Funil de vendas no e-commerce: entenda o que é e como utilizar a ferramenta

O funil de vendas no e-commerce é um pouco diferente em relação ao conceito do varejo presencial.

Afinal, a venda pela internet tem suas particularidades.

Por isso, é preciso estabelecer uma estratégia própria para conduzir a clientela ao longo da jornada de compra.

Para ter sucesso no seu empreendimento, confira no nosso artigo o que é funil de vendas no e-commerce e cada uma das suas etapas.

O que é funil de vendas no e-commerce?

Funil de vendas no e-commerce é a adaptação do conceito que representa as etapas de uma jornada de compra para o comércio eletrônico.

Nele, o processo em que uma pessoa decide comprar um produto ou serviço tem quatro etapas:

• Atração
• Ativação
• Decisão
• Fidelização.

Portanto, tem algumas diferenças em relação ao funil de vendas convencional, que se divide entre topo, meio e fundo.

Isso acontece porque uma compra feita pela internet tem diversas particularidades, especialmente em relação à motivação que as pessoas têm para adquirir algo.

Neste artigo, vamos explicar melhor cada uma dessas etapas.

Mas primeiro, entenda por que é tão importante conhecer esse conceito.

Qual a importância do funil de vendas no e-commerce?

O funil de vendas no e-commerce é uma ferramenta capaz de melhorar as conversões de uma loja virtual porque ajuda a pessoa que empreende a direcionar sua estratégia de marketing.

Ou seja, adaptar suas ações conforme o estágio de cada cliente.

A abordagem a alguém que já sabe que precisa do produto que você oferece é diferente daquela direcionada a uma pessoa que ainda não conhece a solução.

Portanto, a partir desta ferramenta, quem vende pode guiar sua clientela ao longo das etapas, transformando visitantes em clientes.

Além disso, a segmentação do processo de compra também ajuda a identificar quais pontos da estratégia de vendas precisam ser melhorados.

Basta identificar os gargalos, ou seja, os pontos de desistência das compras.

Mas para isso, é preciso conhecer bem as etapas, como vamos mostrar em seguida.

Etapas do funil de vendas para e-commerce

Conheça agora as quatro etapas do funil de vendas no e-commerce.

Atração

A atração equivale ao topo do funil, ou seja, o ponto em que uma pessoa confere pela primeira vez algum material da sua empresa.

Pode ser o próprio acesso ao seu site ou a visualização de um anúncio, um post nas redes sociais ou uma resenha em um blog ou um vídeo.

Mesmo se a pessoa ouviu alguém da sua convivência falando sobre um produto seu, ela já está no topo do funil.

Nesta etapa, é importante mostrar a dor que seu produto pode solucionar.

Ativação

Quem demonstrar algum interesse na solução que sua empresa oferece já avançou para esta segunda etapa.

Portanto, este é o momento de educar essa pessoa, para que se torne consumidora.

Para isso, ela precisa aprender mais detalhes sobre a solução que você oferece e como ela pode resolver seu problema ou realizar seus desejos.

Decisão

A pessoa que chegou à terceira etapa do funil já conhece a sua marca e a solução que você oferece.

Agora, ela quer saber se sua oferta é realmente a melhor forma de solucionar sua dor.

Portanto, é o momento final para o convencimento.

Vários fatores podem ser levados em conta na comparação do seu produto – ou da própria loja – com a concorrência, como preço, qualidade e durabilidade.

Fidelização

Investir na fidelização é um fator decisivo para qualquer tipo de negócio, mas no e-commerce, essa importância é ainda maior.

Por isso, é considerada a última etapa do funil de vendas.

Em outras palavras, cada compra deve ser vista como uma oportunidade de conquistar novas vendas para a mesma pessoa.

Afinal, o custo de aquisição de novas pessoas para se tornarem clientes no comércio virtual é bem maior do que atrair alguém que já conhece sua marca e, por isso, não precisa passar novamente por todas as etapas anteriores.

Além disso, depoimentos positivos podem ajudar a acionar o gatilho mental da prova social, despertando a confiança de outras pessoas, o que é essencial para quem vende pela internet.

Nós mostramos acima as quatro etapas do funil de vendas.

Na sequência, confira algumas dicas importantes para usar essa ferramenta com sabedoria.

Como usar o funil de vendas para atrair clientes e vender mais no seu e-commerce?

Confira agora algumas dicas para aprender a usar o funil de vendas no e-commerce a seu favor.

1. Conheça suas personas

Entender o comportamento é essencial, e a maneira mais eficiente de se fazer isso é criando diferentes personas.

São personagens que representam as principais características do público-alvo, construídas a partir de dados coletados na sua pesquisa de mercado.

Por exemplo: você vende roupas e identifica entre uma proporção considerável de consumidoras na faixa dos 30 anos que compram roupas de alta qualidade.

Ao pesquisar mais a fundo, percebeu que boa parte delas trabalha com marketing, e muitas procuram comprar roupas de marcas sustentáveis.

A partir daí, surge a persona Susana: uma profissional de marketing de 33 anos que se preocupa com a qualidade da roupa e evita comprar produtos de marcas que não se preocupam com o impacto ambiental.

2. Eduque a clientela

As pessoas que estão nas fases de atração e ativação precisam conhecer melhor sua solução, para enfim chegarem à decisão.

Por isso, é importante divulgar e apresentar materiais de divulgação como posts de blog, e-books e vídeos explicativos.

Além disso, promova webinars e crie bastante conteúdo explicativo nas suas redes sociais.

Quanto mais as pessoas souberem sobre sua solução, maiores são suas chances de avançarem na jornada.

Muitas pessoas inclusive chegam ao funil pesquisando na internet sobre a dor que seu produto pode solucionar.

3. Não seja insistente

A jornada pelo funil de vendas no e-commerce precisa ser suave.

Portanto não caia no erro de ser muito insistente em suas ofertas.

Se você recebeu uma inscrição e tem o e-mail ou o número de celular de potenciais clientes, seja cauteloso nos contatos.

Se mandar mensagens demais, você pode despertar uma rejeição na pessoa, que acaba descartando sua solução.

4. Use a automação por e-mail

Usando uma ferramenta de e-mail marketing, você pode automatizar todo o contato de clientes através da jornada de compra.

Assim, quando a audiência realiza ações que indicam o avanço no funil, como a leitura de um e-mail ou o clique em um determinado botão, o sistema automaticamente envia uma mensagem adequada ao seu momento na jornada.

5. Monitore dados

Para explorar ao máximo o funil de vendas no e-commerce, o ideal é acompanhar os dados da sua página por meio de uma ferramenta como o Google Anayltics.

Assim, você poderá saber quantas pessoas colocaram o produto no carrinho em comparação com o total de visitantes no seu site, por exemplo.

Acompanhe todos os passos do funil e compare os dados mês a mês para testar a eficácia das suas ações.

6. Faça bons CTAs

A sigla CTA significa Call to Action, ou chamada para ação em português.

É o trecho de um conteúdo que convida a audiência a realizar determinada ação, como conferir algum conteúdo, preencher um formulário de inscrição ou fazer a própria compra.

Geralmente é por meio dessa ação que acontece o avanço no funil de vendas.

Por isso, faça frases chamativas e deixe elas em destaque.

Última etapa do funil de vendas: como facilitar o pagamento?

Até aqui, você conheceu todas as etapas do funil de vendas no e-commerce e conferiu algumas dicas para facilitar essa jornada.

Porém, também é importante prestar atenção ao último passo de cada compra: o pagamento.

Um bom e-commerce precisa de um sistema de cobranças capaz de proporcionar uma boa experiência.

Para isso, você pode contar com as soluções de e-commerce da Cielo.

Com o link de pagamento, você pode vender mesmo se não tiver um site próprio.

Mas se você já tem uma plataforma de vendas, integre a ela o Cielo Checkout ou o API e garanta uma cobrança fluída e sem sobressaltos.

E se tiver interesse em trocar experiências com quem também empreende e usa as nossas soluções, participe da Comunidade Negócios em Movimento!