KPIs de vendas: o que são, quais os principais e como aproveitar os dados?
O uso de KPIs de vendas para analisar o desempenho do setor comercial é cada vez mais comum no mercado.
Afinal, o avanço da tecnologia possibilitou o surgimento de ferramentas que podem dar mais eficiência aos processos de venda.
Como muitos negócios têm adotado essas técnicas, quem deixar de analisar seus métodos com esses indicadores corre o risco de perder espaço para a concorrência.
Para evitar que isso aconteça com sua empresa, leia o nosso artigo até o final e conheça os principais KPIs de vendas!
O que são KPIs de vendas?
KPIs de vendas são indicadores usados para analisar o desempenho comercial de um negócio e embasar tomadas de decisão relacionadas à área.
O uso desse recurso pode ser facilitado com a implementação de ferramentas que automatizam o acompanhamento de várias informações.
A sigla significa Key Performance Indicators, Indicadores-chave de performance em português.
Cada negócio pode determinar quais são seus indicadores-chave – ou seja, aqueles que fazem diferença para avaliar o processo de vendas.
Por que usar KPIs de vendas?
O uso dos KPIs de vendas é necessário para que uma empresa possa acompanhar seu processo de vendas e identificar de que formas ele pode ser melhorado.
Com eles, é possível comparar o desempenho do setor de vendas em diferentes cenários.
Assim, a gestão do negócio poderá determinar quais estratégias devem ser seguidas ou implementadas.
Esses indicadores também servem para apontar eventuais gargalos, ou seja, processos ineficientes que prejudicam os resultados da empresa.
Nesse caso, a empresa pode concentrar esforços nos setores onde eles são mais necessários.
Quais são os principais KPIs de vendas?
Conheça agora os principais KPIs de vendas que devem ser acompanhados em sua empresa.
Número de oportunidades abertas
As oportunidades abertas no funil de vendas representam os leads – ou seja, pessoas que demonstraram interesse em uma solução oferecida pela empresa e podem se tornar clientes.
O acompanhamento dessa métrica serve para verificar o número de leads necessário para bater sua meta de venda.
Para isso, é preciso saber quantas oportunidades são necessárias para que um negócio seja fechado.
Por exemplo: imagine que 25% de seus leads se tornem clientes, e sua meta é fechar 100 vendas em um mês.
Nesse caso, você vai precisar em média de 400 oportunidades para alcançar o objetivo.
Número de oportunidades concluídas
É o percentual de leads que se tornam clientes em relação ao total dentro de um determinado período.
Por exemplo: se for preciso atingir 10 leads para conquistar cada cliente em determinado mês, o número de oportunidades concluídas é de 10%.
O objetivo do indicador é verificar a necessidade de alinhar os perfis de pessoas atingidas pelas ações comerciais e publicitárias.
Esses dois primeiros KPIs de vendas que apresentamos servem para dimensionar a relação entre leads e conversões.
Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
O CAC analisa em média o quanto a empresa gasta para conquistar cada nova pessoa que passa a consumir suas soluções.
O cálculo considera várias despesas, como remunerações e treinamento de profissionais de venda, ações publicitárias e softwares usados pela empresa.
A soma do total de despesas do mês é dividida pelo número de clientes que a empresa conquistou no período.
Esse é um dos principais KPIs de vendas, pois analisa se de fato a clientela está trazendo lucro para o negócio.
Ticket médio
O ticket médio aponta o valor gasto em média por cada cliente com compras da empresa.
Portanto, é obtido pela divisão do valor total das vendas pelo número de pessoas que compraram.
Algumas empresas comparam tickets médios de diferentes produtos e profissionais de venda para avaliarem em quais cenários é preciso buscar meios de aumentar esse valor.
Lifetime Value (LTV)
Esse KPI mede o lucro gerado por cada pessoa durante o período de relacionamento com a empresa.
O cálculo é feito por esta fórmula:
- LTV = ticket médio x quantidade de pedidos x tempo de retenção.
Muitas empresas que cobram mensalidades usam esse indicador, mas ele serve para vários modelos de negócio que buscam analisar se o investimento na captação vale a pena.
Afinal, mesmo se o CAC estiver muito alto, os lucros a longo prazo podem compensar o esforço se o LTV for elevado o suficiente.
Tempo médio de venda
É a média do período necessário para que uma pessoa ou empresa atravesse todo o funil de vendas e se torne cliente de fato.
O objetivo desse KPI é apurar se há necessidade de rever algum processo ou reavaliar o perfil dos leads para tornar a venda mais eficiente.
Taxa de conversão
Esse indicador aponta o percentual de pessoas que avançaram no funil de vendas.
Portanto, o cálculo depende de qual etapa é analisada.
Por exemplo, a taxa de conversão de um e-commerce é medida pela divisão entre o total de visitantes da página e o número de pedidos.
O objetivo desse índice é analisar a eficiência das ações de captação de clientes.
Ciclo de vendas (lead time)
É o tempo médio necessário para que leads se tornem clientes.
Para calcular, basta fazer uma média do tempo necessário para que cada pessoa ou empresa que fizer uma compra atravesse todas as etapas do funil.
O objetivo é comparar os períodos para tentar otimizar o processo, reduzindo custos para o negócio.
Tempo de resposta ao lead
É uma média do período necessário para que a empresa responda a uma ação realizada por um lead.
Por exemplo: se uma pessoa preenche um formulário com seus dados, o tempo de resposta ao lead é o intervalo entre o envio das informações e o contato feito pela equipe de vendas.
O objetivo é avaliar a eficiência do setor comercial.
Tempo de rampeamento
Esse indicador serve para apontar quanto tempo leva em média para que profissionais de vendas que foram contratados se adaptem à empresa e alcancem o melhor desempenho possível.
A partir do rampeamento, é possível apurar a eficiência dos processos de treinamento.
TIM, TAM e SOM
Esses três indicadores servem para que a empresa tenha ideia do tamanho do mercado em que atua.
Conheça cada um deles:
- TAM (Mercado Total Endereçável): é o valor que seria atingido se a empresa conseguisse captar e converter toda a demanda presente no mercado
- SAM (Mercado Total Acessível): é a porção do TAM mais relevante para o negócio, considerando fatores como localização geográfica e características do produto
- SOM (Mercado Acessível que pode ser Obtido): é a fração do TAM que a empresa tem mais chances de alcançar, a partir de diversas variáveis, como concorrência, disponibilidades de recursos e fatores externos.
Para entender a relação entre essas três KPIs, pense no TAM como um conjunto que engloba os três indicadores, representando a totalidade do mercado, sendo que o SOM está contido dentro do SAM.
Como aproveitar os KPIs de vendas na tomada de decisão?
Escolher os KPIs de vendas para acompanhar constantemente é uma forma de analisar a eficiência do setor comercial para buscar melhorar sempre.
A partir dessa decisão, o próximo passo é automatizar esse acompanhamento.
Afinal, o principal motivo das empresas usarem KPIs é a facilidade de medir essas informações com facilidade.
Por isso, implementar esse tipo de análise de forma manual pode acabar afastando sua equipe da atividade-fim da empresa e dando margem para erros humanos.
Essa é apenas uma das vantagens de se buscar ferramentas que ajudem na análise de dados.
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