O que é script de vendas e como ele aumenta seu faturamento? Veja exemplos
Saber o que é script de vendas é útil em todas as etapas de um processo comercial.
Afinal, uma equipe de vendas precisa estar bem alinhada aos valores da empresa, e com profissionais preparados e motivados para oferecer um produto ao cliente.
Isso só é possível quando o vendedor já sabe o que precisa falar e tem todas as informações necessárias para se sair bem em uma abordagem.
Neste conteúdo, vamos explicar o que é script de vendas e seus benefícios, mostrar como preparar e dar alguns exemplos.
Acompanhe!
O que é um script de vendas?
Script de vendas é um roteiro criado para orientar vendedores para uma abordagem eficiente a possíveis clientes.
Uma empresa deve ter diferentes scripts de vendas, cada um planejado de acordo com a etapa da jornada de compra da pessoa a ser abordada.
Mas para entender o que é script de vendas, é preciso conhecer seu funcionamento.
Como funciona um Script de Vendas?
O script de vendas funciona como um guia para que o vendedor saiba como abordar um consumidor de acordo com várias características.
Por isso, ele deve ser elaborado a partir do levantamento de informações sobre o produto e seu mercado, sem deixar de lado as características do cliente.
A partir dessa apuração, o texto do script é criado, como se fosse uma conversa.
Assim, o vendedor pode se guiar pelo conteúdo, mas sem deixar de improvisar quando for necessário.
Por que criar um script de vendas?
Entender o que é script de vendas pode ser benéfico para uma empresa por diversas razões. Veja a partir de agora as principais.
Ajuda a manter o foco
Durante uma abordagem, é comum ocorrer uma conversa sem ligação direta com a solução a ser vendida.
Isso pode acontecer especialmente em ciclos de venda longos, em que é preciso apostar no relacionamento com o possível cliente.
Nessas horas, saber o que é script de vendas é importante para que o profissional volte a se focar no assunto principal do diálogo – ou seja, a solução a ser vendida.
Padroniza a abordagem
Ao abordar um cliente, o vendedor está apresentando a empresa a ele.
Por isso, essas abordagens devem garantir uma experiência semelhante, seja quem for o profissional responsável.
O script de vendas garante o alinhamento dos discursos de diferentes profissionais para representar a imagem do negócio.
É útil para treinar novos vendedores
Este alinhamento se torna muito importante a partir da chegada de novos vendedores na empresa.
Os roteiros de venda podem ser usados no treinamento, para acelerar a curva de aprendizado e evitar que os profissionais se percam em suas primeiras abordagens.
Direciona as conversas
O script pode ajudar a engajar o lead, encaminhando o diálogo para os aspectos relacionados à solução oferecida.
Assim, caso o cliente ofereça alguma resistência e desvie o assunto, fica mais fácil retomar o rumo da conversa.
Manter vendedor e cliente alinhados
Qualquer tipo de ruído na comunicação durante um processo de venda pode interferir na experiência do cliente, causando uma insatisfação em relação à solução.
Esse risco é maior em casos em que o uso do produto tem alguma complexidade, como softwares ou equipamentos industriais.
Por isso, o script pode ajudar a garantir que a pessoa abordada receberá todas as informações necessárias para usar o produto de uma forma eficiente.
Aumenta a produtividade
O roteiro inclui diversas informações sobre a solução oferecida que podem ser consultadas rapidamente, aumentando a gestão do tempo e a produtividade da equipe.
Além disso, ao entender o que é script de vendas, os profissionais não precisarão fazer longas preparações para cada abordagem.
Como fazer um script de vendas eficaz?
Um bom script de vendas deve ser elaborado a partir de um planejamento detalhado, com diversas etapas de pesquisa e mapeamento, sempre adaptadas à realidade do negócio.
Confira a partir de agora o passo a passo para isso.
Estude seu mercado, produto e público
Para conquistar o cliente, é preciso conhecer bem o produto que a empresa está oferecendo e o perfil do consumidor que será abordado.
Dessa forma, é possível demonstrar como essa solução vai resolver os problemas ou realizar os desejos daquele público.
O estudo do mercado também é importante, pois quem vende deve demonstrar conhecimento e apontar as vantagens em relação à concorrência.
Mapeie o seu processo comercial
Além de saber o que é script de vendas, é preciso ter em mente que cada roteiro deve ser feito conforme a etapa do cliente dentro do processo comercial.
As oito fases são:
- Prospecção
- Qualificação
- Abordagem
- Apresentação
- Proposta
- Negociação
- Fechamento
- Pós-venda.
Leve em conta as características da empresa e do público ao mapear cada uma delas.
Levante informações sobre o seu cliente
O script de vendas precisa ser feito de acordo com as características do público a ser abordado.
Como um roteiro pode ser usado em várias vendas, é necessário construir personas – ou seja, personagens baseados nos dados dos clientes.
Além de dados como renda, profissão e faixa etária, é importante que você saiba:
- O comportamento de compra
- Os desejos e as necessidades
- As expectativas em relação à solução oferecida.
Crie um script e o aplique como teste
Com as informações apuradas ao longo deste processo, você já pode construir roteiros para serem usados como teste.
Faça um para cada fase da jornada de compra e também para meios de divulgação, como telefone, internet ou mesmo um contato presencial.
Ao testar, analise se o documento atende às necessidades do vendedor, sem deixar de dar o devido espaço para que o profissional aplique técnicas, como gatilhos mentais.
Registre, analise e aprimore
Essa fase de testes é importante justamente para garantir a qualidade e a eficiência dos scripts.
Por isso, a cada aplicação, realize todas as mudanças que considerar necessárias.
Vá repetindo o processo e, mesmo com o roteiro pronto, siga testando e buscando melhorias.
Veja alguns exemplos de script de vendas
Neste conteúdo, procuramos explicar o que é script de vendas e como elaborar um, além de apontar as vantagens dessa prática para o seu negócio.
Confira agora 3 exemplos de roteiros de acordo com algumas etapas do processo comercial de uma empresa fictícia que vende soluções de marketing.
1. Prospecção
Olá, [nome da pessoa]!
Tudo bem?
Eu sou o(a) [seu nome], sou consultor(a) da [seu negócio] e gostaria de conversar com você sobre soluções para automação de marketing.
Você é o responsável pelos setores de marketing e vendas da sua empresa?
Se não for, pode me indicar alguém para apresentar nossa solução?
2. Qualificação
Olá, [nome da pessoa]!
Como vai?
Eu sou o(a) [seu nome], sou consultor(a) da [seu negócio] e gostaria de agradecer a você por registrar seu interesse no nosso produto ao [meio de conversão do lead]!
Antes de continuarmos, queremos saber um pouco sobre você e sua empresa.
O que você faz e quais são os desafios que seu negócio enfrenta nessa área?
[Aqui, liste aspectos do produto que podem solucionar as dores do cliente].
3. Abordagem
Olá, [nome da pessoa]!
Tudo bom?
Eu sou o(a) [seu nome], sou consultor(a) da [seu negócio] e entrei em contato com você porque acredito que nossas soluções podem ajudar a melhorar os resultados da sua empresa.
Sei que seu negócio [cite alguma realização que você pesquisou sobre a empresa], e achei isso impressionante.
Acredito que temos uma solução de automação de marketing ideal para melhorar os resultados da sua empresa.
[Aqui, liste aspectos do produto que podem solucionar as dores do cliente].
Como você observou, esses exemplos são genéricos, e cabe a você e suas equipes adaptar para a realidade da sua empresa.
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