Como abordar um cliente e fechar bons negócios? Veja dicas para encantar

Quer saber como abordar um cliente com excelência para fechar bons negócios na sua empresa?

Para aumentar suas chances de sucesso, é importante conhecer seu público, personalizar o discurso e utilizar técnicas como a venda consultiva e os gatilhos mentais.

Veja, a seguir, dicas exclusivas de como abordar um cliente da forma certa e tornar seu processo comercial muito mais efetivo.

Como abordar um cliente? Veja 4 dicas

Se você quer saber como abordar um cliente de forma eficiente, vamos começar com algumas dicas básicas para preparar o terreno para a conversão. Confira:

1. Conheça bem seu produto e sua empresa

Todo vendedor de sucesso precisa conhecer a fundo o produto ou serviço que está oferecendo aos clientes.

Dessa forma, você saberá informar as principais vantagens que sua solução proporciona e seus diferenciais em relação às ofertas dos concorrentes.

Além disso, terá condições de contornar qualquer objeção dos consumidores com detalhes aprofundados sobre seu produto ou serviço, transmitindo a confiança necessária para concluir a venda.

Também é essencial falar da empresa com propriedade, mostrando que a pessoa terá todo o suporte necessário e que a reputação da marca é um dos pontos fortes.

2. Ouça os problemas e as necessidades dos clientes

A grande tendência do mercado atual é a venda consultiva, ou seja, aquela que leva em consideração as necessidades dos clientes em primeiro lugar.

Para utilizar essa abordagem, você deve entender as dores que os consumidores enfrentam e indicar o produto ou serviço que melhor atenda suas demandas.

3. Crie um script de vendas e faça adaptações necessárias

Um script de vendas é um roteiro comercial completo que orienta a abordagem dos vendedores de forma padronizada.

No entanto, para evitar um discurso engessado, é preciso adaptar esse script aos diferentes públicos-alvo que sua empresa atende.

Além disso, você deve pensar em scripts que funcionem em cada etapa da jornada de compra.

4. Domine o canal que será usado

Dominar o canal de vendas que será usado é essencial para abordar um cliente da forma correta e aumentar as chances de fechar negócio.

Confira alguns dos mais utilizados e como agir em cada um deles:

Vendas presenciais

Nas vendas presenciais, os vendedores devem estar atentos à postura, linguagem corporal, apresentação e outros detalhes que fazem a diferença para os clientes.

É um canal que exige proximidade com os consumidores e uma retórica bem treinada, mas é também um dos mais efetivos para fechar negócios.

Vendas por telefone

Ao abordar um cliente pelo telefone, os vendedores precisam capturar a atenção dos consumidores, trabalhando o tom de voz e utilizando técnicas de persuasão para manter o interesse no produto ou serviço.

Nesse canal, é importante ser breve e valorizar o tempo dos consumidores, além de evitar abordagens muito invasivas, como aquelas que tornaram o telemarketing indesejável.

Vendas por chat ou WhatsApp

Se você vai vender por WhatsApp ou chat online, precisa dominar os códigos de mensagens instantâneas e equilibrar o discurso de vendas com uma linguagem mais informal.

Além disso, é preciso garantir que os consumidores tenham autorizado o contato direto e buscar maneiras de agilizar o processo de venda, como o envio de links de pagamento.

Por que é importante abordar o cliente da maneira certa?

Entender como abordar um cliente é a chave para aumentar as vendas, alcançar bons níveis de satisfação e fidelizar consumidores na sua empresa.

Essa estratégia vai muito além de um discurso convincente para fechar negócios, pois envolve também a compreensão do perfil dos clientes, a adaptação dos produtos às necessidades do seu público e a otimização do processo comercial como um todo.

Antigamente, os melhores vendedores eram conhecidos por sua “lábia”, mas esse cenário se inverteu: com os consumidores no centro dos negócios (customer centricity), as empresas precisam investir mais na experiência dos clientes para que ela seja memorável acima de tudo.

Por isso, é preciso criar abordagens personalizadas com base nas demandas do seu público, se o seu objetivo é conquistar uma base fiel de clientes e prosperar no mercado.

Dicas de como abordar um cliente pela primeira vez

No primeiro contato, saber como abordar um cliente é decisivo para conquistar a conversão. Confira algumas dicas essenciais.

Aprenda a ouvir suas necessidades

A escuta ativa é uma das competências mais importantes para vendedores modernos.

Basicamente, significa ser capaz de ouvir as necessidades dos clientes, entender quais problemas enfrentam, quais são seus desejos e como o produto ou serviço da empresa pode suprir essas demandas.

Seja cordial e dê atenção

Parte da inteligência emocional em vendas é saber tratar os clientes com atenção e cordialidade.

Afinal, os consumidores querem ser ouvidos e sentirem que são importantes para a empresa, para além de receber informações técnicas sobre produtos.

Faça perguntas abertas

As perguntas abertas são aquelas que permitem respostas mais amplas, mais do que um “sim” ou “não”, e investigam mais a fundo as necessidades dos clientes.

Alguns exemplos são “O que preocupa você sobre essa compra?”, “O que faria você fechar negócio agora?” e “O que você busca em um produto/serviço ideal?”.

Entregue valor

Para decidir se o custo-benefício da compra vale a pena, os clientes querem que os vendedores entreguem valor real, ou seja, mostrem como o produto vai resolver seus problemas.

Logo, você deve exemplificar os benefícios da sua oferta e deixar claro como ela vai mudar a vida da pessoa.

Mostrar objetividade

Os consumidores do século 21 não toleram enrolação na hora da abordagem de vendas.

Por isso, mantenha seu discurso objetivo e evite prolixidade.

Cuide da sua linguagem corporal

Sua linguagem corporal pode deixar os clientes mais confiantes para fecharem a venda – ou pode afastá-los totalmente.

Então, lembre-se de manter uma postura tranquila e que transmita segurança, usando técnicas como contato visual (sem excesso), um aperto de mão firme e expressões faciais simpáticas.

Estude a linguagem corporal dos clientes (vendas físicas)

Nas vendas, existe uma técnica chamada rapport que consiste em estudar a linguagem corporal dos clientes e reproduzir pequenos padrões para gerar familiaridade.

Para conquistar a confiança e a simpatia dos consumidores, procure aproximar seus gestos dos que eles utilizam, use o mesmo volume de voz e reproduza algumas expressões que parecem agradá-los.

Crie bons argumentos

Ter bons argumentos de venda é essencial para vencer as objeções dos clientes e fechar o negócio.

Valorize sempre os benefícios do produto, destaque os diferenciais em relação à concorrência e use gatilhos mentais para agilizar a venda, como o famoso gatilho da escassez (últimas unidades!).

Honestidade sempre

Honestidade e transparência são fundamentais para fechar vendas e garantir a fidelização dos clientes.

Afinal, de nada adianta vender uma ideia ilusória sobre seu produto e acabar com consumidores insatisfeitos reclamando da sua empresa publicamente.

Estabeleça seu orçamento

Na hora de abordar uma pessoa, você deve ter um orçamento pronto e contar com uma margem de negociação.

É importante pensar em ideias de promoções e descontos que podem tornar a oferta mais atrativa e acelerar o fechamento.

Defina suas metas

A abordagem também precisa estar alinhada às metas de vendas definidas para sua equipe.

Essas metas podem estar associadas a todas as etapas de vendas, como um determinado número de propostas que devem ser enviadas, percentual de fechamento de vendas, número de contatos realizados, etc.

Selecione o seu público

Antes de pensar em como abordar um cliente, você precisa selecionar o público-alvo certo, ou seja, aquele que tem compatibilidade com seus produtos e serviços.

Para isso, a dica é criar personas que representem seus clientes ideais e buscar consumidores dentro desse perfil.

Cuidado! Saiba o que não falar ao abordar um cliente

Para fechar, veja algumas dicas do que não falar ao abordar um cliente:

• Nunca diga que você não sabe algo sobre o produto ou serviço. Se não souber uma informação, diga que vai confirmar ou procurar mais detalhes e retorne o mais rápido possível com a resposta
• Não elogie ou bajule os clientes, pois essa postura é vista com desconfiança
• Nunca insinue que os consumidores não entenderam algo que você disse
• Não demonstre impaciência no momento de negociar preços
• Não “empurre” produtos e serviços que claramente não atendem às necessidades da pessoa.

Entendeu como abordar um cliente e aumentar suas chances de concretizar um negócio?

Depois de fechar a venda, você pode garantir uma experiência excelente com as soluções de pagamento da Cielo.

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