O que é CVBA (Característica, Vantagem, Benefício e Atração)? Venda mais e melhor!

CVBA é uma sigla que pode ajudar você a impulsionar suas vendas com uma metodologia simples.

Basicamente, você terá que trabalhar os pilares Característica, Vantagem, Benefício e Atração para construir um discurso de vendas mais atrativo.

Com esse método, o mais importante é mostrar o que os consumidores ganham com o produto ou serviço, em vez de focar nas informações técnicas.

Confira a seguir como funciona o CBVA e como aplicar essa técnica na sua empresa.

O que é CVBA?

CVBA é uma metodologia de vendas que se baseia em quatro pilares: Característica, Vantagem, Benefício e Atração.

Nesse método, a equipe de vendas parte do nível de entendimento do público-alvo sobre o produto ou serviço para escolher a melhor abordagem, tendo como base os benefícios que a oferta proporciona.

Na prática, utilizar o CVBA significa apresentar as vantagens do produto ou serviço à pessoa e reforçar as soluções que ele traz, em vez de focar somente em especificações técnicas.

Assim, o discurso de vendas se torna mais atrativo e adaptado às necessidades das pessoas, seguindo os princípios da venda consultiva.

Se você está buscando formas de aumentar as vendas e fazer sua empresa crescer, a metodologia CVBA pode ser uma ótima aposta para uma área comercial mais inteligente e efetiva.

Quando surgiu a técnica CVBA?

A CVBA foi desenvolvida por Harry J. Friedman, um consultor internacional especializado em vendas que hoje é fundador e presidente do The Friedman Group.

Parte da metodologia pode ser estudada mais a fundo no livro “Não, obrigado. Estou só olhando!”, publicado por Friedman originalmente em 1992.

As técnicas da CVBA foram colocadas em prática pelo consultor durante toda a sua carreira, em especial no final dos anos 1980, com notável sucesso.

Graças a essa estratégia, Friedman se tornou uma grande referência em vendas e inteligência de negócios no mundo todo.

Quais são os fatores do método CVBA?

Para aplicar o método CVBA, você precisa conhecer muito bem cada um dos quatro fatores que compõem a técnica.

Acompanhe:

Característica

As características de um produto ou serviço são os atributos e funcionalidades que tornam sua oferta única no mercado.

Aqui, o segredo é focar nos aspectos que realmente chamam a atenção das pessoas e que são de fácil entendimento, evitando termos muito técnicos, expressões em outros idiomas e qualquer complexidade que dificulte a compreensão das pessoas.

Além disso, é preciso identificar qual característica do produto ou serviço tem mais apelo de acordo com a pessoa que está sendo atendida.

Por exemplo, alguém que busca economia vai gostar de saber que um ar-condicionado tem maior eficiência energética, enquanto alguém que quer um aparelho mais potente vai adorar ouvir que o modelo tem mais de 30 mil BTUs (unidade de medida de potência de refrigeração).

Vantagem

A vantagem é o diferencial prático que o produto ou serviço apresenta em relação a outras opções disponíveis no mercado.

No CVBA, as vantagens devem acompanhar as características, justificando por que é a melhor escolha para a pessoa.

Por exemplo, uma roupa pode ter como vantagens maior conforto devido a um tecido tecnológico e maior durabilidade devido à qualidade da confecção.

Benefício

Enquanto a vantagem representa o diferencial prático, o benefício está mais ligado ao ganho emocional e à forma como o produto ou serviço resolve as dores das pessoas.

No caso da roupa do exemplo anterior, o benefício pode ser a exclusividade da peça, que proporciona autenticidade para quem veste, para além das vantagens como conforto e durabilidade.

Atração

Por fim, para aplicar o CVBA, é preciso trabalhar a atratividade da oferta para a clientela.

Você pode fazer isso por meio de perguntas que levam a uma resposta positiva, enaltecendo as características, vantagens e benefícios do produto ou serviço.

Veja alguns exemplos de atração no CVBA:

• “Uma TV com a melhor imagem, leveza e conexão com diversos dispositivos seria interessante para a sua família?”
• “Já imaginou ficar com todos os ambientes fresquinhos nesse calor? O que acha desse ar-condicionado com o melhor custo-benefício do mercado?”
• “Entendo que seu objetivo é ter roupas mais confortáveis e estilosas, mas que também resistem a muitas lavagens sem desbotar, certo?”.

Por que estudar quem são seus melhores clientes?

Para uma melhor aplicação do CVBA, é importante que você analise seu público-alvo e descubra seu perfil de clientes ideais, também chamado de ICP (Ideal Customer Profile).

Essas pessoas são as que mais tem compatibilidade com as características e vantagens dos seus produtos e serviços e, portanto, aquelas com maior potencial de se tornarem clientes fiéis e promotoras da sua marca.

Quando você foca nesse tipo de cliente, otimiza seus esforços de vendas e aumenta suas conversões!

Por que vendedores precisam utilizar o CVBA?

O CVBA é a técnica ideal para tornar seu discurso de vendas mais atrativo e garantir uma taxa de conversão maior nas abordagens, tanto presenciais quanto online.

Afinal, vendedores têm poucos segundos para chamar a atenção dos compradores e precisam usar esse tempo de forma estratégica, focando nas informações que realmente importam e atraem as pessoas.

Como criar bons CVBAs de produtos?

Confira algumas dicas para criar bons CVBAs de produtos na sua empresa:

1. Siga a ordem dos fatores

Um bom CVBA é construído das características até a atração, respeitando a ordem dos fatores.

Então, comece sempre com os dados mais técnicos do produto e vá adicionando camadas de vantagens e benefícios, garantindo que você venderá uma ideia real para seus clientes.

2. Adapte-se às necessidades da clientela

Cada pessoa é única e exige uma abordagem personalizada nas vendas.

Por isso, ao utilizar o CVBA, considere a necessidade de adaptar o discurso às necessidades daquela pessoa, priorizando as características e vantagens que fazem mais sentido para cada perfil.

3. Entregue bom atendimento

O CBVA só vai funcionar se você oferecer um atendimento de excelência.

Para isso, atenda a todas as solicitações, demonstre confiança, tenha empatia no discurso e foque 100% nas necessidades de quem está comprando, em vez de pensar nas metas de vendas.

Veja exemplos de CVBA para produtos e serviços

Vamos imaginar a aplicação da metodologia CVBA para a venda de uma televisão, por exemplo.

A pessoa entra na loja e começa a observar os modelos disponíveis.

Então um dos vendedores se aproxima e diz: “Esse modelo de smart TV 55 polegadas tem a tecnologia OLED, 144Hz de frequência, sistema operacional Tizen e processador com IA Neural Quantum Processor 4K”.

Esse é um exemplo de abordagem que não funciona.

Muito provavelmente, essas informações técnicas não significam muito para quem está comprando, e a pessoa pode até se sentir desconfortável por não entender nada e ir embora.

Agora, com a aplicação do CVBA, o discurso seria bem diferente:

“Essa TV smart tem o tamanho ideal para uma experiência de cinema na sua sala, uma tecnologia que garante o contraste mais puro na imagem e um processamento muito rápido, além de ser a mais fina da categoria”.

Com certeza, essa abordagem faria muito mais sentido e atrairia a atenção de clientes para as vantagens do produto, para além de suas características técnicas.

Pensando em um serviço, temos o exemplo de uma pessoa que está visitando uma clínica de estética em busca de tratamentos faciais e corporais.

Nesse caso, não adianta muito dizer que a clínica oferece um “pacote exclusivo com endermologia vibratória, termólise e drenagem linfática facial”.

É muito mais efetivo dizer algo como “sua pele ficará renovada com uma técnica exclusiva que remove células mortas e ativa a circulação sanguínea por meio do calor. Além disso, podemos reduzir a gordura localizada com uma massagem multidirecional”.

Viu só como o método CVBA pode ajudar você a impulsionar as vendas?

Aproveite e leia nosso artigo sobre argumentos de vendas para alinhar ainda mais o seu discurso comercial!