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Conheça os processos de vendas e confira estratégias para otimizá-los
Os processos de vendas são fundamentais para as equipes atingirem melhores resultados. O problema é que muitos vendedores enfrentam dificuldades por não saberem em que etapa estão ou como avançar no fluxo.
Essa falta de clareza compromete as metas e cria “buracos” no funil de vendas – que, por sua vez, afetam o fluxo de caixa e a sustentabilidade do negócio a médio e longo prazo.
Mas a boa notícia é que estabelecer um processo de vendas eficaz não é tão complicado quanto parece.
Neste artigo, vamos explorar como otimizar cada etapa desse processo para garantir que sua equipe atinja os resultados esperados. Boa leitura!
O que é o processo de venda e qual a sua importância para a empresa?
O processo de vendas é um conjunto estruturado de etapas que orienta a equipe comercial desde a prospecção de clientes até o fechamento da venda e o acompanhamento pós-venda.
Na prática, profissionais de qualquer área que seguem processos bem definidos costumam alcançar melhores resultados. No segmento comercial, isso não é diferente.
Ter um processo “redondinho” permite que as ações sejam organizadas, direcionadas e personalizadas a objetivos claros, em cada etapa do funil de vendas.
Por outro lado, a falta de processos claros é um dos fatores que mais prejudica os resultados.
Segundo o Panorama de Vendas de 2023, 74% das empresas não atingiram suas metas naquele ano. No e-commerce, apenas 25% alcançaram os resultados esperados.
Sem deixar de lado a influência do cenário econômico, esses dados também reforçam que ter processos bem definidos é considerado uma das iniciativas centrais para melhorar resultados – o que inclusive é apontado por 66% dos profissionais entrevistados.
Veja também: Saiba como vender mais oferecendo formas de pagamento inovadoras
Quais são as 5 etapas do processo de vendas?
O processo de vendas é como uma receita de bolo: seguindo os passos certos, o resultado tem tudo para ser satisfatório.
Estruturar cada etapa ajuda a equipe a guiar os vendedores (e os clientes) desde o primeiro contato até o fechamento da venda.
No entanto, é essencial compreender o propósito de cada fase para aprimorar a experiência do cliente e garantir a eficiência em cada fase.
A seguir, vamos explorar juntos as 5 etapas do processo de vendas, com exemplos práticos e estratégias para otimizar cada uma delas.
1. Pesquisa e prospecção
Na primeira etapa, a equipe identifica potenciais clientes com base em características demográficas e comportamentais.
A partir daí, é importante criar personas, que ajudam a definir o perfil de cliente ideal (ICP) e orientar as futuras abordagens.
Em seguida, vem a prospecção, que nada mais é do que atrair clientes em potencial e adicioná-los ao pipeline de vendas.
Para isso, muitas empresas contam com o apoio dos SDRs (Sales Development Representative, em português, Representante de Desenvolvimento de Vendas).
Outra forma de otimizar essa etapa é com uma estratégia de marketing bem planejada, com ações nas redes sociais e campanhas direcionadas, sempre oferecendo algum benefício ou vantagem aos potenciais consumidores.
Mas é bom ter em mente que, em cada uma dessas etapas, o planejamento estratégico deve ser a palavra de ordem. E para isso, é importante contar com dados.
O Índice Cielo do Varejo Ampliado (ICVA) fornece dados relevantes sobre o crescimento da receita no varejo, ajudando gestores a tomar decisões sempre bem informadas.
Quer saber mais sobre o ICVA? Descubra como ele pode ajudar sua empresa a crescer no varejo mês a mês!
2. Qualificação e abordagem
A qualificação analisa a probabilidade de um prospect (cliente potencial) se tornar, de fato, um cliente.
Os leads qualificados são preparados para seguir no funil de vendas, enquanto os não qualificados podem precisar de mais tempo de nutrição.
Na abordagem, o vendedor verifica se os clientes estão prontos para avançar para a próxima etapa. Para isso, por meio da conversa, é preciso procurar respostas para perguntas como:
- “Estou falando com o tomador de decisão?”
- “Essa solução resolve o problema do cliente?”
- “O cliente demonstra real interesse na solução?”
Ainda na fase de abordagem, é imprescindível considerar as preferências e comportamento de cada cliente para aumentar as chances de sucesso. É preciso adaptar a linguagem, os canais e a comunicação da marca ao público-alvo.
É importante destacar que, entre os canais de comunicação, o WhatsApp se destaca como preferência dos vendedores quando se trata de sucesso no contato com clientes ou leads.
Isso se deve à proximidade que o canal proporciona, além da agilidade nas respostas.
Não é à toa que 8 em cada 10 lojistas utilizam WhatsApp como canal de vendas, segundo pesquisa Cielo.
É aí que vale a pena contar com soluções como o Link de Pagamento Cielo. Veja abaixo como essa ferramenta é simples de usar e incorporar na sua estratégia!
3. Apresentação e proposta
Nesta etapa, o vendedor realiza a apresentação da empresa e das soluções oferecidas, destacando como elas podem resolver as “dores” dos clientes.
Não custa lembrar que personalizar a apresentação conforme os desafios dos leads é essencial.
Um exemplo prático seria apresentar casos de sucesso de clientes semelhantes, demonstrando resultados concretos e relevantes.
Já para otimizar a fase de proposta, é fundamental garantir que ela seja clara, objetiva e contenha todos os detalhes importantes, como preços, cronograma e termos do contrato.
Além disso, a proposta deve ser sempre alinhada com os interesses do cliente para aumentar a taxa de conversão.
4. Negociação e fechamento
Após a apresentação da proposta, a negociação entra em cena. Essa fase exige paciência, já que o cliente precisa de tempo para avaliar a oferta.
Durante esse período, o vendedor deve antecipar possíveis objeções e preparar respostas que ajudem a minimizar dúvidas.
Também tenha em mente que a negociação é um processo dinâmico, e ajustes precisam (e devem) ser feitos para atender melhor às necessidades dos clientes.
Quando o lead aceita a proposta, a assinatura do contrato marca o fechamento. Caso contrário, é hora de revisar os termos e tentar uma nova abordagem para conquistar a venda.
5. Pós-venda e fidelização
O processo de vendas não termina com o fechamento. O pós-venda é essencial para garantir a satisfação e fidelizar os clientes.
Esse acompanhamento costuma envolver a verificação do recebimento do produto ou o suporte contínuo para clientes B2B.
Para otimizar essa etapa, é importante garantir que os clientes estejam bem informados e satisfeitos, sempre oferecendo soluções para qualquer problema pós-compra.
Estratégias como programas de fidelidade ou pesquisas de satisfação também ajudam a fortalecer o relacionamento e aumentar a chance de indicações ou futuras compras.
Confira também:
- Como ter um relacionamento duradouro com o cliente? Confira 5 dicas
- Veja como o follow-up de vendas pode fazer diferença nos seus negócios
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Conclusão
Como você viu até aqui, compreender e aplicar as etapas do processo de vendas é essencial para alcançar resultados consistentes e organizar as operações comerciais.
Cada fase, da prospecção ao pós-venda, exige estratégias específicas e foco na experiência do cliente.
A adoção de ferramentas e soluções integradas é uma forma de facilitar a gestão e otimizar o desempenho.
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