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Como cobrar um cliente? Confira 5 dicas!
Essa etapa é algo que os empreendedores precisam aprender a fazer. Afinal, é uma tarefa que todas as empresas enfrentam, independentemente do tamanho ou do segmento de atuação. E você, sabe como cobrar um cliente? Se chegou até aqui, deve ter dúvidas, então vamos te ajudar!
Fazer contato com quem está inadimplente não é algo fácil e exige uma abordagem planejada para que a ação alcance o objetivo de recuperar dinheiro para o seu negócio. Quer ter sucesso nesta ação? Continue a leitura.
Neste texto, trazemos dicas de cobrança de inadimplentes e pontos importantes sobre como lidar com esse assunto de maneira mais eficaz e ajudar a abordar os clientes que não fizeram os pagamentos em dia.
Veja também: Como enviar cobrança pelo WhatsApp?
Qual é a diferença entre endividamento e inadimplência?
Antes de apresentar nossas explicações de como cobrar um cliente, vale esclarecer que endividamento e inadimplência não são sinônimos, apesar de ser muito comum que sejam usados como tal.
O endividamento se refere aos compromissos financeiros que temos em aberto. Assim, a fatura do cartão de crédito ou as parcelas de um empréstimo são consideradas dívidas ainda que os pagamentos estejam em dia.
Isso porque o conceito de “dívida” serve para mostrar que uma parcela dos recursos já está comprometida.
Por outro lado, a inadimplência ocorre quando uma empresa ou pessoa deixa de pagar a conta e não quita sua dívida no prazo estipulado.
Assim, o atraso no pagamento representa uma inadimplência (termo jurídico que indica a falta de cumprimento de uma obrigação).
De uma forma ou de outra, as dívidas e a inadimplência são problemas que fazem parte da realidade tanto de pessoas físicas quanto jurídicas.
Por exemplo, um levantamento em 2022 apontou que o número de famílias endividadas (com dívidas em atraso ou não) e inadimplentes (com dívidas e contas em atraso) chegou a 77,7%.
Já o percentual de inadimplentes chegou a 28,6%, conforme apurado pela Pesquisa de Endividamento e Inadimplência (Peic), realizada pela Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC).
Em relação às pessoas jurídicas, o cenário não é diferente. Segundo um levantamento feito pelo Sebrae em parceria com a Fundação Getúlio Vargas (FGV), 52% das micro e pequenas empresas não têm reservas financeiras. Desse total, 12% indicaram estar com dificuldades de pagar as contas em dia.
Aprenda como cobrar um cliente
Os dados acima mostram que ter problemas com a inadimplência, infelizmente, não pode ser considerado um imprevisto. Em algum momento, é muito provável que você precise lidar com esse problema e, por isso, é mais do que necessário estar preparado.
Considere sempre dois aspectos antes de enviar uma mensagem de cobrança para clientes:
- Descubra se o atraso não foi causado por um erro interno da sua empresa. Afinal, pode ser que o seu cliente não tenha recebido a fatura ou o status de pagamento não tenha sido atualizado no seu sistema contábil, por exemplo. O objetivo aqui é evitar cobranças indevidas – algo que pode gerar muita dor de cabeça para sua empresa;
- Ninguém gosta de ficar devendo. Pode ser que seu cliente simplesmente tenha esquecido de realizar o pagamento no prazo ou tenha tido um problema pontual no fluxo de caixa. Assim, esteja aberto para negociar uma solução que seja boa para os dois lados.
Agora, vamos conferir as dicas para solucionar problemas com os pagamentos atrasados. Preparado para saber como cobrar um cliente?
Dica 1: Estabeleça uma régua de cobrança
Os dados sobre dívidas e inadimplência que mostramos acima mostram a importância de ter um planejamento e justificam a necessidade de aprender como mandar uma mensagem de cobrança para cliente em atraso.
Mas eles também mostram que é necessário atuar de forma preventiva para evitar a inadimplência.
Por isso, a primeira dica sobre como cobrar um cliente é estabelecer uma régua de cobrança que comece a funcionar assim que uma pessoa contrata serviços ou adquire produtos.
Esse é um sistema que contempla as etapas do pagamento de uma dívida já a partir do momento em que ela é efetuada.
Dessa forma, ela estabelece um processo que vai desde a venda até a quitação, determinando os canais de contato e as ações a serem realizadas (incluindo, claro, aquelas relacionadas aos clientes que atrasaram o pagamento).
Geralmente, a régua de cobrança é feita de forma automatizada (utilizando programas específicos), mas também pode ser feita manualmente. Normalmente, o processo artesanal é feito com planilhas de controle que exigem monitoramento e atenção constante.
Dica 2: Respeite a legislação
A segunda dica para a dúvida de ‘como cobrar um cliente?’ parece óbvia, mas precisa ser dita sempre: você deve observar os direitos dos consumidores e as normas estabelecidas pelo Código de Defesa do Consumidor (CDC).
As principais disposições do CDC sobre a cobrança de dívidas são detalhadas nos artigos 42 e 71.
Entre outros pontos, o artigo 42 determina que, ao ser cobrado por débitos, o consumidor inadimplente não deve ser exposto a ridículo, nem ser submetido a qualquer tipo de constrangimento ou ameaça.
Já o artigo 71 não só reforça essas determinações como também proíbe que as cobranças sejam feitas de forma a interferirem no trabalho, descanso ou lazer das pessoas (prática que pode ser penalizada com detenção de três meses a um ano e multa).
Por causa disso, algumas legislações estaduais contemplam leis específicas para estabelecer os dias e horários em que as cobranças podem ou não ser realizadas, como é o caso dos estados relacionados na tabela abaixo:
| Estado | Dias úteis | Sábados | Domingos Feriados | Lei estadual |
| Alagoas | 8h às 20h | 8h às 14h | Proibido | Lei Estadual nº 7.782/2016 |
| Amazonas | Até 19h | Proibido | Proibido | Lei Estadual nº 306/2016 |
| Espírito Santo | 8h às 19h | Proibido | Proibido | Lei Estadual nº 10.626/2017 |
| Rio de Janeiro | 8h às 19h | Proibido | Proibido | Lei Estadual nº 7868/2018 |
| São Paulo | 8h às 20h | 8h às 14h | Proibido | Lei Estadual de nº 15.426/2014 |
Por isso, se informe sobre a legislação vigente, respeitando as leis de cada local ao entrar em contato com pessoas que estão inadimplentes.
Dica 3: Tenha todas as informações disponíveis na hora da cobrança
Já pensou seguir essas dicas de como cobrar um cliente e cometer alguma gafe quando conseguir falar com ele?
Antes de fazer o contato com um devedor, levante todas as informações disponíveis: valor do pagamento que está em aberto, detalhamento dos produtos e serviços adquiridos, data do vencimento da fatura etc.
Não se esqueça das informações cadastrais. Deixe à mão tudo que tiver de informação que possa ajudar o contato de cobrança a ser preciso, resolutivo e bem embasado.
Como você não sabe como a conversa vai se desenrolar, estar bem-informado é um fator fundamental para o sucesso da cobrança. Transparência e objetividade são fundamentais para dar credibilidade e segurança ao próprio cliente (evitando possíveis suspeitas de golpes e fraudes).
Durante o contato, documente tudo que for conversado na mensagem de cobrança para clientes. Tome notas sobre o que foi discutido, incluindo possíveis comentários e questionamentos.
Dica 4: Utilize canais de contato variados
A mensagem de cobrança para cliente em atraso pode ser feita por diversos canais de contato: SMS, e-mail, WhatsApp e telefone são os mais populares.
No entanto, lembre-se de que o canal mais adequado para cobrar um cliente pode não ser tão eficiente para outro. Além do perfil pessoal, considere também a praticidade e as características de cada meio na hora de definir qual será utilizado para cobrar alguém.
Ainda em dúvida sobre como cobrar um cliente em cada canal? Confira algumas informações interessantes que podem ajudar nessa escolha.
SMS
De acordo com o Indicador de Recuperação de Crédito, levantamento realizado pela Serasa Experian, 69,7% das contas negativadas cobradas por SMS foram quitadas. Ou seja: praticamente sete em cada dez devedores pagam suas dívidas após receberem cobranças por este canal de contato.
Outros dados mostram ainda que a taxa de abertura de SMS é de 98%, onde 90% das mensagens de texto são lidas em até 3 minutos.
Como o envio de mensagem de cobrança para clientes via SMS tem custo baixo, o canal pode ser uma ótima alternativa e até ajuda a prevenir a inadimplência.
Lembra quando falamos da régua de cobrança? Que tal incluir uma ação de envio de SMS lembrando do pagamento que está em aberto um ou dois dias antes do vencimento? Pode ser uma alternativa para lembrar seus clientes, evitando que deixem de pagar a fatura pendente.
Telefone
Se por um lado, o telefone permite estabelecer um bom diálogo, por outro o excesso de ligações de telemarketing faz com que muitas pessoas simplesmente ignorem esse tipo de contato.
De qualquer forma, o uso deste canal pode ser bastante útil para cobrar clientes com pagamentos atrasados e, para isso, você deve:
- Seguir um script básico de apresentação da sua empresa e de confirmação da identidade da pessoa que atendeu ao telefonema. Isso deve ser feito antes de explicar o que motivou a ligação;
- Considerar diferentes cenários: abrir negociação por telefone mesmo, convidar o cliente para uma conversa presencial no seu estabelecimento ou perguntar se ele deseja continuar o contato em um outro canal de sua preferência (como o WhatsApp ou e-mail, por exemplo).
Aqui, a proximidade e a humanização do contato podem ser fatores-chave para ter sucesso nas cobranças.
Aplicativo de mensagens mais utilizado no Brasil, ele tem sido cada vez mais usado, mas é preciso estar atento sobre como cobrar um cliente por WhatsApp.
Alguns dados confirmam a importância do WhatsApp entre os brasileiros. Na pesquisa “Panorama Mobile Time/Opinion Box – Uso de apps no Brasil”, 99% dos entrevistados relataram ter o app instalado no celular e 94% deles disseram utilizá-lo diariamente.
Assim como o telefone,essa ferramenta permite uma boa interação e você deve levar em conta os mesmos cuidados usados em um telefonema (identificar-se, certificar-se da identidade de quem está recebendo a mensagem etc).
No entanto, não esqueça de preparar previamente alguns modelos de mensagens de cobrança por Whatsapp que vão servir como “script” (roteiro) para direcionar a interação com os clientes inadimplentes.
Ao contrário do que muitos pensam, o e-mail é um canal que pode ajudar bastante no relacionamento com clientes – incluindo as cobranças de pagamento.
Mesmo com o avanço dos apps de mensagens nos últimos anos, o e-mail ainda é bastante popular – 4,03 bilhões de pessoas em todo o mundo usam e-mail e, até 2024, o número deve chegar a 4,48 bilhões.
Além disso, 99% desses usuários checam o correio eletrônico diariamente. Esses números mostram o ótimo alcance que o e-mail tem e isso deve ser levado em conta ao aprender formas de como cobrar um cliente.
Então, considere incluir as mensagens por e-mail nas ações de cobrança de inadimplentes.
Dica 5: Negocie e facilite as condições de pagamento
A última das dicas de cobrança de inadimplentes é estar pronto para negociar. Se um cliente está tendo problemas para pagar uma conta, oferecer condições especiais para que a dívida seja quitada é um bom caminho para uma solução rápida.
Prepare um plano de pagamento que funcione tanto para sua empresa quanto para quem está inadimplente. Afinal, o principal objetivo de estudar como cobrar um cliente é que a dívida seja paga o mais rápido possível.
Ofereça opções até que algo viável para os dois lados seja definido. Uma vez que o acordo seja alcançado, recapitule os termos. Repasse tudo que foi combinado (incluindo valores, novo prazo de vencimento etc).
Envie um e-mail, SMS ou mensagem em um aplicativo de texto confirmando o que foi acordado. Se possível, inclua também um link de pagamento para agilizar ainda mais a quitação da dívida.
Com o Cielo Link de Pagamento você cria uma fatura para que o cliente pague sua dívida com toda a segurança.
Depois de ler aqui as nossas dicas de como cobrar um cliente, você já está mais preparado para diminuir os problemas da empresa com a inadimplência.
