Entenda como calcular a margem de lucro de produtos e serviços

Saber como calcular margem de lucro é uma das habilidades mais importantes para quem toca um negócio, seja no varejo físico, online ou na prestação de serviços.

Para você ter uma ideia, um estudo da KPMG apontou que a rentabilidade do varejo na América do Sul caiu pela metade nos últimos 10 anos, pressionada por custos crescentes e concorrência cada vez mais acirrada.

Isso mostra que não basta vender bem: se a sua margem estiver apertada, qualquer aumento nos custos — seja no aluguel, na folha ou no fornecedor — pode acabar com o seu lucro.

Mais do que um simples número, a margem de lucro é o indicador que diz se sua empresa está ganhando o suficiente para crescer, investir ou mesmo sobreviver no mercado.

Neste artigo, você vai entender de forma simples e prática:

• O que é margem de lucro
• Como calcular a margem de lucro bruta e líquida
• Qual a diferença entre lucro e margem
• Como definir preços certos para produtos ou serviços
• Como saber se a sua margem está realmente boa

Ah, e já que estamos falando em melhorar o caixa do seu negócio: você sabia que na Cielo dá para escolher como receber suas vendas? Aproveite para conhecer nossas soluções e dar aquele gás no seu fluxo de caixa. Vamos juntos?

O que é margem de lucro?

Margem de lucro é o percentual que mostra quanto do valor das suas vendas realmente fica para o negócio depois de cobrir os custos. Em outras palavras, indica o quanto sua empresa ganha de verdade em cada produto ou serviço vendido.

Esse cálculo considera o faturamento e subtrai os custos envolvidos na operação, revelando o que sobra como lucro, transformando esse resultado em uma porcentagem.

Assim, fica muito mais fácil comparar produtos, serviços ou até mesmo o desempenho das vendas em diferentes períodos, entendendo se a empresa está crescendo ou só “girando dinheiro”.

Lucro x margem de lucro: qual a diferença?

A diferença entre lucro e margem de lucro é simples: o lucro mostra quanto a empresa ganhou em reais, enquanto a margem de lucro indica quanto isso representa em porcentagem sobre a venda.

Em outras palavras, o lucro é sempre um valor absoluto, como quanto sobrou no caixa depois de pagar os custos. Já a margem de lucro revela o peso desse ganho em relação ao faturamento.

Por exemplo, imagine que você tem uma lanchonete e vende um sanduíche por R$ 20. Depois de pagar ingredientes, embalagens e mão de obra direta, seu lucro foi de R$ 5 nesse lanche. Esse é o lucro em reais, o dinheiro que efetivamente ficou para o negócio.

Agora, para saber o quanto isso representa sobre o valor da venda, calculamos a margem de lucro: (5 / 20) x 100 = 25%. Ou seja, a cada R$ 100 vendidos, R$ 25 são lucro bruto.

Saber essa diferença é essencial para não confundir crescimento de vendas com aumento real nos ganhos. Seu faturamento pode subir, mas se os custos crescerem mais, a margem cai — e o caixa sente.

Como calcular a margem de lucro?

Calcular a margem de lucro de um produto ou serviço é simples: você vai dividir o lucro pela receita total e multiplicar por 100 para chegar ao percentual. Essa conta mostra o quanto a sua empresa realmente ganha em cada venda.

Mas para ter um controle financeiro completo, não basta olhar só um tipo de margem. É importante entender as duas principais: margem de lucro bruta e margem de lucro líquida.

Vamos ver cada uma a seguir.

Margem de lucro bruta X margem de lucro líquida

A margem de lucro bruta foca no custo direto do produto e é útil para entender o ganho por item ou serviço vendido. Já a margem líquida considera todas as despesas do negócio no cálculo.

A margem de lucro bruta revela o percentual que sobra das vendas depois de pagar apenas os custos diretos do produto ou serviço, como matéria-prima, mercadoria ou produção.

Por exemplo, se você fatura R$ 50 mil no mês vendendo roupas e o custo das peças foi de R$ 35 mil, o lucro bruto é de R$ 15 mil. Isso resulta numa margem bruta de 30%, já que (15.000 / 50.000) x 100 = 30%.

Já a margem de lucro líquida vai além e mostra o ganho real do negócio, considerando todas as despesas fixas e variáveis, como aluguel, salários, energia, impostos e marketing.

Voltando ao exemplo, se além dos R$ 35 mil em peças você gastou R$ 10 mil com essas outras despesas, o lucro líquido do negócio será de R$ 5 mil. Assim, a margem líquida fica em 10%, porque (5.000 / 50.000) x 100 = 10%.

Vale acrescentar que há ainda a margem de lucro operacional, que, como o nome indica, considera apenas os gastos operacionais do negócio. Vamos agora conferir como fazer os cálculos em cada cenário.

Como calcular margem de lucro bruta?

Para saber como calcular a margem de lucro bruta, basta subtrair o custo do produto ou serviço do total que foi vendido e depois dividir esse resultado pela própria receita total. Multiplicando por 100, você encontra o percentual.

A fórmula fica assim:

Margem de lucro bruta (%) = [(Receita Total – Custo dos produtos vendidos) / Receita Total] x 100

No exemplo anterior da loja de roupas, o cálculo seria:

[(50.000 – 35.000) / 50.000] x 100 = (15.000 / 50.000) x 100 = 30%.

Isso significa que, de cada R$ 100 vendidos, R$ 30 representam o ganho antes de pagar outras contas.

Como calcular margem de lucro líquida?

Para saber como calcular a margem de lucro líquida, o raciocínio é parecido, mas agora você precisa considerar todas as despesas do negócio além do custo direto do produto.

Ou seja, depois de descontar aluguel, folha de pagamento, contas fixas, impostos e tudo que mantém a empresa funcionando.

A fórmula fica:

Margem de lucro líquida (%) = (Lucro Líquido / Receita Total) x 100

No caso da loja, descontando R$ 10 mil em despesas operacionais, o lucro líquido é R$ 5 mil. Assim, a margem líquida será (5.000 / 50.000) x 100 = 10%.

É esse percentual que mostra, no fim das contas, quanto realmente fica para o negócio crescer, investir ou enfrentar períodos mais difíceis.

Como calcular margem de lucro operacional?

A margem de lucro operacional mostra o quanto a empresa ganha antes de pagar juros e impostos. Aqui é considerado apenas as despesas operacionais do negócio, como salários, aluguel, marketing e custos administrativos.

Esse indicador é ótimo para entender a eficiência da operação, sem interferências de dívidas ou do regime tributário.

Para calcular, é só dividir o lucro operacional (EBIT) pela receita total, multiplicando por 100 para ter o percentual:

Margem de lucro operacional (%) = (Lucro Operacional / Receita Total) x 100

Por exemplo, se sua loja faturou R$ 50.000 no mês e, depois de pagar custos diretos e todas as despesas fixas, o lucro operacional ficou em R$ 8.000, então sua margem operacional é (8.000 / 50.000) x 100 = 16%.

Isso significa que, antes de impostos e juros, cada R$ 100 vendidos geraram R$ 16 de ganho efetivo com a operação.

Leia também: EBITDA: o que é, para que serve, como calcular e analisar no dia a dia

Margem de lucro de produto X de serviço

Em geral, negócios que vendem produtos físicos têm margens de lucro menores. Já os serviços tendem a ter margens maiores porque não envolvem compra, transporte e armazenamento de mercadorias.

No comércio de produtos, o custo principal está no valor pago ao fornecedor, além de transporte, estoque e, muitas vezes, impostos específicos. Já no caso dos serviços, a maior despesa costuma ser mão de obra e eventuais insumos usados na prestação.

Por exemplo, uma loja que trabalha com revenda de produtos que adquire por R$ 50 e vende por R$ 100, tem uma margem bruta de 50%. Mas ainda vai precisar pagar aluguel, energia, vendedores e impostos, o que reduz a margem líquida.

Já uma barbearia que cobra R$ 50 por um corte de cabelo, com custo direto basicamente de produtos e o tempo do profissional, costuma manter uma margem líquida muito maior, já que não precisa “repor estoque” do serviço.

Mas atenção: apesar de terem margens geralmente mais altas, a oferta de serviços pode ficar limitada à capacidade produtiva e ao  tempo disponível. Enquanto isso, os produtos podem ser vendidos em maior escala.

Ou seja: cada modelo tem seus desafios para garantir uma margem saudável.

Como calcular margem de lucro na revenda?

Para calcular a margem de lucro em negócios de revenda você precisa saber quanto pagou pelo produto (o seu custo de aquisição) e por quanto ele foi vendido.

A diferença é que, nesse modelo, o principal custo costuma ser o preço de compra do fornecedor, além de fretes, impostos e eventuais comissões.

A fórmula para descobrir a margem bruta na revenda fica assim:

Margem de lucro (%) = [(Preço de venda – Custo de compra) / Preço de venda] x 100

Por exemplo, imagine que você tem uma loja de acessórios e comprou bolsas por R$ 50 cada, revendendo por R$ 100. Então:

[(100 – 50) / 100] x 100 = (50 / 100) x 100 = 50%

Isso significa que, em cada venda, metade do valor fica como margem bruta, que ainda precisa cobrir as despesas fixas do negócio, como aluguel e salários, para chegar à margem líquida.

No caso da revenda, é comum acompanhar também o chamado markup, que é o percentual que você adiciona ao custo para formar o preço final. Por exemplo, um markup de 100% sobre um produto de R$ 50 resultaria em um preço de venda de R$ 100.

Qual é a importância de calcular a margem de lucro corretamente?

Calcular a margem de lucro de forma correta é essencial para manter o negócio saudável, competitivo e preparado para crescer.

Esse indicador mostra quanto realmente fica no caixa após pagar todos os custos e despesas. Sem ele, é como dirigir no escuro, sem saber se as vendas estão cobrindo o que a empresa precisa para sobreviver.

A importância fica ainda maior quando olhamos para o mercado. Um estudo da KPMG apontou que a rentabilidade do varejo na América do Sul caiu cerca de 50% nos últimos 10 anos.

Segundo o levantamento, algumas das causas para esse cenário são os custos crescentes, alta concorrência e margens cada vez mais apertadas.

Isso significa que, hoje, qualquer erro no cálculo ou na precificação pode representar a diferença entre lucro e prejuízo.

Além disso, acompanhar sua margem permite:

• Definir preços que cubram todos os custos e ainda gerem lucro, sem depender só do “achismo” ou do que o concorrente faz.
• Identificar gargalos no negócio, como despesas fixas muito altas ou fornecedores que precisam ser renegociados.
• Se planejar para investir, abrir novas unidades ou lançar produtos, com base em dados reais do caixa.

Como calcular margem de lucro: entenda os custos

Entender todos os custos do seu negócio é fundamental para calcular a margem de lucro de forma correta. Isso porque são eles que determinam quanto realmente sobra no caixa depois de cada venda e, claro, influenciam o preço final que você deve cobrar.

No dia a dia, esses custos podem ser divididos em três grupos principais:

• Custos diretos: são aqueles ligados diretamente ao produto ou serviço vendido. No caso de um restaurante, por exemplo, é o valor dos ingredientes usados em cada prato. Para uma loja, é o preço pago ao fornecedor pelas mercadorias.
• Custos variáveis: mudam conforme o volume de vendas. São comissões, embalagens, taxas de cartão, impostos sobre a venda. Quanto mais vender, mais esses custos aparecem.
• Custos fixos: são as despesas que existem independentemente do quanto você vende, como aluguel, salários, energia elétrica e manutenção.

Voltando ao nosso exemplo do sanduíche vendido a R$ 20, se o custo direto (ingredientes) for de R$ 15, isso já representa 75% do valor pago pelo cliente, deixando só R$ 5 para cobrir custos fixos e variáveis e ainda gerar lucro líquido.

Mas, se um fornecedor aumentar o preço do queijo, elevando o custo para R$ 16, sua margem cai automaticamente — a menos que você ajuste o preço ou reduza custos em outra área.

Por outro lado, ao negociar melhores condições com fornecedores ou reduzir desperdícios, é possível diminuir esses custos e, assim, aumentar a margem sem precisar subir o preço, o que pode até tornar seu negócio mais competitivo.

Outro ponto que se conecta diretamente aqui é o ticket médio, ou seja, o valor médio que cada cliente gasta no seu negócio. Aumentar o ticket médio (por exemplo, incentivando o cliente a comprar um combo em vez de só um produto) ajuda a diluir custos fixos.

Como precificar produtos e serviços com base na margem de lucro

A definição do preço de um produto ou serviço depende da margem de lucro almejada, mas ele não pode ser balizado unicamente pelo seu desejo.

Na hora de precificar, é importante observar os seguintes pontos:

• Analise o mercado: é preciso praticar preços condizentes com o que os clientes em potencial estão dispostos a pagar (e o que a concorrência cobra)
• Considere o tipo de produto: se você vende produtos ou serviços de alto valor agregado, como veículos, imóveis, entre outros, precisará de uma margem de lucro maior. Em outros casos, é possível praticar preços baixos e ganhar no volume
• Planeje custos e despesas: não se esqueça do conceito da margem de lucro líquida, levando em conta o tamanho da operação, se há custos com sede física, funcionários, etc.

No Brasil, não existe uma regra que limite como as empresas devem calcular suas margens de lucro. Mas órgãos como o PROCON fiscalizam para evitar preços abusivos.

Em geral, o Programa de Proteção e Defesa do Consumidor considera abusivo quando o preço ao cliente final ultrapassa em mais de 20% o valor pago pelo mesmo item ao distribuidor.

Além disso, existem referências de margens consideradas razoáveis para cada setor, usadas como parâmetro para manter a concorrência justa:

• Serviços: até 20%
• Comércio: entre 10% e 15%
• Indústria: de 6% a 8%

Como estabelecer o lucro final?

Para definir o lucro final que o seu negócio precisa gerar, o caminho mais seguro é pensar primeiro na margem de lucro, e não apenas em valores absolutos.

Focar no percentual ajuda a projetar o crescimento do negócio com mais clareza, porque indica quanto sobra a cada venda, independentemente do volume vendido.

Veja algumas dicas para chegar a um lucro final saudável e sustentável:

• Use a margem como base: determine qual margem bruta e líquida você precisa ter para cobrir custos, garantir o caixa e reinvestir. Uma margem de 20% num serviço, por exemplo, costuma ser considerada boa; no comércio, algo entre 10% e 15% já é interessante.
• Analise a demanda: avalie o quanto o mercado está disposto a pagar pelo que você oferece. Se há alta procura e pouca concorrência, você pode aplicar uma margem maior. Se o mercado é disputado, talvez precise trabalhar com margens menores e ganhar no volume.
• Projete o volume de vendas: pense no faturamento que quer alcançar por mês e veja se o mercado comporta. Às vezes, o lucro por unidade pode ser menor, mas o ganho total aumenta com mais vendas.
• Fique de olho nos custos: se eles subirem e você não ajustar preços ou buscar reduzir desperdícios, a margem diminui e o lucro final também.

Qual a margem de lucro ideal no varejo?

A margem de lucro ideal no varejo depende de diversos fatores, como o setor de atuação, o modelo de negócio e o perfil do público atendido. Ainda assim, de forma geral, especialistas consideram saudável uma margem líquida entre 10% e 20%.

No Brasil, a média de margem líquida no varejo costuma variar entre 5% e 10%. Margens acima desse patamar já são vistas como muito positivas, especialmente em negócios de pequeno e médio porte.

No varejo de moda, por exemplo, a margem de lucro pode variar bastante — geralmente entre 20% e 50%, podendo chegar a até 60% em lojas com bom posicionamento de marca e controle de custos.

Essa diferença está ligada a fatores como o tipo de produto, o canal de venda e os custos fixos do negócio. Lojas online, por exemplo, tendem a ter margens maiores do que lojas físicas, justamente por operarem com menos despesas, como aluguel e equipe presencial.

Por isso, ao avaliar a saúde financeira do seu negócio, vale se perguntar:

• Em qual segmento estou? Supermercados, por exemplo, operam com margens líquidas bem menores (1% a 3%), compensando no volume. Já lojas de roupas podem ter margens maiores.
• Qual é o meu público? Produtos premium permitem margens mais altas, enquanto bens populares exigem margens menores para serem competitivos.
• Minha estrutura está equilibrada? Custos fixos elevados podem consumir uma boa margem bruta, reduzindo a líquida.

A melhor forma de saber se sua margem está adequada é comparar com médias do mercado e monitorar se o negócio gera o lucro necessário para manter e expandir as operações.

Como saber se a margem de lucro do seu negócio é boa?

Para saber se a margem de lucro do seu negócio é realmente boa, o primeiro passo é olhar para o seu próprio setor. O que é excelente para um serviço pode não ser o bastante para o comércio ou para a indústria.

Veja o que você deve considerar ao avaliar sua margem:

1. Compare com a média do seu segmento. Indústrias costumam ter margens líquidas entre 6% e 12%, o comércio trabalha com margens de 10% a 15%, enquanto serviços podem ficar entre 20% e 30%.
2. Avalie como está em relação aos seus concorrentes diretos. Se eles têm margens maiores, pode ser um sinal de que estão mais eficientes ou cobrando melhor pelos mesmos produtos ou serviços.
3. Leve em conta o modelo do seu negócio. Uma loja em shopping paga aluguel alto e precisa compensar isso com uma margem maior, já quem vende online ou em casa pode trabalhar com margens mais baixas por ter custos fixos menores.
4. Observe o giro dos seus produtos ou serviços. Margens menores funcionam para quem vende muito, enquanto produtos de baixo giro ou alto valor agregado exigem margens maiores para compensar o estoque parado.
5. Acompanhe a evolução da sua margem ao longo do tempo. Uma margem boa hoje pode não ser amanhã se seus custos aumentarem ou se precisar baixar preços para vender.
6. Verifique se sua margem cobre todos os custos e ainda deixa espaço para reinvestir no negócio, pagar fornecedores no prazo e formar um caixa de segurança.

No fim das contas, a margem ideal é aquela que mantém seu negócio competitivo, paga todas as contas e ainda gera o lucro que você espera para crescer com segurança.

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Uma das formas mais eficazes de melhorar o fluxo de caixa do seu negócio é antecipar o recebimento das vendas feitas no cartão de crédito.

Essa medida garante que o dinheiro entre mais rápido, ajuda a pagar fornecedores, salários e contas fixas sem apertos. Ah, e ainda permite aproveitar oportunidades de compra à vista com desconto.

Na Cielo, você tem total autonomia para escolher como quer receber o seu dinheiro, de acordo com a necessidade do seu negócio. São três formas práticas para deixar o seu caixa mais saudável:

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Conclusão

Para relembrar:

• Aprender como calcular margem de lucro é fundamental para quem quer ter um negócio saudável, competitivo e preparado para crescer.
• A margem de lucro mostra o quanto realmente fica para você a cada venda — e é esse controle que garante a sustentabilidade do seu caixa.
• Existem diferentes tipos de margem de lucro: a bruta, que mostra o ganho direto sobre o custo do produto ou serviço, e a líquida, que considera todas as despesas do negócio.
• O cálculo varia entre produtos e serviços, e precisa considerar todos os custos diretos, fixos e variáveis.
• Antecipar os recebíveis com a Cielo é uma excelente forma de reforçar o fluxo de caixa e garantir mais fôlego financeiro.

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