Taxa de conversão: o que é, como calcular e como otimizá-la? Descubra!
Entender o que é taxa de conversão é um dos principais requisitos para se dar bem com vendas. Afinal, os principais indicadores de vendas existem para mostrar a quem estiver empreendendo a eficiência de suas ações. Assim, é possível aumentar as vendas na loja física e também pela internet.
Por isso, nem pense em fazer o seu planejamento sem acompanhar esse dado. Antes de começar, leia este artigo até o fim para saber o que é taxa de conversão e como usá-la a seu favor.
O que é taxa de conversão?
Taxa de conversão é a métrica que indica quantas pessoas realizaram a ação desejada pela empresa em relação ao alcance total. Em geral, é o número de vendas em relação às visitas. Portanto, é um indicador de proporção, que pode ser aplicado de várias formas diferentes.
Por exemplo, se 100 pessoas entrarem em uma loja e 20 comprarem alguma coisa, a taxa de conversão dessa loja é de 20%. Podemos usar o mesmo raciocínio para lojas virtuais: um site com 100 visitantes e 20 vendas no mês também tem taxa de conversão de 20%.
Esses exemplos que demos são bem simples, mas os números variam conforme a realidade do negócio e o objetivo a ser cumprido. Por isso, além de explicar o que é taxa de conversão, vamos explicar também como fazer o cálculo.
Qual é a importância de calcular a taxa de conversão?
Saber o que é a taxa de conversão e como calcular essa métrica é uma maneira de medir a capacidade do negócio em atrair clientes. Quando uma empresa tem o controle de sua taxa de conversão, sabe quais são as melhores ações e as piores ações.
Por isso, este conceito se aplica a qualquer tipo de negócio. Ela pode servir para vender mais no iFood, por exemplo, mostrando qual tipo de promoção ajuda mais.
Como calcular a taxa de conversão?
O cálculo para se chegar a uma taxa de conversão é bem simples: basta dividir o total de vendas pelo número de visitantes. Depois, para obter o percentual, basta multiplicar por 100.
Portanto, a fórmula é a seguinte:
- Taxa de conversão (%) = Total de vendas / Total de visitantes x 100.
Você pode adaptar essa fórmula conforme seu objetivo.
Por exemplo, vamos supor que sua empresa está divulgando um e-book gratuito para pedir uma inscrição. Nesse caso, você pode calcular a taxa de conversão dividindo o número de downloads pelo total de acessos na página. Ou seja, saber o que é taxa de conversão não é importante apenas para vendas, mas também para outros objetivos.
O que é uma boa taxa de conversão em vendas?
Cada empresa tem suas características próprias, que variam conforme fatores como o tamanho, o segmento, o público, e por aí vai. Por isso, além de entender o que é taxa de conversão, também é preciso buscar uma referência para o seu negócio.
Uma forma de se fazer isso é por meio do benchmarking, uma ferramenta de Business Intelligence que consiste em fazer pesquisas de mercado para comparar dados de uma empresa com outra semelhante. Além disso, você pode comparar a taxa do seu próprio negócio mês a mês para avaliar a efetividade.
Use esses dados para estabelecer metas para equipes de vendas, de preferência usando o método OKR (Objetivos e Resultados-Chave). Assim, a taxa de conversão pode ser um dos indicadores adotados para avaliar o resultado almejado.
Entenda o conceito de funil de vendas
Funil de vendas é um conceito baseado na ideia de que um processo de vendas se divide em três etapas. É como em um funil, pois muitas pessoas entram, mas nem todas passam pelo fundo naquele momento.
Por isso, essa definição aparece com frequência quando falamos sobre o que é taxa de conversão. Para entender melhor essa relação, conheça melhor cada etapa do funil.
Topo de funil
Esta é a primeira parte de uma jornada de compra, em que a pessoa começa a perceber que tem uma necessidade, um problema a ser resolvido ou um desejo – ou seja, uma “dor”. Nessa etapa, é importante educar, a partir de conteúdos informativos.
Meio de funil
No meio do funil, a pessoa já percebeu que tem aquela dor e está pesquisando quais são as formas de solucioná-la. Por isso, ela considera várias possibilidades, entre elas adquirir um produto ou serviço como o que você oferece.
Fundo de funil
Nessa etapa, a pessoa já sabe do que ela precisa – ou o que ela deseja – e vai buscar a melhor alternativa. Ou seja, vai comparar sua solução com a dos concorrentes, portanto é o momento de fazer a oferta.
Talvez você já tenha percebido que a conversão em si pode ser qualquer ação necessária para que uma pessoa avance uma etapa no funil. Você se lembra do exemplo que demos ao considerar o download de um e-book uma conversão? Nesse caso, ao buscar informações relacionadas ao produto oferecido, aquela pessoa está avançando do topo para o meio, ao perceber sua dor e considerar as formas de resolvê-la.
Como aumentar a taxa de conversão e vender mais?
Agora que você já entendeu o que é taxa de conversão, é hora de traçar estratégias para melhorar ao máximo as suas vendas. Veja agora oito dicas valiosas para isso.
1. Defina sua proposta de valor
Proposta de valor é uma ideia que pode resumir as vantagens de consumir as soluções de sua empresa. Por isso, pense nos diferenciais que você oferece e procure resumir tudo para apresentar de forma clara e concisa, demonstrando porque a pessoa deve escolher sua marca.
2. Realize testes A/B
Um teste A/B é um experimento de duas alternativas nas mesmas condições, para avaliar qual delas garante os melhores resultados. Mude em vários detalhes, como as descrições de produtos do seu e-commerce, a linha de assunto de um e-mail ou a disposição de itens em uma vitrine de uma loja física.
3. Explore os gatilhos mentais
Gatilhos mentais são ações que podem gerar impulsos inconscientes capazes de estimular alguém a realizar uma compra. Existem vários tipos, portanto aprenda sobre o assunto para saber identificar as oportunidades de aplicar esse recurso.
4. Amplie as opções de pagamento
Seja para receber pagamentos em e-commerce ou loja física, é preciso diversificar as formas de pagamento. Desta forma, você pode melhorar a experiência de compra, pois a clientela quer ter o poder de escolher de que maneira vai pagar por suas compras.
5. Ofereça kits
Montar kits e combos de produtos e oferecê-los a um preço atrativo também ajuda a vender mais. Além de melhorar as vendas, essa técnica também é útil para aumentar seu ticket médio.
6. Frete grátis
Oferecer a entrega gratuita é uma estratégia interessante, principalmente em datas comerciais como Black Friday e Cyber Monday, quando é preciso se sobressair. Porém, planeje bem antes de sair oferecendo essa vantagem e faça parcerias com empresas de entrega para evitar prejuízos.
7. Melhore o atendimento
Não basta saber o que é taxa de conversão e acompanhar seus resultados sem garantir um bom atendimento. Afinal, o primeiro contato com as pessoas que visitam seu estabelecimento, seja presencialmente ou pela internet, é decisivo para que elas avancem no funil de vendas.
8. Treine seu time
Para garantir um atendimento satisfatório, é preciso investir no treinamento do time de vendas. Todos os profissionais precisam ser bem instruídos tanto em relação ao produto ou serviço oferecido quanto a técnicas de abordagem para venda.
Faça uma pesquisa de satisfação e melhore o seu pós-vendas
Até aqui, explicamos o que é taxa de conversão e quais são as melhores maneiras de aplicar esse conceito para melhorar os seus resultados. Para acompanhar a eficiência de sua empresa, ouvir dicas de clientes que consomem suas soluções é fundamental.
Por isso, é importante realizar pesquisas de satisfação para obter dicas de como melhorar seu atendimento pós-vendas. Já podemos adiantar um ponto essencial: muita gente valoriza uma cobrança tranquila e eficiente.
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Veja como a Cielo pode ajudar a aumentar sua taxa de conversão!
