O que é diferencial competitivo

Diferencial competitivo é um conceito que nem sempre temos a definição na ponta da língua, mas que conhecemos bem no dia a dia. Quer ver?

Sabe quando estamos fazendo compras no mercado e fazemos questão de levar um produto de uma marca específica? Então… Na prática, conseguimos perceber direitinho o que é diferencial competitivo.

Mas, se você tem uma empresa, precisa aprofundar o assunto. Pensando nisso, fizemos esse texto para você saber mais sobre diferenciais competitivos e como eles podem impactar o seu negócio.

Definição de diferencial competitivo

Diferencial competitivo é aquilo que torna uma empresa única diante das demais, dando a ela uma vantagem para alcançar um desempenho melhor no mercado.

Através dele, um negócio se destaca num determinado segmento, conquistando a preferência dos consumidores diante da concorrência.

Assim, podemos dizer que o diferencial competitivo de uma empresa são os atributos, benefícios ou características que os concorrentes não podem oferecer.

A importância do diferencial competitivo

No começo do texto, o diferencial competitivo é exatamente aquilo que faz com que a gente tenha preferência por um produto em especial.

É um exemplo simples, mas que ajuda a traduzir a importância do diferencial competitivo.

Os diferenciais competitivos são essenciais porque impactam positivamente todos os públicos de um negócio – clientes, fornecedores, parceiros estratégicos, colaboradores etc…

Entre outras vantagens, o diferencial competitivo pode ajudar as empresas a:

• Aumentar a receita;
• Dar mais previsibilidade ao fluxo de caixa;
• Atrair mais consumidores e, consequentemente, impulsionar as vendas e a frequência de compra;
• Fidelizar clientes;
• Atrair parcerias com outras empresas e até investidores;
• Reter os colaboradores e chamar atenção de novos talentos no mercado;
• Produzir bens ou serviços com custos menores, aumentando a margem de lucro.

Quando tem bons diferenciais competitivos, uma empresa consegue gerar valor para as pessoas e aumentar a dificuldade dos concorrentes em imitar ou oferecer algo semelhante.

Estratégias competitivas

Quando falamos em diferencial competitivo, é bom trazer o nome de Michael Porter, professor da Harvard Business School e uma das maiores autoridades em estratégias de competitividade.

De acordo com Porter, uma empresa pode ter dois tipos de estratégias competitivas genéricas:

1. Baixo custo;
2. Diferenciação.

A partir dessas duas estratégias básicas, Porter identificou três estratégias que as empresas podem usar para enfrentar a concorrência e criar uma vantagem competitiva sustentável.

Segundo ele, essas três estratégias genéricas são:

• Liderança em custos;
• Diferenciação;
• Foco (onde há duas variantes: enfoque em custos e enfoque em diferenciação).

Para não deixar dúvidas, vale detalhar um pouquinho mais cada uma delas.

Liderança de Custos

Com essa estratégia, uma empresa produz a mesma qualidade do produto que os concorrentes, mas o vende a um preço mais baixo.

A liderança de custos pode ser alcançada principalmente através de dois fatores: a eficiência operacional e a negociação com fornecedores (onde o pagamento à vista e a compra em grandes quantidades, por exemplo, podem fazer muita diferença no valor de compra dos produtos).

Diferenciação

Aqui, a vantagem competitiva acontece quando o produto ou serviço oferecido por uma empresa têm características únicas em relação aos produtos da concorrência. Isso dá um diferencial exclusivo para os clientes.

A diferenciação geralmente é alcançada pela inovação, gerando um benefício único e proprietário que pode ser a alta qualidade, os recursos, o design ou outros atributos específicos serviço/produto.

Foco

A estratégia de foco – também chamada de estratégia de segmentação ou de nicho – considera um segmento em especial. Ela consiste em direcionar esforços para um determinado mercado e alcançar uma vantagem específica nele (e que não poderia ser atingida no mercado como um todo).

Essa segmentação pode ser feita considerando diversos fatores como renda, classe social, localidade, gênero, idade etc.

Para dar certo, é necessário entender bem o consumidor para construir a melhor oferta para atender as necessidades do público-alvo. O Big Data, que proporciona a tomada de decisão baseada em dados, ajuda bastante nessa estratégia.

O enfoque estratégico pode visar tanto os custos quanto a diferenciação, promovendo um diferencial competitivo pela qualidade e pelos preços para ser bem aceito no segmento escolhido.

Por “atacar” um nicho específico, essa estratégia pode ser direcionada a um grupo menor de clientes em potencial (o que pode contribuir bastante para gerar fidelização).

Outras vantagens competitivas

As três estratégias mapeadas por Porter são a “base” para entendermos diferenciais competitivos. Mas, é importante entender há outras vantagens competitivas além destas.

As principais são:

• Marca: ter uma marca forte e com boa reputação é uma das maiores vantagens competitivas que um negócio pode ter. Assim, ter uma imagem de marca consistente e um posicionamento eficaz ajuda a atrair e manter clientes, que podem até não se importar de pagar um pouco mais para comprar seus produtos ou serviços. Exemplo: Apple, Coca-Cola etc.
• Escala: empresas que entram no mercado com grande quantidade de recursos financeiros conseguem negociar melhor preços de produtos, diluindo seus custos para fornecer produtos a preços mais baixos. É uma vantagem competitiva que funciona bem, pois grande parte dos concorrentes não consegue oferecer preços tão competitivos. Exemplo: Amazon e grandes varejistas.
• Patentes e recursos únicos: ativos que os demais concorrentes não conseguem replicar representam um grande diferencial competitivo. Esses ativos podem ser de diversos tipos, como por exemplo, patentes, recursos naturais, propriedades intelectuais Exemplo: Os direitos autorais do Grupo Disney.
• Custo da troca: esse diferencial ocorre quando o custo de mudança é alto e não compensa para o cliente. Assim, ele mantém consumindo determinado produto/serviço porque a troca poderia gerar perda de tempo, dinheiro, aprendizado etc. Exemplo: sistema operacional Windows e Microsoft Office.
• Efeito de rede: aqui, o diferencial competitivo do produto ou serviço depende do número de pessoas o utilizam. Assim, o valor aumenta de forma proporcional à quantidade de consumidores deste produto/serviço. Exemplo: aplicativos como o WhatsApp (onde um grande número de usuário utiliza o app porque grande parte de seus contatos também faz uso dele).

Como criar um diferencial competitivo para o seu negócio

A verdade é que, para criar um diferencial competitivo, é necessário dar aos seus clientes um benefício ou valor que a sua concorrência não pode oferecer.

Para isso, é importante se perguntar: o que meu negócio pode oferecer como benefício real ao meu público?

Esse benefício deve ser algo que as pessoas precisam – e percebam. Afinal, elas devem entender que sua empresa oferece algo que facilita ou melhora suas vidas sob algum aspecto (e escolham o seu negócio exatamente por isso).

Assim, para criar um diferencial competitivo para o seu negócio, você deve:

• Conhecer bem o seu público-alvo e suas necessidades;
• Avaliar a concorrência e o que eles oferecem, tentando identificar oportunidades que não estejam sendo atendidas adequadamente.

Num segundo momento, você vai precisar também destacar essa vantagem competitiva nas comunicações da sua empresa.

Ela precisará ser reforçada em todas as mensagens do seu negócio – do discurso da sua equipe de vendas até suas peças de comunicação (inclusive a vitrine da sua loja).

Dessa forma, você criará um posicionamento da sua marca e começará a construir sua reputação em relação ao seu diferencial competitivo.

Diferenciais competitivos para pequenas empresas

Para quem tem um pequeno negócio, tudo isso que falamos até aqui pode parecer algo muito distante, principalmente porque é realmente difícil “fazer frente” com as grandes empresas.

No entanto, isso não impede que as pequenas e médias empresas também encontrem seu espaço, trabalhando para identificar e construir seus próprios diferenciais competitivos.

Lembre-se: o que importa é entregar valor e benefícios aos seus clientes. Confira então alguns caminhos que podem ajudar você a se diferenciar da concorrência:

Qualidade do atendimento

Atender seus clientes com excelência e de forma próxima e ágil faz muita diferença. Por isso, resolver problemas com atenção e rapidez, dar orientações detalhadas sobre produtos e serviços para suprir as necessidades dos consumidores e ouvi-los atentamente pode ser um diferencial competitivo quem tem um pequeno negócio.

Lembrando: o atendimento deve ter o mesmo padrão de qualidade em todos os seus canais de contato com o público: o balcão da loja, as redes sociais, telefone, o WhatsApp etc.

Gestão e vendas omnichannel

Já sabemos que a pandemia acelerou de vez a digitalização dos negócios. No entanto, muitas empresas de menor porte ainda não exploram adequadamente as oportunidades que isso traz. Uma delas é permitir que seus clientes usem os canais de sua preferência para consumir produtos e serviços.

Para isso, é preciso expandir sua presença online. O primeiro passo é ter um bom e-commerce, onde o cliente tenha uma experiência de compra segura e intuitiva, principalmente na página de pagamentos (evitando o abandono de carrinho).

Além disso, você deve desenvolver uma estratégia de vendas por redes sociais (o chamado social commerce).

Isso pode ser feito, por exemplo, utilizando links de pagamento que podem ser compartilhados com os clientes em canais como o Facebook, o Instagram e até apps de mensagem como o WhatsApp.

Por fim, você deve integrar os canais online e offline na chamada gestão omnichannel, que trata da convergência de todos os meios físicos e virtuais do seu negócio, de forma que a experiência do consumidor seja única.

Assim, você pode permitir que ele faça compras online e retire na sua loja, realize trocas presenciais de compras que fez no site etc.

Diversificar as formas de pagamento

Por incrível que pareça, muitas empresas não acompanham o surgimento de novos meios de pagamento.

Seja na loja física ou virtual, é fundamental disponibilizar diferentes formas de pagamento para seus clientes escolherem a mais adequada para suas preferências – como o Pix, por exemplo.

Essa diversidade deve incluir também o pagamento parcelado, que é uma forma dar mais poder de compra aos consumidores, ajudando a aumentar as vendas.

Afinal, muitos podem até não conseguir pagar um determinado valor à vista, mas podem fechar uma compra quando há opção de dividir o valor em parcelas que cabem no bolso.