é uma grande professora, mas quem está começando a vender tem outros meios de buscar o aperfeiçoamento logo no início da carreira.
Existem vários cursos online a um valor atrativo em plataformas como Hotmart e Coursera, além de vídeos com tutoriais gratuitos no YouTube.
Além disso, é sempre importante observar e conversar com os profissionais mais experientes e avaliar todos os processos de venda para identificar os pontos a melhorar.
O que são gatilhos mentais?
Gatilhos mentais são poderosas técnicas de persuasão em vendas baseadas em impulsos que agem em nível subconsciente.
Ou seja, despertam sensações que podem aumentar as chances de convencer os consumidores.
O uso dessa prática não garante a venda, mas pode aumentar a confiança ou a simpatia dos consumidores ou mesmo gerar uma sensação de necessidade da compra.
Vamos ver alguns exemplos.
- Gatilho da urgência: a loja avisa que uma promoção dura por tempo limitado, incentivando o consumidor a fazer a compra antes da data limite.
- Gatilho da prova social: a apresentação de depoimentos de clientes satisfeitos aumenta a confiança dos consumidores.
- Gatilho da exclusividade: uma oferta válida apenas para determinados públicos, como assinantes de um serviço, clientes “premium” ou “VIP”, pode levar consumidores a se sentirem especiais e únicos ao fazerem a compra.
- Gatilho da novidade: lançamentos e soluções inovadoras tendem a gerar nos clientes um desejo de estarem entre os primeiros a possuírem.
Principais técnicas de persuasão em vendas
Confira agora as melhores técnicas de persuasão em vendas para ajudar a melhorar seus resultados.
Acredite no que você faz
Acreditar no próprio trabalho é o primeiro requisito necessário para ser um bom vendedor.
Por isso, é importante conhecer bem a solução oferecida e suas vantagens e entender o quanto ela pode ajudar os consumidores.
Caso contrário, em vez de fazer uma oferta você estará apenas “empurrando” o produto ou serviço, o que não é eficiente.
Calma e confiança são essenciais
A linguagem corporal e as expressões faciais dizem muita coisa, mesmo em nível subconsciente.
Uma postura agitada com muitos gestos e qualquer sinal de pressa e nervosismo podem minar a confiança dos consumidores.
Por outro lado, as pessoas tendem naturalmente a acreditar mais em alguém que apresente uma postura tranquila e confiante.
Crie oportunidades
Com um bom planejamento e conhecimento sobre o perfil dos consumidores, é possível criar oportunidades de vendas.
Imagine ter dados suficientes sobre seus clientes para criar uma oferta sob medida.
Informações sobre profissão, renda, estado civil e dados familiares podem indicar os melhores produtos e as promoções mais adequadas para aquele público.
Outro fator importante é ir acompanhando a jornada dos clientes no funil de vendas para identificar o momento e as condições mais propícias para apresentar uma oferta.
Construa um vínculo emocional
Toda pessoa tem suas dores – ou seja, necessidades e desejos que podem levar à compra.
É nelas que o vínculo emocional precisa se basear.
Demonstrar compreensão e empatia em relação às necessidades dos clientes e contar histórias inspiradoras sobre como o uso da solução pode resolver essas dores são bons caminhos para isso.
Respeite a opinião dos outros
É natural que consumidores façam objeções durante uma venda e confrontem seus argumentos em uma postura defensiva.
Nessa hora, é preciso ter inteligência emocional para lidar com essa situação, mantendo o respeito à opinião daquela pessoa.
Tenha uma relação de confiança
Quem trabalha com vendas precisa ser sempre transparente para conquistar a confiança.
Por isso, jamais minta para clientes e nem omita certos fatos.
Na hora de apresentar sua solução, mostre que você está prestando todas as informações relacionadas à venda.
Pode parecer que algum detalhe pesa contra você, mas nesse caso você está conquistando credibilidade diante dos consumidores.
Neste caso, apresente prontamente um argumento favorável como contraponto.
Conquiste sua prova social
Como mencionamos acima, a prova social é um poderoso gatilho mental.
Afinal, as pessoas tendem a confiar mais em uma solução diante de depoimentos positivos de outros consumidores.
Por isso, procure manter uma boa relação com os consumidores mesmo depois de fechar a venda.
Essa prática é importante por vários aspectos, e um deles é a possibilidade de colher depoimentos para mostrar a outros clientes nas vendas.
Explore a reciprocidade
Reciprocidade significa corresponder a algo, ou seja, retribuir um gesto ou sentimento.
Por isso, é outro gatilho mental eficiente: sempre que o vendedor faz algo de bom para os clientes, eles sentem um incentivo a retribuir a gentileza – possivelmente, fechando a compra.
Por isso, a possibilidade de fazer um favor, entregar um brinde ou dar uma informação valiosa é uma oportunidade de usar esse gatilho mental.
Lembre-se da escassez
O gatilho mental da escassez é semelhante ao da urgência, que apresentamos acima.
Nesse caso, você pode avisar seus clientes que o estoque de determinado produto pode acabar a qualquer momento, por exemplo.
Também vale para cursos com vagas limitadas ou outro tipo de serviço com alguma limitação de quantidade.
Desta forma, é possível gerar o mesmo senso de urgência, já que o temor de não conseguir fazer a compra pode decidir a favor de fechar o negócio.
Torne-se autoridade
Certamente você já ouviu a expressão “autoridade no assunto”, no sentido de que alguém tem bastante conhecimento sobre determinado tema.
É isso o que você deve buscar ao apresentar sua solução: ser visto como uma autoridade em tudo o que envolve o segmento da empresa.
Assim, é possível aumentar a confiança dos consumidores em você e na solução oferecida.
Melhore seu atendimento e conquiste novas indicações
As técnicas de persuasão em vendas que mostramos aqui são poderosos aliados, mas nenhuma delas é garantia de negócio fechado.
Afinal, sem um bom atendimento do início ao fim do contato, não há recurso que possa ajudar.
Por isso, seja sempre gentil ao atender os consumidores, sem abrir mão da agilidade e transparência.
Procure solucionar todas as dúvidas que possam eventualmente aparecer e se coloque à disposição para resolver qualquer problema.
Assim, é possível conquistar a confiança para vender.
Além disso, os clientes satisfeitos tendem a indicar seus produtos ou serviços a amigos e familiares, o que pode representar ainda mais vendas.
Para garantir essa satisfação, também é importante proporcionar uma cobrança tranquila, para que a pessoa pague da forma como quiser.
Para isso, você pode contar com as soluções da Cielo, como links de pagamento para vendas pela internet, por dropshipping ou encomenda direta, ou maquininhas de cartão.
