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Como oferecer um produto ao cliente e aumentar as chances de vendê-lo?

Quer aumentar as vendas? Aprenda como oferecer um produto ao cliente do jeito certo. Confira as melhores dicas em nosso guia completo.
Publicado por Equipe Cielo

Saber como oferecer um produto ao cliente pode parecer algo básico, mas envolve bastante pesquisa e conhecimento.

Para aumentar as vendas na sua loja, há várias formas de abordagem que variam conforme a situação e até de acordo com o perfil do seu consumidor.

Por outro lado, também há técnicas que nunca podem ser deixadas de lado.

É isso o que vamos mostrar neste texto.

Então, se você pretende melhorar seus resultados, leia até o final para aprender como oferecer um produto ao cliente e fechar a venda.

Como oferecer um produto ao cliente do jeito certo?

É cada vez mais raro uma venda ser feita de porta em porta, com o vendedor apresentando o mesmo produto a várias pessoas.

O consumidor de hoje sabe o que quer e, por isso, espera uma oferta que solucione suas necessidades e proporcione uma boa experiência.

Quando você chega ao cliente, ele normalmente já está com muitas informações sobre o produto que busca. Afinal, a internet deu a ele esse poder.

Para o vendedor, esse é um desafio a mais, o que exige dominar algumas técnicas para convencer o consumidor a fechar negócio.

Então, antes de pensar em como oferecer um produto ao cliente, é preciso ter certeza de que a solução apresentada é adequada ao seu perfil.

Para isso, a primeira dica é: escolha bem os consumidores de acordo com o nicho da solução vendida.

Quanto mais dados sobre o comportamento desse público você tiver, mais fácil será definir para quem será a venda e acertar na abordagem.

Sempre lembrando que fazer a oferta correta é importante para evitar que você perca tempo e energia com um cliente que não está realmente interessado.

Até porque forçar a venda prejudica muito mais que ajuda.

Estratégia de vendas para oferecer um produto

Saber como oferecer um produto ao cliente envolve uma série de estratégias, que podem ser usadas conforme muitas variáveis, como a situação, o perfil do consumidor, características da solução… E por aí vai.

Mas em todos os casos, há três fatores essenciais que precisam ser levados em conta para otimizar suas vendas.

Vamos comentar a partir de agora sobre cada um deles.

Entenda o que é uma venda consultiva

Venda consultiva é uma estratégia baseada em buscar primeiro saber quais são as necessidades e os desejos dos clientes.

Com esse conhecimento, fica mais fácil apresentar a solução com a abordagem adequada.

Para isso, o vendedor faz uma série de perguntas ao cliente sobre as suas preferências, sempre relacionando com o campo do produto ou serviço oferecido.

Essa é uma técnica que se destina principalmente a transações mais caras, em que o cliente passa bastante tempo conversando com o vendedor antes de tomar uma decisão.

Por isso, é usada principalmente em negócios B2B – ou seja, vendas entre empresas.

Mas para sabermos como oferecer um produto ao cliente, seja qual for o tipo de venda, é recomendável fazer perguntas sempre que possível.

Afinal, as respostas podem ser bem úteis.

Saiba quais são as principais dores do seu cliente

A dor do cliente significa a necessidade relacionada à solução que você vende.

É um termo comum no marketing, usado para indicar qual o problema que seu produto ou serviço pode resolver, ou qual desejo ele pode realizar.

Saber o que vender é a primeira etapa para entender como oferecer um produto ao cliente.

E conhecer a dor desse consumidor é essencial para acertar na oferta, porque é a partir dela que definimos as estratégias e ações na hora da venda.

Vamos combinar que fica bem mais difícil até mesmo prender a atenção de uma pessoa sem saber como ela deseja que sua solução a ajude.

E o próprio consumidor já espera que o vendedor saiba qual é a sua necessidade.

Um bom profissional aborda o cliente já tendo os dados sobre sua persona – a representação do público-alvo em um personagem com suas características.

Porém, é sempre importante fazer perguntas durante o processo para ir mapeando e ajustando a estratégia com foco na dor.

Conheça seu produto, os pontos fortes e limitações

O bom vendedor conhece bem o que vende.

Afinal, só assim ele pode apresentar todas as suas vantagens.

Por isso, é preciso estudar bem sobre o produto.

Além de ajudar a mostrar as vantagens do produto, demonstrar conhecimento também desperta o gatilho mental da autoridade no cliente.

Ou seja: faz com que ele inconscientemente dê maior consideração às suas opiniões por perceber que você entende do assunto.

Mas saber as limitações desse produto também é importante.

O bom vendedor apresenta essas limitações de forma honesta, mas sabe quebrar as objeções com um bom contraponto.

Por fim, conhecer bem o item e suas aplicações facilita na hora de mostrar ao cliente como ele pode ser útil para resolver sua dor.

E se for possível fazer uma demonstração, é preciso saber manusear com maestria para demonstrar facilidade ao consumidor.

Aprenda como oferecer um produto ao cliente

Depois de entender como deve ser o seu planejamento de vendas para uma abordagem estratégica, chegou a hora de aprender como oferecer um produto ao cliente na prática.

Confira as principais dicas e aplique no seu negócio!

Acredite em seu produto

O vendedor que não convence a si próprio sobre a qualidade do produto oferecido dificilmente vai conseguir convencer outra pessoa.

E esse é um dos motivos da importância de conhecer o produto, como mencionamos logo acima.

O vendedor deve ser honesto e jamais mentir, portanto, a única forma convincente de apresentar um item a um consumidor é acreditando na sua eficiência.

Para isso, é importante estudar bem todas as características do item, sejam elas positivas ou negativas e saber como ele se comporta nas mais variadas situações.

E se for o caso de realizar uma demonstração, treine bem para não fazer feio e confirmar como o uso do produto é fácil.

Saiba quais são os desejos dos seus clientes

Entender os desejos dos clientes se tornou fundamental a partir do momento que o consumidor já chega para comprar munido de todas as informações que precisa.

E a melhor maneira de fazer isso é com perguntas diretas durante o processo de vendas.

Ao ouvir com atenção as respostas, procure levá-las em consideração para apresentar bons argumentos no momento oportuno.

Usar dados coletados em pesquisas de perfil do consumidor também pode ajudar você a chegar diante do cliente já com uma boa noção de dores que o produto vendido pode solucionar.

Uma alternativa para isso é criar promoções para atrair clientes em troca do preenchimento de um questionário.

Apresente sua proposta de valor

A proposta de valor vai além do item em si: ela revela qual a solução que pode proporcionar ao consumidor.

Essa técnica é usada principalmente quando o consumidor acha o item muito caro.

O vendedor, então, demonstra tudo o que esse produto pode agregar para a vida do cliente.

Por exemplo, imagine que você vende aparelhos de ar-condicionado.

Em vez de simplesmente falar sobre as temperaturas que o aparelho alcança e outros detalhes técnicos, foque no conforto proporcionado por ele.

Conduza a imaginação do cliente, para que ele pense na comodidade de ficar despreocupado em um dia de forte calor, recebendo visitas ou assistindo a uma série na TV.

Explore os cases e referências sociais

Se você tem clientes satisfeitos com a solução vendida, peça a eles para gravarem vídeos contando sobre como esses produtos funcionam e são úteis.

Esses casos de sucessos, chamados de cases, acionam o gatilho mental da prova social.

Em outras palavras: de forma inconsciente, ele vê o depoimento como uma evidência de que a solução funciona.

Você pode apresentar esse material ao vivo, divulgar em redes sociais ou vender pelo WhatsApp.

E se você faz vendas online, deixe os vídeos publicados no seu e-commerce.

Respeite a jornada de compra e interaja com a sua persona

Não faça um monólogo.

Explore a venda como uma conversa, com perguntas que ajudem a entender melhor o consumidor.

Um bom vendedor já chega para a venda conhecendo bem o perfil do cliente por meio da persona que o representa.

Assim, consegue interagir.

E lembre que essa interação precisa respeitar a etapa da jornada de compra em que o cliente se encontra.

Em resumo, essas etapas são:

  • Aprendizado e descoberta
  • Reconhecimento do problema
  • Consideração da solução
  • Decisão de compra.

Atenção: evite pular as etapas ou o cliente pode desconfiar e ficar mais resistente aos seus argumentos.

Feche as quatro portas da venda

O pesadelo de qualquer vendedor é ouvir o famoso “vou pensar” do cliente.

Há uma maneira de evitar essa indecisão: fechando as quatro portas da venda.

Ou seja, são estes quatro pontos que podem se tornar objeções do cliente: dinheiro, urgência, autoridade e credibilidade.

Vamos ver agora como fechar cada uma delas para evitar a indecisão:

  • Dinheiro: pergunte se o cliente tem como pagar o preço do item
  • Urgência: certifique-se de que o cliente precisa da solução no momento
  • Autoridade: pergunte se o cliente pode decidir sozinho pela compra ou precisa consultar alguém
  • Credibilidade: questione se o cliente acredita no potencial do produto para resolver sua dor.

Assim, ainda que o cliente não feche a compra, ele vai indicar a razão da recusa.

Prometeu, cumpra! Honre os seus compromissos

Lembre-se do que dissemos na nossa primeira dica: o bom vendedor é honesto e jamais mente!

Não adianta saber como oferecer um produto ao cliente e fechar a venda com base em informações não totalmente verdadeiras.

Afinal, cedo ou tarde, o consumidor vai descobrir e espalhar a notícia, minando a confiança na sua empresa.

Por isso, se preocupe com a qualidade das suas vendas, acima da qualidade.

Vale mais a pena vender de forma clara e honesta e ter clientes satisfeitos do que fechar mais negócios a qualquer custo.

E o processo de venda está presente em todas as etapas.

Imagine se, depois de todo um trabalho de convencimento, você consegue fechar uma venda importante, mas o cliente volta atrás porque a loja não aceita sua forma de pagamento!

Você não quer correr este risco, certo?

Então, conte com a Cielo.

Temos as melhores maquininhas de cartão, links de pagamento e muitos outros métodos de cobrança capazes de garantir que nada vai impedir suas vendas de acontecerem.

Explore as soluções da Cielo para seu negócio decolar rumo ao sucesso!

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