Quais são os tipos de gatilhos mentais para vendas? Melhore seus resultados!
Você conhece os principais tipos de gatilhos mentais para vendas?
Dominar essa técnica é importante, já que se trata de um dos principais recursos de marketing da atualidade.
Quando bem utilizado, pode aumentar bastante suas vendas, tanto no e-commerce quanto em lojas físicas.
Por isso, vamos explicar nesse artigo o que é e como funciona o recurso, além de mostrar alguns dos principais tipos de gatilhos mentais para vendas.
Quantos tipos de gatilhos mentais para vendas você conhece?
Qualquer pessoa que trabalha com vendas certamente já fez uso de gatilhos mentais, mesmo que não esteja familiarizada com a definição.
Afinal, há alguns argumentos de vendas muito comuns que são baseados nessa técnica.
Por exemplo, você já deve ter visto – ou até usado – uma contagem regressiva para avisar sobre a duração limitada de uma promoção.
Ou mesmo ter feito uma oferta de um brinde ou elaborado um conteúdo gratuito para clientes.
Há correntes no marketing que contabilizam mais de 20 usos dessa técnica. Porém, neste artigo, vamos nos concentrar em explicar os principais tipos de gatilhos mentais para vendas.
Sabendo mais sobre esse assunto, fica fácil usar a inteligência emocional em vendas para melhorar seus resultados.
Entenda o que é gatilho mental
Gatilho mental é um estímulo subconsciente que, a partir das sensações que desperta, pode influenciar em decisões das pessoas.
Esses estímulos podem acontecer naturalmente – como quando vemos uma fotografia de um prato que parece apetitoso e sentimos mais fome – ou podem ser provocados.
O segundo caso é uma técnica bastante recorrente na comunicação, principalmente na publicidade e na comercialização de produtos.
Lojistas e profissionais de marketing utilizam vários tipos de gatilhos mentais para vendas, influenciando em decisões de compra.
Porém, é importante ressaltarmos que, ao contrário do que muita gente acredita, o uso de gatilhos mentais não se trata de “hipnose”.
Dessa forma, não existe uma garantia da compra quando eles são utilizados.
Aliás, se esse fosse o caso, seu uso seria antiético, já que é preciso respeitar sempre os desejos e os direitos dos consumidores.
Esse recurso é uma técnica que, quando bem utilizada, pode ser uma poderosa aliada para incrementar seus argumentos de vendas.
Para isso, é importante entender como funcionam os gatilhos mentais para vendas.
Como os gatilhos mentais funcionam?
Os gatilhos mentais funcionam influenciando a tomada de decisão em nível subconsciente, ou seja, de uma maneira que o consumidor não percebe.
Isso significa que, quando bem-sucedida, essa técnica pode gerar um impulso favorável à decisão de compra de cada cliente.
É importante destacar que todos os tipos de gatilhos mentais para vendas só dão bom resultado se a pessoa já tem alguma tendência a fazer determinada compra.
Por isso, eles devem ser usados a partir de dados obtidos nas suas pesquisas de perfil do consumidor.
A experiência do cliente também é importante nesses casos, pois qualquer ruído pode provocar rejeição no público.
Como as pessoas tomam decisões?
Daniel Kahneman, psicólogo e prêmio Nobel de Ciências Econômicas, afirma em sua obra “Rápido e Devagar: duas formas de pensar” que a mente humana opera por meio de dois sistemas para tomar decisões.
Um deles funciona de forma rápida e impulsiva, enquanto o outro é mais lento e lógico, responsável por raciocínios que demandam certo esforço.
Nesse sentido, todos os tipos de gatilhos mentais para vendas funcionam em cima do primeiro sistema.
É por isso que o recurso deve ser usado com as pessoas certas e nas melhores situações.
Tipos de gatilhos mentais para vendas
Agora que você já conhece esse recurso e sabe como ele funciona, chegou a hora de conhecer alguns dos principais tipos de gatilhos mentais para vendas.
1. Gatilho mental da escassez
Quando um consumidor é atraído por uma promoção, tem início o processo de tomada de decisão.
Nesse intervalo, ao perceber que há risco de o item se esgotar logo, a pessoa tem uma tendência maior a comprar.
Assim funciona o gatilho da escassez: você avisa o(a) cliente que os produtos em oferta podem acabar.
Por isso, é tão comum vermos o uso de expressões como “só enquanto durar o estoque” ou “corra antes que acabe” em peças publicitárias.
2. Gatilho mental da urgência
O gatilho da urgência tem um princípio semelhante ao da escassez.
A diferença é que, em vez de usar a limitação de itens à venda, a loja estipula um prazo de duração para determinada promoção.
Por isso, é tão comum o uso de relógios com contagem regressiva em e-commerces.
Em lojas físicas, como supermercados e até mercadinhos de bairro, também é comum o uso desse gatilho quando ocorrem as famosas “promoções relâmpago” que ofertam determinado produto.
Ao ver que o tempo é curto, o(a) cliente pode ser estimulado(a) a decidir a favor da compra.
Um conselho importante para o uso desses dois gatilhos é jamais mentir para o cliente! Caso contrário, a ação promocional – e o seu negócio – perdem credibilidade.
3. Gatilho mental da prova social
Para acionar esse gatilho, use depoimentos reais de clientes sobre seu produto ou serviço.
Ao ver opiniões favoráveis de outras pessoas, potenciais clientes tendem a confiar mais na sua empresa.
Algumas boas práticas para usar esse recurso são publicar uma seção de depoimentos no seu site ou nas páginas dos seus produtos e pedir vídeos de clientes satisfeitos para publicar em suas redes sociais.
Porém, você pode fazer isso em outros meios também.
Vale até pendurar um mural em sua loja.
Se você reproduzir depoimentos em forma de texto, procure colocar fotos dos clientes para aumentar ainda mais a confiabilidade na ação.
4. Gatilho mental da exclusividade
Esse gatilho mental desperta um sentimento de se sentir exclusivo e único.
Para isso, crie ofertas voltadas apenas para determinado público.
Se o seu negócio tem assinantes, planos de fidelização ou clientes VIP, essa é uma boa forma de fazer promoções direcionada apenas para essas pessoas.
Você também pode oferecer vantagens apenas para as primeiras pessoas a fazerem uma compra ou se inscreverem numa lista de pré-venda.
Esse recurso é muito usado em ofertas de artigos de luxo por ser um mercado baseado na ideia de possuir algo que poucos têm.
No entanto, ele pode ser muito útil para diversos segmentos.
5. Gatilho mental da autoridade
Ao mostrar que você entende bastante sobre seu segmento, você pode conquistar a confiança de consumidores.
Assim funciona o gatilho da autoridade.
Por exemplo: uma boa ação de marketing para barbearias pode ser publicar vídeos com dicas e tutoriais para homens cuidarem de seus cabelos e barbas.
A produção de conteúdo relevante serve para qualquer nicho. O importante é você se posicionar como expert daquele assunto, oferecendo informação de qualidade para o seu público.
6. Gatilho mental da reciprocidade
Este gatilho é uma das principais motivações para a distribuição de brindes e a oferta de outros benefícios por empresas.
A ideia é que o ser humano tende a demonstrar gratidão quando ganha algo e, inconscientemente, sinta um impulso de retribuir.
E há maneira melhor de retribuir um brinde do que comprando o item oferecido?
Por isso, procure gerar valor para seus clientes.
Além de simplesmente distribuir brindes ou amostras, você pode também fornecer gratuitamente um e-book (livro digital).
Assim, você combina os gatilhos da reciprocidade e da autoridade e ainda aproveita para captar leads (contatos de possíveis clientes).
7. Gatilho mental da novidade
Quando surge algo novo no mercado, a empresa que está lançando o produto/serviço faz de tudo para aproveitar o embalo e criar ações publicitárias para aumentar o engajamento.
Isso acontece porque o ser humano gosta de novidades.
O desejo do consumidor de experimentar algo novo antes de outras pessoas pode ter um bom efeito para melhorar suas vendas.
Por isso, sempre deixe claro quando estiver oferecendo algo novo, usando termos como “lançamento”, “novidade” e “inédito”.
8. Gatilho mental da antecipação
A novidade e a antecipação representam dois tipos de gatilhos mentais para vendas que se complementam.
A ideia é que antecipar alguns detalhes de um lançamento antes de começar as vendas gera um estímulo de compra.
Por isso, é importante elaborar um planejamento de ações promocionais sempre que você for lançar um produto ou serviço novo.
No meio publicitário, o termo “hype” é usado para definir a empolgação das pessoas com determinado assunto ou novidade.
Então, dê uma boa badalada nos seus lançamentos antes de começar a vender, aguçando a curiosidade do público.
9. Gatilho mental da humanização
Uma pessoa tem mais chances de se identificar com outra pessoa do que com uma marca.
Por isso, muitas marcas contam histórias de personagens que superaram duros obstáculos para alcançarem seus objetivos.
Apresentar a jornada de um personagem e vincular sua marca à história contada é uma forma de gerar uma identificação no seu público, acionando o gatilho mental da humanização.
10. Gatilho mental da aversão à perda
Ninguém gosta de perder algo, certo?
Pois esse gatilho serve para gerar uma ideia de que o(a) cliente pode ter perdas caso não conte com a sua solução.
A aplicação varia bastante conforme o seu nicho e é preciso ter criatividade.
Pense no que o seu produto pode proporcionar às pessoas.
Por exemplo: uma loja de roupas pode alertar clientes que, sem uma vestimenta adequada, a chance de conquistar um sonhado emprego diminui.
Como usar os gatilhos mentais para elevar suas vendas?
Vimos neste texto alguns dos tipos de gatilhos mentais para vendas mais importantes.
Ficou claro que, para fazer sucesso usando esse recurso, é preciso conhecer bem seu cliente.
Felizmente, hoje em dia, há muitas formas de aproveitar os dados a seu favor para ajudar com suas metas de vendas.
A Cielo vai muito além das maquininhas de cartão e oferece soluções que oferecem dados importantes para melhorar a gestão do seu negócio.
Essas informações podem ajudar você nas tomadas de decisão da sua empresa.
Você pode conhecer, por exemplo, quais são os horários de maior movimento em seu estabelecimento e ter insights (percepções) sobre o comportamento do seu público, elemento essencial para ter sucesso no esforço de fidelização.
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