Projeção de vendas: o que é, quais são os tipos e como fazer a do seu negócio?

Saber como fazer projeção de vendas é um aspecto essencial para o sucesso de qualquer empresa. 

Por isso, ao começar a vender, é importante acompanhar e registrar todas as informações sobre o desempenho do negócio. 

Afinal, esses dados servirão para embasar as decisões e ajudar a preparar gestores para qualquer situação. 

Confira ao longo deste artigo como fazer projeção de vendas e por que essa prática é necessária para seu sucesso. 

Por que você precisa saber como fazer projeção de vendas 

Para você entender bem a importância de saber como fazer projeção de vendas, vamos primeiro explicar o que isso significa. 

O que é projeção de vendas? 

Projeção de vendas é o levantamento realizado para prever o desempenho de uma empresa em um determinado período. 

Com base em dados históricos, econômicos, de mercado e relacionados à capacidade produtiva do próprio negócio, esse estudo busca estimar o volume de vendas para a época pesquisada. 

Além disso, a projeção de vendas inclui outras informações estratégicas para o negócio, que podem variar conforme o nicho e o segmento. 

Algumas empresas podem apresentar dados de estratégias de marketing, desempenho do setor de vendas, tendências de mercado, análise da concorrência e quais são os melhores produtos para vender. 

Qual a importância da projeção de vendas? 

Em uma empresa de qualquer segmento, saber como fazer projeção de vendas é uma maneira de se preparar para eventuais necessidades. 

Dependendo do que apontar essa projeção, pode ser necessário adotar medidas para aproveitar oportunidades, resolver problemas ou reduzir danos. 

Por exemplo, um fornecedor de dropshipping pode prever o aumento da demanda por determinados produtos em época de Black Friday. 

Nesse caso, ele vai aumentar a sua produção e preparar a logística para dar conta do volume de envios. 

Benefícios da projeção de vendas para as empresas 

O conhecimento sobre como fazer projeção de vendas é importante para dar previsibilidade ao negócio. 

Isso é importante para embasar decisões sobre investimentos em matéria-prima, produtos, ações de marketing e vários outros aspectos. 

Se a projeção for de um aumento nas vendas, pode ser preciso se preparar de várias formas, seja comprando mais produtos ou insumos ou contratando mais colaboradores. 

Porém, se a estimativa for de redução, a empresa pode precisar melhorar sua abordagem de vendas para conquistar mais clientes com novas ideias de promoções. 

Além disso, a projeção de vendas é importante para o controle do orçamento, já que as vendas representam a entrada de receita. 

Assim, é possível identificar necessidades de enxugar gastos ou oportunidades de destinar recursos para o crescimento do negócio. 

Por fim, estimar o volume de vendas também ajuda na definição de metas realistas e desafiadoras para manter suas equipes motivadas na busca por melhores resultados. 

Como calcular a projeção de vendas? 

Para saber como fazer projeção de vendas, é preciso conhecer os três formatos básicos. 

Confira abaixo. 

1. Projeções de séries históricas 

Essa é a maneira mais comum e segura para se realizar a projeção de vendas. 

Em resumo, ela consiste na análise dos dados anteriores de desempenho para estimar os próximos resultados. 

Para isso, é preciso ter o registro de todas as vendas em uma planilha ou em um software de gestão. 

O ideal é realizar essa projeção de um ano para o outro, pois assim é possível observar as mudanças sazonais. 

Por isso, o negócio precisa ter pelo menos um ano de atividade para adotar esse sistema. 

Mesmo assim, é importante notar o impacto de eventos que não se repetem todo ano, como eleições, grandes torneios esportivos e até guerras. 

2. Previsão baseada no mercado 

Essa é a alternativa para negócios que foram fundados há menos de um ano e, portanto, não podem se embasar em dados históricos. 

Nesse caso, a alternativa é observar informações de mercado. 

Em um cenário ideal, seria possível buscar dados de outros negócios do mesmo porte e nicho, como volume de vendas e receita mensal. 

Como esses dados são sigilosos, pode ser necessário realizar uma análise mais ampla com base em materiais jornalísticos e indicadores econômicos. 

Assim como na projeção de séries históricas, também é importante tomar cuidado com a influência de eventos que não se repetem. 

3. Projeções baseadas em recursos 

Esse tipo de projeção é mais voltado a empresas focadas em produção, como fábricas e indústrias. 

Nesse caso, a estimativa leva em consideração a capacidade que um negócio tem de produzir pelo período analisado. 

A ideia é criar metas para expansão de atividades dentro das possibilidades da empresa. 

Porém, é um tipo de projeção de vendas arriscado, pois não leva em consideração as tendências do mercado. 

Por isso, há um risco de que a empresa aumente sua produção sem que haja uma demanda correspondente, o que pode resultar em desperdício e prejuízo. 

Aprenda como fazer projeção de vendas 

Confira agora dicas de como fazer projeção de vendas do seu negócio. 

Avalie o histórico de vendas 

O primeiro passo para fazer uma projeção de vendas é analisar o seu histórico de vendas. 

Por isso, a menos que sua empresa conte com um sistema que faça isso, você terá de coletar todas as informações das vendas dos anos anteriores. 

Algumas informações não podem faltar, como: 

• Quais soluções foram vendidas;
• Valor dos negócios fechados;
• Valor das negociações ativas;
• Ticket médio;
• Taxa de conversão;
• Forma de pagamento usada. 

Converse com os vendedores 

Uma conversa com o time de vendas pode ajudar na interpretação dos dados que apresentamos acima. 

Os profissionais que lidam diretamente com clientes podem informar o valor de compra de cada pessoa, ou seja, a quantia que ela está disposta a gastar com a solução oferecida. 

Além disso, o vendedor pode indicar as negociações mais próximas de um acerto entre todas as que estiverem ativas. 

Assim, é possível estimar a receita que pode entrar com a concretização desses negócios. 

Estude o funil de vendas 

O funil de vendas divide o processo de negociação em três fases. 

• Topo: clientes que ainda precisam ser educados em relação à solução 
• Meio: clientes que já demonstram interesse na oferta 
• Fundo: clientes que sabem do que precisam e estão comparando opções. 

Portanto, o público que estiver no fundo do funil representa maior chance de venda, o que pode impactar na projeção. 

Entenda o momento econômico 

Ficar atento ao cenário econômico é uma parte importante na realização de uma projeção de vendas. 

Afinal, um cenário favorável pode indicar um aumento de vendas. 

Além do cenário macroeconômico, a partir de conteúdo jornalístico, é importante monitorar também o mercado mais específico do segmento em que a empresa atua. 

Saiba a capacidade da equipe 

Informações sobre o potencial do seu time de vendas também são importantes para a projeção. 

Dados sobre a média de abordagem, fechamento de negócios e valores transacionados de cada vendedor podem servir como parâmetro para vendas. 

Além disso, essas informações também podem indicar uma eventual necessidade de investir em treinamentos ou contratar novos funcionários. 

Conheça o Cielo Farol e veja como os dados podem auxiliar na tomada de decisão 

Como vimos neste artigo, a análise dos seus dados históricos é muito importante para saber como fazer projeção de vendas. 

Com o Cielo Farol, você pode conferir informações detalhadas sobre o desempenho do seu negócio direto no seu celular ou pelo computador por meio da análise de dados. 

Além de simplesmente acompanhar as vendas, o recurso possibilita que você entenda seu negócio, inclusive comparando o desempenho com empresas do mesmo porte, setor e região. 

Você pode conferir o perfil de renda e várias informações sobre o comportamento dos seus clientes, como o número de vezes que eles frequentam o seu estabelecimento. 

Confira como o Cielo Farol pode usar a inteligência de dados a seu favor!