Como definir metas de vendas? Veja 7 dicas e entenda a importância
Saber como definir metas de vendas é um requisito básico para poder atuar na área.
Por isso, seja para gestores de times de vendas ou para quaisquer empreendedores, este conhecimento é um caminho para prosperar no difícil mundo dos negócios.
Pensando nisso, preparamos este artigo para trazer as informações necessárias para você garantir os melhores resultados.
Acompanhe nossas dicas de como definir metas de vendas e gerenciar uma equipe com sucesso.
Como definir metas de vendas?
Confira a partir de agora 7 dicas essenciais para você que quer aprender como definir metas de vendas com eficiência.
1. Tenha um objetivo definido
Mesmo antes de estabelecer a meta do seu negócio, é preciso já ter em mente qual é o objetivo que seu negócio tem com elas.
Pode parecer a mesma coisa, mas não é.
Pode ser que seu negócio busque captar novos clientes, portanto, nesse caso o foco deve estar na taxa de conversão.
Por outro lado, se o foco for aumentar o ticket médio, é preciso ficar de olho na margem de lucro.
Em resumo, pense em como o cumprimento da meta deve impactar no negócio.
2. Analise o mercado
Um dos maiores erros nas vendas é definir metas sem levar em consideração o que está acontecendo à sua volta.
Por isso, é importante observar sempre o momento econômico para avaliar quais são as possibilidades.
Crises econômicas, desastres naturais e até guerras em outros continentes podem influenciar.
Também é importante observar a sazonalidade, ou seja, analisar quais são as melhores e piores épocas para os negócios.
3. Acompanhe os indicadores de vendas
O acompanhamento de indicadores de vendas é o principal requisito a ser cumprido para uma ação decisiva como definir metas de vendas.
Por meio deles, é possível ter uma boa ideia do desempenho do negócio e das tendências de curto e longo prazo.
Métricas como margem de lucro, faturamento e ticket médio estão entre as mais importantes para isso.
4. Automatize sempre que puder
Existem diversas ferramentas que podem fornecer dados valiosos para seu negócio de forma automatizada.
Desta forma, você elimina a necessidade de acompanhar seus negócios manualmente em planilhas, que tomam tempo e podem ter toda a avaliação comprometida por algum erro humano.
5. Conheça a empresa
Não tem como definir metas de vendas sem conhecer bem todo o potencial da empresa.
Ou seja, leve em conta fatores como o número de profissionais, a capacidade de cada um deles, estrutura e os recursos disponíveis.
Desta forma, não há risco de definir metas inalcançáveis ou fácil demais.
6. Adote o método SMART
Esta técnica foi elaborada a partir de cinco requisitos necessários para que uma meta possa refletir de forma eficiente os objetivos de vendas de uma empresa.
Esses requisitos são representados por cinco adjetivos em inglês, e cada um deles começa com uma das letras da palavra SMART.
De acordo com essa metodologia, suas metas precisam ser:
- Specific (específicas): definidas e informadas com clareza
- Measurable (mensurável): medidas por meio de indicadores
- Achievable (alcançável): adequadas conforme as possibilidades da empresa
- Relevant (relevante): render resultados significativos para o negócio
- Time based (temporal): obedecer a um prazo fixo.
7. Acompanhe os resultados
Como qualquer tipo de planejamento, sua meta de vendas não precisa ser fixa.
Não estamos falando em esticar prazos ou flexibilizar métricas para cumprir de qualquer jeito, mas de acompanhar para avaliar a eficiência da meta em si.
Algumas vezes, podemos deixar de considerar um ponto importante na hora de estipular a meta, como uma dificuldade sazonal ou uma redução na equipe de vendedores.
Ainda que a meta não seja atingida, é possível ajustar o número para que ela seja mais eficiente no futuro.
Por que você precisa definir metas de vendas?
A definição das metas possibilita o crescimento.
Uma empresa que simplesmente fecha as vendas que puder, acaba parada no tempo.
Por outro lado, aquele negócio que sabe como definir metas de vendas tem condições de ir pouco a pouco melhorando seus resultados e vendendo mais e mais.
Isso é possível porque a empresa sabe quais rumos precisa tomar.
Além disso, um time de vendas focado em uma meta criada conforme a técnica SMART que apresentamos logo acima fica mais motivado, pois os colaboradores se sentem desafiados a alcançarem o objetivo.
Como alcançar metas de vendas?
Além de saber como definir metas de vendas, o gestor de um time também deve tomar atitudes para viabilizar o alcance delas.
Algumas das principais são:
- Apresentar os produtos ao time: é importante garantir que o time de vendas aprenda todos os detalhes da solução a ser oferecida, para tirar dúvidas, apresentar suas vantagens e quebrar objeções
- Investir na qualificação profissional: existem muitas técnicas de vendas bem poderosas, como os gatilhos mentais, portanto investir no treinamento dos profissionais pode render ótimos resultados
- Planejar rotinas: cada dia da rotina dos vendedores precisa ser programado com antecedência, para priorizar as tarefas mais urgentes e aproveitar os melhores horários para entrar em contato
- Elaborar estratégias digitais: o marketing digital é cada vez mais importante , e não deve ficar de lado, mesmo para empresas com sede física,
- Eliminar gargalos: bons gestores estão atentos a qualquer falha ou processo ineficiente que esteja prejudicando o desempenho do time
- Manter um bom clima: a motivação é essencial nas vendas, por isso é preciso garantir que todos colaboradores estão satisfeitos com o ambiente em que trabalham.
Como premiar metas de vendas?
Saber como definir metas de vendas com precisão é importante, mas não podemos esquecer da premiação para incentivar os profissionais.
O formato clássico é a comissão, onde quem vende agregam ao seu salário um percentual do valor de cada venda realizada.
Esse recurso é muito importante.
Se uma pessoa recebe um valor fixo independente do volume de vendas, pode sentir que não vale a pena se esforçar para aumentar os resultados.
Ainda assim, a comissão muitas vezes pode não ser suficiente, principalmente para profissionais antigos e já habituados a receberem sempre a mesma faixa de valor.
Por isso, um incentivo extra pode ajudar.
Uma alternativa para fazer isso é entregar um prêmio a toda a equipe, estimulando assim a união dos profissionais em torno de um objetivo.
Este prêmio pode ser financeiro ou algum bem que desperte o interesse do time.
Dependendo do porte da empresa, é possível oferecer itens de valor como automóveis, eletrodomésticos e dispositivos eletrônicos.
O próprio produto vendido pode ser um prêmio atrativo, o que garante um incentivo a um custo mais baixo.
Como a inteligência de dados ajuda a atingir metas?
Como vimos neste artigo, é preciso usar dados e métricas para saber como definir metas de vendas que incentivem seu time e garantam o crescimento do negócio.
Porém, pode ser bem trabalhoso acompanhar tanta informação.
Além disso, qualquer erro de digitação pode colocar abaixo todo o planejamento.
Isso não é um problema para quem usa o Cielo Farol.
A partir de um aplicativo no celular ou direto no navegador do seu computador, o sistema fornece dados valiosos como:
- Volume de vendas e faturamento;
- Perfil de renda dos consumidores;
- Comportamento de compra;
- Fluxo de vendas.
O sistema vai além do simples acompanhamento de dados, comparando informações da sua empresa com outros negócios do mesmo porte e setor e localizados na mesma região.
Desta forma, é possível ajustar suas metas com precisão máxima.
Além disso, você poderá saber em quais horários seus clientes tendem a visitar sua sede.
