Como aumentar o ticket médio? 6 dicas para melhorar suas vendas

Aumentar o ticket médio nos negócios é uma das principais estratégias para elevar o seu faturamento.

Seja numa loja física ou virtual, o ticket médio é uma métrica importante e um indicador essencial para direcionar os objetivos de áreas como finanças e marketing, por exemplo.

Mas, por que isso é tão importante? Isso é simples: o ticket médio pode ajudar a determinar suas metas de maneira mais precisa e também identificar oportunidades e estratégias que vão contribuir para o crescimento da sua empresa.

Aumentar o ticket médio é um desafio para quem quer faturar mais e garantir vendas em alta. Para te ajudar, preparamos esse guia completo sobre o assunto, com exemplos de como fazer os cálculos e dicas para ajudar a elevar essa métrica.

Boa leitura!

O que é ticket médio?

O ticket médio é uma métrica que detalha o valor médio gasto por cada cliente nas vendas.

A partir deste indicador, é possível entender o comportamento dos seus consumidores, identificar variações de receita e saber se suas ações estão gerando o resultado esperado.

Quanto maior for o valor do ticket médio, maior vai ser o valor gasto por seus clientes em cada compra e vice-versa.

Como calcular o ticket médio?

Calcular o ticket médio é simples. Basta somar o valor total faturado em um período e dividir pelo número de vendas realizadas neste mesmo intervalo de tempo.

• Fórmula: Ticket Médio = Faturamento / Número total de vendas

Além de calcular quanto seus clientes gastam, em média, a cada compra, também é possível segmentar o cálculo do ticket médio de cada canal de vendas, categoria/seção do estabelecimento etc.

Veja alguns exemplos a seguir:

Exemplo de cálculo do ticket médio total

Suponha que um estabelecimento tenha feito um total de 12 mil vendas em um determinado período, gerando uma receita total de R$ 294 mil. O cálculo do ticket médio seria o seguinte:

Ou seja, o ticket médio de todas as vendas realizadas nesse período é de R$ 24,50.

Exemplo de cálculo do ticket médio por canal de vendas

Você também pode calcular o ticket médio segmentado por canal de vendas, como loja física e e-commerce.

No exemplo acima, a loja física tem um ticket médio de R$ 25, enquanto o e-commerce apresenta um ticket médio de R$ 23,80.

Exemplo de cálculo do ticket médio por categoria de produto

Você pode ainda segmentar o ticket médio por categoria de produto, analisando quais tipos de produtos estão gerando maior faturamento por venda. Veja o exemplo:

Em análises mais detalhadas, pode ser bastante útil calcular o ticket médio de cada produto ou de cada pessoa que faz parte da equipe de vendas, por exemplo.

Agora que você já sabe como calcular o ticket médio, vamos entender por que ele é um indicador tão importante.

Por que é importante saber o ticket médio?

Através do cálculo do ticket médio, é possível:

• Entender o comportamento dos seus consumidores.
• Identificar se os investimentos em ações promocionais ou de comunicação estão trazendo o retorno esperado.
• Mapear oportunidades e picos sazonais (como ocorrem nas datas comemorativas, por exemplo).
• Planejar melhor a compra de produtos, antecipando o funcionamento do seu giro de estoque.
• Estabelecer prioridades de investimento e de ações estratégicas.

Assim, analisar as variações do ticket médio por faixa etária, por exemplo, pode ser determinante para saber em qual público ou produto você deve focar ou investir mais seus esforços de vendas.

Ou, quem sabe, identificar se você vende mais no Dia das Mães ou no Dia dos Namorados, o que vai ajudar a determinar os investimentos para a data que faz mais sentido para o seu negócio.

Ao entender essas variações, é possível se preparar para momentos em que há crescimento ou diminuição de demanda, além de criar ações que ajudem a aumentar suas vendas e manter o valor do ticket médio sempre alto, independente da época do ano.

Ter essa visão ampla do ticket médio é a melhor maneira de construir estratégias para aumentar sua receita através dos mesmos consumidores, o que, inclusive, é mais barato do que atrair novos clientes.

Com qual frequência o ticket médio deve ser monitorado?

É recomendável que o ticket médio seja analisado com certa frequência. Essa regularidade pode ser semanal, mensal ou até trimestral, de acordo com o perfil do seu negócio, do segmento em que você atua e, principalmente, das estratégias que você determina.

Outra recomendação é comparar o resultado obtido num determinado intervalo com o mesmo período no último ano e de anos anteriores.

Analise se houve aumentos ou quedas do seu ticket médio no período e tente entender o que provocou as mudanças.

Isso é essencial para você saber se o seu ticket médio está ou não evoluindo. Se o valor estiver estagnado há um tempo, isso pode ser um sinal que suas vendas pararam de crescer.

Psicologia do consumo e o impacto no ticket médio

A neurociência aponta que as decisões de compra são fortemente influenciadas por fatores emocionais e sociais. Para quem vende, aproveitar esses gatilhos pode ser uma estratégia poderosa para aumentar o ticket médio.

Por exemplo, imagine que você ofereça frete grátis para compras acima de R$ 200 na sua loja virtual. Um cliente que estava planejando gastar apenas R$ 150 talvez agora decida adicionar mais produtos ao carrinho para aproveitar a promoção.

Isso é o poder da reciprocidade. O cliente se sente motivado a gastar mais para obter o benefício.

Agora, pense que você oferece um brinde exclusivo em compras acima de um valor específico. A sensação de exclusividade e o valor extra que o cliente recebe ao conquistar esse brinde criam uma percepção de maior vantagem.

O gatilho da urgência também tem seu valor: se o produto oferecido for limitado, o cliente se sente pressionado a agir rapidamente e finalizar a compra.

8 dicas de como aumentar o ticket médio

Além de ajudar a descobrir tendências e visualizar o desempenho de vendas do seu portfólio de produtos e serviços, o ticket médio pode ser o “mapa da mina” para você aumentar a receita do seu negócio.

Por isso, separamos algumas dicas de como aumentar o ticket médio e fazer seus clientes comprarem mais no seu estabelecimento.

1. Facilite o pagamento

Facilitar o pagamento das compras é o primeiro passo para incentivar os clientes a gastarem mais em compras na sua loja.

Afinal, muita gente opta por aumentar os gastos quando pode escolher a forma de pagamento de sua preferência.

Por isso, além do débito e do crédito, ofereça diversos meios para que seus consumidores paguem suas compras: Pix, QR Code, pagamento por aproximação, etc.

2. Explore a estratégia de upsell e cross-sell

Você com certeza já deve ter ouvido a pergunta: “Gostaria de levar uma sobremesa ou uma bebida maior acrescentando apenas X reais?”

Esse é um exemplo clássico de upsell (ou aumento de vendas), uma técnica de vendas que incentiva o cliente a gastar mais comprando uma versão maior ou mais cara do produto que já está adquirindo.

É uma estratégia muito usada para fazer os clientes experimentarem novas opções do seu mix de produtos ou simplesmente fazê-los gastar mais numa compra por impulso.

Também existe o cross-sell (ou venda cruzada), que ocorre quando você sugere produtos complementares ao que o cliente já está comprando.

No exemplo de uma loja de esportes, ao comprar um tênis de corrida, o cliente pode ser incentivado a adicionar ao carrinho acessórios como meias especiais ou uma garrafa de água.

Esses produtos não substituem o que foi comprado, mas combinam com a compra, aumentando o valor total da venda.

No mundo virtual, tanto o upsell quanto o cross-sell podem ser implementados facilmente, com sugestões inteligentes baseadas no que o cliente está comprando ou no seu histórico de compras, em uma experiência personalizada.

3. Considere o bundling (combinação de produtos)

O bundling, ou combinação de produtos, é uma estratégia que agrupa itens complementares e oferece esse kit por um preço mais atrativo do que se fossem comprados separadamente.

Essa técnica eleva o valor da compra e melhora a experiência do cliente, porque oferece um pacote que atende a mais necessidades em um único ato de compra.

Por exemplo, imagine uma loja de eletrônicos que oferece um kit de câmera fotográfica com uma capa protetora e um cartão de memória por um preço promocional. Quem compra  sente que está economizando, porque resolve 3 problemas de uma única vez:

• Adquire a desejada câmera fotográfica
• Adquire a capa para proteger seu equipamento
• Adquire o cartão de memória para conseguir usar o equipamento

No e-commerce, o bundling pode ser implementado de maneira simples, oferecendo kits de produtos diretamente na página de compras e anunciando como “Compre o kit completo e economize 15%”.

Essa abordagem não só incentiva os consumidores a gastar mais, mas ajuda a mover produtos que, talvez, não fossem comprados isoladamente.

4. Invista no live commerce

O live commerce consiste em vender produtos online através  de lives (transmissões ao vivo).

Considerado a união entre o e-commerce e o streaming, o formato vem sendo adotado por lojistas do mundo inteiro e, só na China, movimenta mais de US$ 157 bilhões, como citou uma matéria da Forbes.

No Brasil, uma pesquisa da Wake com a Opinion Box revela um cenário promissor, com 28% dos consumidores que adoram o canal e, desses, 45% compram produtos por lá. Plataformas como Shopee, TikTok e Kwai facilitam essa modalidade.

O live commerce favorece a realização de promoções especiais, estimulando compras por impulso. Além disso, seus consumidores acabam interagindo mais nos canais da sua marca e no seu site, o que pode aumentar o ticket médio das suas vendas.

Para completar a estratégia, é interessante usar links de pagamento para vender durante a live. Assim, seus clientes finalizam as compras com rapidez, praticidade e segurança.

Na dúvida de como fazer isso? Aprenda agora como criar e enviar um Link de Pagamento Cielo.

5. Ofereça vantagens para compras acima de um valor determinado

Outra estratégia bastante conhecida para aumentar o ticket médio é oferecer vantagens para clientes que compram acima de um determinado valor.

No e-commerce, oferecer frete grátis é sempre uma boa opção. Afinal, o custo da entrega é uma das principais causas de abandono de carrinhos. Por outro lado, muita gente prefere pagar por itens adicionais em vez de pagar pelas taxas de envio.

Já nas lojas físicas, vale oferecer descontos progressivos para compras que atinjam um valor mínimo. Este valor deve ser estipulado com bom senso e de modo que seus clientes realmente entendam o desconto como uma vantagem real.

6. Ofereça opções de parcelamento inteligente

O parcelamento inteligente é uma estratégia poderosa para aumentar o ticket médio porque facilita a compra de produtos de maior valor para seus clientes.

Diferente do pagamento parcelado tradicional, nessa modalidade o cliente divide o valor da compra em parcelas sem que o valor total seja bloqueado no limite do cartão. Isso traz mais flexibilidade financeira e reduz a barreira para compras de maior valor.

As principais opções de parcelamento inteligente são o Pix Parcelado e o Link de Pagamento com a possibilidade de parcelamento. Na Cielo, por exemplo, você pode vender em até 12x pelo Link de Pagamento Cielo.

Com essas alternativas, os clientes podem planejar melhor seus pagamentos e se sentirem mais confortáveis em comprar produtos de maior valor.

7. Crie programas de assinatura

Fazer seus clientes comprarem com mais frequência também é uma ótima ferramenta para aumentar o ticket médio do seu negócio.

Isso pode ser feito através de programas de assinatura, em que há descontos em produtos que precisam ser comprados periodicamente (como remédios de uso contínuo) ou para a oferta de itens especiais ou edições limitadas (como livros, cosméticos ou vinhos, por exemplo).

Para essa estratégia funcionar, é importante contar com soluções de pagamento que façam cobranças automáticas e periódicas de planos, assinaturas ou serviços, sem que seus clientes precisem informar novamente os dados do cartão.

💡 Leia mais: Pagamento recorrente: o que é, como funciona e como implementar?

8. Foque no público certo

Uma das principais formas de aumentar o ticket médio é direcionar o foco para o público certo. Para isso, você precisa conhecer bem as características dos seus clientes e do seu negócio, e desenhar as melhores estratégias para aumentar as vendas.

Você sabe dizer qual o perfil de renda dos seus consumidores? Responde sem hesitar quais são os dias e horários da semana com maior ou menor movimento? Sabe dizer se seus clientes compram mais no débito, crédito ou parcelado?

Ter essas respostas ajuda você a alinhar suas ofertas de acordo com a real demanda do seu negócio.

Além dessa análise interna, você também precisa analisar como está o seu desempenho diante da concorrência.

Por exemplo, se outros estabelecimentos têm ticket médio maior que o seu, talvez isso signifique que há oportunidades de crescimento e que seu negócio também pode atingir esse número.

Ou seja: você pode descobrir o que está impedindo sua empresa de ter uma performance melhor… Mude isso usando os dados a seu favor!

Como a inteligência de dados ajuda sua empresa a crescer?

Sem dúvida, aumentar o ticket médio e mantê-lo em crescimento é um desafio. No entanto, essa tarefa se torna mais simples e viável quando você usa a inteligência de dados para entender melhor seu negócio e seus clientes.

Na Cielo, você conta com diversas soluções inteligentes para melhorar suas finanças, sua gestão e suas vendas.

Uma delas é o Cielo Farol, uma ferramenta de gestão que utiliza toda a inteligência, a tecnologia e os dados da empresa referência em pagamentos eletrônicos no Brasil e na América Latina para você ter uma visão completa do seu negócio!

Com ele, você conhece a jornada de compra dos seus clientes e ainda consegue comparar como está o seu desempenho comparado a negócios similares.

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Conclusão e principais aprendizados

• Entender o ticket médio é importante para identificar o comportamento de compra dos clientes e melhorar a precisão das estratégias de vendas.
• Para calcular, basta somar o valor total faturado em um período e dividir pelo número de vendas feitas no mesmo intervalo de tempo.
• Fórmula: Ticket Médio = Faturamento / Número total de vendas.
• Aplicar gatilhos psicológicos como escassez e exclusividade pode motivar os consumidores a gastarem mais durante a compra.
• Técnicas como upsell, cross-sell e bundling ajudam a aumentar o valor das vendas, oferecendo produtos superiores, complementares e vendidos em conjunto.
• Oferecer opções de parcelamento é outra estratégia importante para aumentar o ticket médio sem comprometer o orçamento do cliente.
• Analisar os dados por segmento, como categoria de produtos e canais de vendas, permite identificar estratégias personalizadas para maximizar o ticket médio.

Gostou das dicas? 💡 Aproveite para conferir também como calcular a margem de lucro de seus produtos e serviços, aqui no Blog da Cielo!

Perguntas frequentes (FAQ)

O que é considerado um bom ticket médio para o meu negócio?

Um bom ticket médio é aquele que cobre os custos operacionais, supera o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) e gera lucro. Ele deve ser superior ao seu próprio histórico anterior.

Qual é a melhor estratégia de upsell para lojas físicas?

A melhor estratégia de upsell para lojas físicas combina o treinamento da equipe para fazer vendas consultivas com técnicas de merchandising visual (estratégias de exposição de produtos para atrair a atenção dos clientes), que tornam o upgrade (versão mais cara ou melhor do produto) irresistível e óbvio para os clientes.

O que fazer se o ticket médio do meu negócio está caindo?

Se o ticket médio está caindo, é importante analisar seus dados para identificar as causas e tomar medidas corretivas.

Talvez seja necessário revisar as estratégias de preço, implementar promoções para incentivar compras maiores ou investir em treinamento da equipe de vendas. Reveja também as formas de pagamento e parcelamento oferecidas, para facilitar compras de maior valor.

Equipe Cielo

Aqui no Blog da Cielo, oferecemos análises e orientações sobre os principais temas que impactam o varejo e os meios de pagamento: tecnologia, segurança digital, eficiência nas transações com maquininhas, tendências de consumo e novas soluções para o empreendedor.